Глава 2. Коммуникативная модель общения

Коммуникативная модель рассматривает общение как обмен информацией, в ходе которого один участник (коммуникатор) посылает другому участнику (реципиенту) определенный объем информации (сообщение), а этот второй данное сообщение принимает.

Возникает резонный вопрос, с какой целью коммуникатор и реципиент совершают такой обмен? Мотивы реципиента достаточно очевидны: обогащаясь информацией, он существенно расширяет свои возможности в решении стоящих перед ним задач. В этом состоит одна из главных функций коммуникации – информационная. Другое дело – коммуникатор, который, казалось бы, совершенно бескорыстно делится этим ценным ресурсом. Однако на самом деле это бескорыстие кажущееся: при помощи передаваемой информации коммуникатор стремится изменить содержание знаний реципиента, чтобы тем самым оказать влияние на его предпочтения и действия. Так, продавец, сообщая покупателю о полезных свойствах товара, склоняет его к покупке, а политический деятель, излагающий свою предвыборную программу, добивается поддержки электората. В этом состоит вторая, не менее важная функция коммуникации – суггестивная (от лат. suggestio - внушение).

Из сказанного следует, что коммуникативная модель асимметрична: коммуникатор и реципиент преследуют разные цели, решают разные задачи и выполняют разные действия. Реципиент заинтересован в получении как можно большего объема информации, которую при необходимости можно использовать как руководство к действию. Но если эта информация окажется недостоверной (например, продавец сообщит о несуществующих свойствах товара), такие действия приведут к ущемлению его интересов. Поэтому задача реципиента состоит в том, чтобы определить степень достоверности получаемого сообщения, для чего он совершает определенные когнитивные операции, позволяющие отфильтровать бесполезную или вредоносную информацию. Коммуникатор же стремится оказать влияние на реципиента, для чего ему нужно с помощью специальных приемов преодолеть его сопротивление и добиться принятия сообщения. Соответственно и коммуникативный процесс в данной модели принято рассматривать с двух позиций – с позиции коммуникатора и с позиции реципиента.

Коммуникативная модель с позиции коммуникатора.

Первый вариант такой модели, известный как «модель убеждающей коммуникации», начал разрабатываться в 1940 г. группой психологов Йельского университета, возглавляемой К.Ховландом, по заказу Пентагона. Будучи убежденным бихевиористом, сторонником теории К.Халла, К.Ховланд рассматривал процесс коммуникации как воздействие на аудиторию (реципиента) двоякого рода стимулов – сообщения и его источника (коммуникатора). Первый вызывает у реципиента последовательную цепь латентных реакций[3] – восприятие, понимание и принятие, успешное завершение которых приводит к формированию аттитюда (мнения, убеждения, установки) – специфической латентной реакции, создающей предготовность к соответствующему поведению. Второй же стимул (источник) оказывает влияние на характер протекание этих реакций и вероятность формирования аттитюда.

Почти два десятилетия модель убеждающей коммуникации К.Ховланда просуществовала на безальтернативной основе. За это время был накоплен огромный массив эмпирических данных, которые не только подтвердили жизнеспособность модели, но и позволили выявить целый ряд переменных, оказывающих влияние на эффективность убеждения. Обобщив результаты исследований, К.Ховланд объединил эти переменные в три фактора:             1) содержание и форму сообщения 2) характеристики источника (коммуникатора) и 3) особенности аудитории (реципиента).

Альтернативные концепции стали появляться только в конце 50-х годов в связи с организационным оформлением когнитивной психологии. Их авторы заменили бихевиористский категориальный аппарат на более релевантный информационным процессам, внесли серьезные дополнения в модель убеждающей коммуникации, но общая схема процесса, постулированная К.Ховландом, не претерпела существенных изменений. По-прежнему коммуникация понимается как процесс формирования аттитюда, успешность которого зависит от восприятия, понимания и принятия сообщения. В этой последовательности и будет продолжено дальнейшее изложение материала.

Восприятие (внимание)

В отличие от массовой коммуникации, которая изначально была предметом исследования К.Ховланда, в межличностном общении восприятие сообщения как таковое не составляет проблемы для коммуникатора: передача информации осуществляется в непосредственном контакте с реципиентом, так что не воспринять ее он может только одним способом – плотно заткнув уши. Серьезные трудности на этом этапе убеждения создает отсутствие внимания к сообщению.

Внимание не является антисуггестивным механизмом, но призвано оградить реципиента от избыточной информации: как показали недавние исследования, в течение суток среднестатистический человек получает более 54 000 различных сообщений. Ясно, что такой объем информации, большая часть которой абсолютно бесполезна, создает немалые трудности при извлечении необходимых сведений.

В связи с этим коммуникатору приходится вести нелегкую борьбу за внимание реципиента, используя внешние и внутренние факторы привлечения внимания. К первым относятся интенсивность, новизна и контрастность раздражителя; ко вторым – его актуальность и значимость. Комбинация этих переменных позволяет создать целый ряд эффективных приемов привлечения внимания к сообщению:

1. Увеличение интенсивности сообщения. В этом случае коммуникатор просто повышает громкость голоса, привлекая внимание ко всему сообщению или его отдельному фрагменту. Обычно это происходит непроизвольно, особенно, если между собеседниками возникла полемика, но немало примеров и целенаправленного использования этого приема. Так, чтобы привлечь внимание к телевизионной рекламе, ее транслируют громче, чем остальную часть телепередачи.

2. Использование побочных сигналов. Чтобы привлечь внимание к сообщению или его отдельному фрагменту, коммуникатор время от времени включает в него побочные сигналы: хлопает в ладоши, стучит по столу, меняет интонацию, применяет выразительный жест или прикосновение. Контрастируя с вербальным материалом, такие сигналы активизируют внимание собеседника.

3. Прямое указание на значимость. Осуществляется при помощи специальных фраз: «Обратите внимание на…», «Это очень важно…», «Прислушайтесь...» и т. д. и рассчитано на привлечение внимания за счет увеличения субъективной значимости сообщения.

4. Нейтральная фраза – часть сообщения, не связанная с его содержанием, но актуальная для реципиента. Размещенная в начале сообщения, она благодаря своей актуальности привлекает к себе внимание, которое затем распространяется и на оставшуюся часть сообщения. Примером нейтральной фразы могут служить высказывания о погоде или нашумевшем футбольном матче, с которых коммуникатор начинает разговор на иную запланированную им тему.

5. Прогнозирование – часть сообщения, содержащая предсказание, относящееся либо к содержанию сообщения, либо к результатам его восприятия реципиентом. В первом случае в начале сообщения коммуникатор прогнозирует событие, хотя бы косвенно связанное с запланированной им темой (например, желая поговорить о политике, прогнозирует отставку правительства). Второй вариант обеспечивается фразами: «Ты сейчас упадешь…!», «Я тебе такое сейчас расскажу…!», «Я все про него знаю!» и т.д. В обоих случаях используется естественная потребность человека предвидеть будущие события, активизирующая его внимание.

6. Провокация. В этом случае в начало сообщения помещается высказывание, противоречащее аттитюдам реципиента. Желая оспорить его, он концентрирует внимание на сообщении, после чего коммуникатор может смягчить позицию и перейти к более конструктивным выводам. Нужно, однако, иметь в виду, что данный прием, эффективно активизируя внимание, может создать серьезные трудности на этапе принятия сообщения.

7. Использование эффекта незавершенного действия. Эффект незавершенного действия, впервые исследованный группой К.Левина, выражается в том, что начатое, но прерванное действие имеет тенденцию к завершению, в связи с чем увеличивает свою привлекательность, лучше запоминается и привлекает к себе внимание. Поэтому, начав сообщение и не завершив его, коммуникатор получает хорошую возможность усилить внимание реципиента к его оставшейся части, в которой и будет заключена основная мысль сообщения. Наиболее массовым примером применения этого приема являются телевизионные сериалы, каждая серия которых прерывается в самом интересном месте. 

Понимание

Как и внимание, понимание не является антисуггестивным механизмом: препятствия, возникающие на этом этапе обработки информации, имеют чисто «техническую» природу. Они связаны с тем, что сообщение передается реципиенту в вербальной[4] (словесной) форме, что предполагает ряд трансформаций, которые могут исказить его смысл, вплоть до полного непонимания. В зависимости от природы таких искажений принято выделять фонетический, семантический и стилистический барьеры понимания.

Фонетический барьер. Фонетический барьер понимания (от греч. phone – звук) возникает вследствие того, что звуки, составляющие основу устной речи, являются весьма ненадежным средством передачи информации. Реципиент может не расслышать или неверно услышать произнесенное слово, что приведет к искажению смысла сообщения.

Возникновению такого барьера способствует неадекватная громкость и скорость речи, невыразительная интонация, неразборчивая дикция, плохая артикуляция, проглатывание слов, нарушение норм языка (неправильные ударения, акцент), отсутствие пауз либо слишком длительные паузы, шумовые помехи и пр. Коммуникатору следует принимать во внимание эти факторы, но в целом в межличностной коммуникации фонетический барьер достаточно легко преодолевается благодаря обратной связи со стороны реципиента: при возникновении трудностей в понимании он может обратиться к коммуникатору с просьбой изменить характеристики речи (например, говорить помедленнее) или повторить плохо расслышанную фразу. Гораздо больше проблем создают два других барьера понимания – семантический и стилистический.

Семантический барьер. Семантический барьер понимания (от греч. sema – знак, отметка) возникает вследствие того, что смысл сообщения, который коммуникатор хочет донести до реципиента, не может быть передан ему непосредственно – сперва его нужно преобразовать в знаковую форму.

Знак – это средство, используемое представителями определенной культуры для обозначения какого-либо явления. Наиболее распространенной разновидностью знака в межличностной коммуникации является слово. Именно в такой, знаковой, форме сообщение доходит до реципиента, после чего тот должен выполнить обратную операцию – преобразовать знаки в смысл. После такой двойной трансформации первоначальный смысл сообщения почти неизбежно искажается[5].

Основными причинами образования возникновения семантических барьеров являются различие тезаурусов и многозначные слова. 

Тезаурусом (от греч. thesauros – сокровище) называют запас значений, которыми располагает субъект. Если тезаурус коммуникатора превосходит тезаурус реципиента, он может вложить в произносимое слово значение, которое неизвестно реципиенту. В таком случае последний или вообще не поймет это слово, или вложит в него иной, доступный ему смысл.

Различие тезаурусов порождает несколько разновидностей семантических барьеров. Наиболее очевидным из них является языковой барьер, возникающий между носителем родного языка и обладателем выученного. Ясно, что человек, освоивший некий язык как иностранный, располагает гораздо меньшим запасом значений, чем тот, для кого этот язык родной.

Интеллектуальный барьер порождается неодинаковым уровнем освоения родного языка. Такого рода барьер часто возникает между взрослым и ребенком, учителем и учащимся, необразованным и образованным субъектом.  

Профессиональный барьер обусловлен тем, что любая профессия предполагает использование специальных терминов, профессионального сленга, а также приписывание общеупотребимым словам специфических значений (например, слов «винчестер» в устах программиста означает деталь компьютера, а не марку американской винтовки). В разговоре с реципиентом коммуникатиор-профессионал непроизвольно использует свой профессиональный лексикон, что приводит к непониманию или неверному истолкования его сообщений. Так, термин «невроз», который психотерапевт применяет для обозначения внутренних конфликтов клиента, может быть воспринят последним едва ли не как смертный приговор. Не случайно у опытных психотерапевтов популярна шутливая поговорка: «Если невротик пришел лечиться от сглаза, лечи его от сглаза».

Несколько подробнее остановимся на так называемом субкультурном барьере. Субкультурой принято называть социальные группы, члены которых не удовлетворены общепринятыми стандартами и ценностями, вследствие чего ими создается собственная культура, отличная от доминирующей. Это отличие выражаются в образе жизни, манере поведения, своеобразных увлечениях, одежде и многих других аспектах, в том числе и в специфическом языке. Последний выполняет двойную функцию: во-первых, позволяет отличить представителей своей субкультуры от «чужаков»; и, во-вторых, способствует сокрытию информации, не предназначенной для посторонних ушей[6]. Иными словами, язык субкультуры целенаправленно используется для создания барьеров понимания. Это особенно очевидно проявляется в языке криминальной субкультуры (так называемой «фене»), который изначально создавался для того, чтобы преступные элементы могли обсуждать свои планы в присутствии зевак или соглядатаев, не будучи изобличенными.

Другой причиной возникновения семантических барьеров являются многозначные слова. В любом языке едва ли не любое слово имеет более или менее широкий диапазон значений. Формулируя сообщение, коммуникатор останавливается на одном из них, которое и старается донести до реципиента. Однако последний, трансформируя знаковую информацию в смысловую, вынужден выбирать из множества известных ему значений, и нет никакой гарантии, что он сделает правильный выбор. Представим себе, что дочь, жалуясь матери на мужа, сообщает, что он ее «не любит». Этим выражением можно обозначить широчайший спектр действий, начиная от «редко говорит комплименты» и кончая «занимается рукоприкладством». Вообразим теперь, что дочь избрала первое значение, а мать остановилась на последнем – и нам станут понятны последствия искажения смысла.

Преодоление семантического барьера осуществляется благодаря обратной связи, ответственность за осуществление которой несут и коммуникатор, и реципиент. Коммуникатор убеждается в правильности понимания сообщения реципиентом, а реципиент просит объяснить значение непонятных слов и задает уточняющие вопросы относительно смысла услышанного. К сожалению, это происходит далеко не всегда вследствие так называемой «презумпции понимания»: коммуникатор, начинающий коммуникацию с формулирования смысла, часто убежден, что точно так же этот смысл поймет и реципиент, а реципиент убежден, что выбранное им значение соответствует тому, которое вложил в свое сообщение коммуникатор.

Стилистический барьер. Стилистический барьер понимания вызван неудачным строением и организацией включенных в сообщение языковых единиц (слов), вследствие чего общий смысл сообщения теряется или искажается, несмотря на то, что каждое отдельное слово правильно понимается реципиентом.

Наиболее распространенной причиной возникновения стилистических барьеров является исключение – операция, которая выполняется коммуникатором в ходе преобразования смысловой информации в знаковую. Ее необходимость обусловлена тем, что даже самая простая смысловая структура содержит огромный объем информации. Так, банальная просьба дать ручку включает на смысловом уровне не только указание на предмет и действие с ним, но и сведения о том, кто должен это сделать, какую именно ручку нужно дать, когда и каким способом следует выполнить данное действие и т.д. Если всю эту информацию облечь в знаковую форму, получится крайне громоздкое сообщение, создающее серьезные трудности как при трансляции, так и при понимании его смысла. Поэтому часть информации, содержащейся в смысловой структуре, коммуникатор исключает в расчете на то, что реципиент самостоятельно восполнит ее, исходя из контекста ситуации и (или) предыдущих сообщений.

 К сожалению, осуществляя эту абсолютно оправданную операцию, коммуникатор нередко находится во власти все той же презумпции понимания: раз после исключения ему понятен смысл сообщения, значит, он должен быть понят и реципиентом. Но ему этот смысл был известен с самого начала, а реципиенту приходится его додумывать, что в условиях дефицита информации может привести к искажению смысла сообщения.

Чтобы преодолеть этот барьер, коммуникатор должен избегать исключения наиболее важной и легко искажаемой информации. Со своей стороны, и реципиент, заинтересованный в правильном понимании, в случае возникновения сомнений может задать проясняющие вопросы, направленные на восстановление исключенного материала.

Другой причиной возникновения стилистических барьеров является внешняя интерференция. Это происходит, если во время получения сообщения к реципиенту поступает информация из иных, внешних или внутренних, источников. Например, во время слушания лекции студенту может что-то шептать на ухо подруга (внешний источник) или ему в голову лезут собственные мысли (внутренний источник). В любом случае поступающая информация накладывается друг на друга, что приводит к потере информации, искажению или полному непониманию смысла сообщения.

Чтобы преодолеть этот барьер, коммуникатору рекомендуется использовать правило рамки. Оно предписывает обозначать начало и конец сообщения специальными сигналами, которые вследствие негласной договоренности однозначно понимаются реципиентом как признак начала и завершения коммуникативного процесса. В коротких сообщениях для этого используются разговорные шаблоны вроде «послушай», «смотри», «дай сказать» - в начале и «это все», «я сказал», «ты меня понял» - в конце. В пространных же сообщениях, содержащих большой массив информации, начало рекомендуется обозначать темой, коротким планом или целью коммуникации, а конец – выводами, краткой ретроспективой или степенью достижения цели. Такой способ построения «рамки» не только позволяет избежать внешней интерференции, но и способствует лучшему запоминанию наиболее важной информации – темы, плана, цели и выводов. Психологам, изучающим законы памяти, хорошо известен так называемый эффект краев: начало и конец любого информационного ряда сохраняется лучше, чем середина.

Наконец, стилистический барьер может возникнуть в результате внутренней интерференции, когда друг на друга накладываются отдельные фрагменты сообщения. Это происходит, если сообщение недостаточно структурировано, вследствие чего содержащийся в нем материал не образует единого смыслового и композиционного целого. Во избежание такого барьера рекомендуется использовать правило цепи, предписывающее простраивать между отдельными фрагментами определенные внутренние связи. В зависимости от содержания сообщения могут использоваться различные типы цепей. В последовательных цепях фрагменты выстраиваются в их временной или процессуальной последовательности (так, в данном пособии сначала рассматривается восприятие, затем – понимание и, наконец – принятие сообщения). В ранговых цепях материал структурируется от общего – к частному (дав общее описание стилистического барьера, мы приступили затем к изложению трех его частных случаев). Наконец, в импликативных цепях связи простраиваются по принципу «если, то» (например: если коммуникатор передает информацию, то зачем-то ему это нужно).

Принятие

В отличие от восприятия и понимания принятие является специальным антисуггестивным механизмом: в ходе принятия реципиент старается определить, является ли содержащаяся в сообщении информация достоверной или же представляет собой ложные сведения. В первом случае сообщение принимается и используется как руководство к действию, во втором – отвергается. Очевидно, что для осуществления этой операции реципиент должен иметь критерий достоверности, в качестве какового используются уже имеющиеся, следовательно, признанные достоверными знания. Разумеется, содержание сообщения далеко не всегда релевантно этим знаниям, но они, тем не менее, позволяют судить о его достоверности (или недостоверности) на основе логических умозаключений. Так, если покупатель убежден в низком качестве китайских телефонов, то, как бы ни расписывал продавец преимущества новой модели, одного упоминания о производителе будет достаточно, чтобы все сообщение было квалифицировано как ложное.

Из сказанного, казалось бы, вытекает, что убедить реципиента можно лишь в том, в чем он и так уже убежден. Однако на самом деле все обстоит далеко не так безнадежно. Содержание нашей системы знаний достаточно противоречиво – при желании в ней почти всегда можно найти информацию и подтверждающую, и опровергающую сообщение. Доказательством этого может служить даже такой «кладезь истины» как народные пословицы: вряд ли найдется хотя бы одна пословица, содержание которой не опровергалось бы какой-нибудь другой. Что же тогда говорить о несовершенных знаниях отдельного индивида?

Поэтому исход коммуникативного воздействия будет зависеть от того, в каком направлении станет осуществлять свой поиск реципиент. Если он начнет искать подтверждающую информацию (Э.Гринвальд называет этот процесс положительной когнитивной реакцией), она будет найдена, а сообщение принято. Если же поиск пойдет в противоположном направлении (отрицательная когнитивная реакция), реципиент отыщет опровергающую информацию и отвергнет сообщение [11].

Многочисленные исследования, проведенные К.Ховландом и его коллегами, привели к выводу о двух основных факторах, определяющих направление когнитивной реакции: 1) содержании тезиса и 2) качестве аргументации.

Тезисомназывают основную мысль сообщения, то, в чем коммуникатор старается убедить реципиента. Согласно теории социальной оценки К.Ховланда и М.Шерифа [54], в процессе принятия тезис соотносится с латтитюдами реципиента. Так именуют некоторую совокупность позиций относительно обсуждаемого вопроса, которые вызывают одинаковую когнитивную реакцию. По мнению авторов теории, система убеждений субъекта включает три типа латтитюдов: латтитюд принятия, латтитюд отвержения и латтитюд безразличия.

Латтитюд принятия объединяет все те позиции, которые субъект считает приемлемыми. Обычно они группируются вокруг аттитюда – позиции, которой твердо придерживается субъект. К примеру, курильщик, считающий нормой выкуривание в день пачки сигарет (аттитюд), может рассматривать как допустимое и иное количество, скажем, от 15 до 25. Как утверждают К.Ховланд и М.Шериф, если тезис соответствует латтитюду принятия, он однозначно вызывает положительную когнитивную реакцию.

Латтитюд отвержения включает те точки зрения, которые кажутся субъекту абсолютно неприемлемыми. В нашем примере это могут быть мнения об ограничении курения пятью сигаретами, полном отказе от курения или о гонении курильщиков. Если тезис соответствует латтитюду отвержения, он однозначно вызывает отрицательную когнитивную реакцию.

Наконец, в латтитюд безразличия входят позиции, к которым субъект еще не выработал определенного отношения (скажем, он задумывается об ограничении курения, но еще не решил, на каком количестве ему нужно остановиться). В этом случае реакция на тезис будет иметь вероятностный характер: он либо принимается, либо опровергается.

Уже одно это обстоятельство позволяет оказывать определенное влияние на аттитюды реципиента. Если тезис будет соответствовать даже крайним значениям латтитюда принятия, он вызовет положительную когнитивную реакцию и станет аттитюдом реципиента. Это может быть далеко от конечной цели коммуникатора (в нашем примере – полный отказ от курения), но вместе с изменением аттитюда претерпевает изменение и латтитюд принятия – он смещается к тому полюсу, на который нацелено убеждение. Следовательно, коммуникатор получает возможность в очередной раз выдвигать тезис, более соответствующий его конечной цели и т.д., пока эта конечная цель не будет достигнута.

Успешность такого способа убеждения зависит от широты латтитюда принятия: чем он шире, тем легче и быстрее протекает убеждение. Но даже и в этом случае потребуется немало времени, прежде чем коммуникатор сформирует желательный аттитюд. Поэтому опытные коммуникаторы стараются ускорить этот процесс путем искусственного увеличения привлекательности тезиса. Для этого они используют три эффекта – назовем их эффектом «пилюли», эффектом настроения и эффектом «мелькания».

При создании эффекта «пилюли» непривлекательный (т.е. не соответствующий латтитюду принятия) тезис помещается в пространное сообщение, содержащее несколько тезисов, совпадающих с аттитюдами реципиента (подобно тому, как в пилюле горькое лекарство запаковывается в сладкую оболочку). Последние вызывают у реципиента поток положительных когнитивных реакций, который подхватывает и непривлекательный тезис, устремляя его в ту область знаний, где локализована подтверждающая информация.

Для создания эффекта настроения сообщение подается в сопровождении стимулов, вызывающих положительные эмоции. Такое сочетание приводит к образованию условно-рефлекторной связи, вследствие чего сообщение вместе с содержащимся в нем тезисом приобретает способность вызывать положительную эмоциональную реакцию. И хотя эмоциональная реакция не тождественная когнитивной, вероятность принятия сообщения в этом случае существенно увеличивается.

И.Джанис и его коллеги [41] впервые продемонстрировали этот эффект, показав, что испытуемые, которые во время получения сообщения лакомились арахисом с пепси-колой, оказались более восприимчивы к убеждающему воздействию, чем те, кто был лишен этой возможности. Несколько позже аналогичные результаты были получены М.Галицио и К.Хендриком [см. 18], использовавшими в качестве положительного стимула мягкий гитарный аккомпанемент. Ту же самую функцию может выполнять приятная обстановка, привлекательный видеоряд, юмор, комплимент и другие стимулы, вызывающие положительную эмоцию.

Несколько подробнее остановимся на эффекте «мелькания». Он был обнаружен в 1968 г. американским психологом Р.Зайонцом [59] в ходе изучения степени привлекательности китайских иероглифов. Оказалось, что каждое повторное предъявление иероглифа немного увеличивало его привлекательность, причем это происходило независимо от того, осознавали испытуемые факт повторения или нет (в последнем случае возникал даже более сильный эффект). Р.Зайонц объяснил этот результат легкой положительной эмоцией, которая сопровождала реакцию узнавания при повторном предъявлении.

В дальнейшем аналогичные результаты были получены на материале бессмысленных слов и слогов, графических символов, произведений искусства, музыкальных мелодий, человеческих лиц и пр., в том числе и коммуникативных сообщений [18]. Следовательно, если тезис, содержащийся в сообщении, систематически поступает к реципиенту, его привлекательность постепенно увеличивается.

Правда, использование этого способа увеличения привлекательности тезиса имеет серьезное ограничение: если тезис изначально вызывает даже слабую отрицательную реакцию, каждое новое предъявление увеличивает его непривлекательность. Поэтому данный прием следует применять только в том случае, когда тезис соответствует хотя бы латтитюду безразличия.

Другим фактором, определяющим направление когнитивной реакции, является качество аргументации, понимаемой как включение в сообщение аргументов. Аргумент – это часть сообщения, которая является фактом для реципиента и одновременно логически связана с тезисом. Данное определение само по себе объясняет механизм воздействия аргумента. Поскольку эта часть сообщения является фактом, она принимается, а ее логическая связь с тезисом обеспечивает и принятие последнего.

Из этого же вытекают две переменные, определяющие силу аргумента. Во-первых, содержащаяся в нем информация должна безоговорочно приниматься реципиентом. Если существует опасность, что реципиент усомниться в ней, аргумент снабжается доказательствами – дополнительной информацией, обосновывающей истинность аргумента.

Во-вторых, из аргумента или включенной в сообщение системы аргументов должна вытекать необходимость принятия тезиса. Если коммуникатор, убеждая курящего мужчину отказаться от этой привычки, использует в качестве аргумента опасность преждевременного выкидыша, его убеждение вряд ли достигнет цели.

Указанные переменные связаны друг с другом как два множителя: чем больше каждая из них, тем более сильным окажется воздействие аргумента. Если же хотя бы одна из этих переменных близка к нулю, то и сила аргумента будет равна нулю.

Такие аргументы следует исключать из сообщения, поскольку они почти однозначно вызывают отрицательную когнитивную реакцию. В целом же при подборе аргументов рекомендуется руководствоваться принципом Квинтилиана – древнеримского ритора, советовавшего не злоупотреблять большим количеством аргументов. Обосновывая это положение, Квинтилиан как раз и ссылался на то, что привлечение большого числа действительно сильных аргументов является крайне нелегкой задачей. Современная же наука добавила к этому обоснованию еще одно: хорошо известно, что объем оперативной памяти и внимания человека составляет всего 7 – 9 единиц, причем это справедливо только для самых простых элементов информации (слов, букв, цифр и т.п.). Если же речь идет о блоках информации (а аргумент как раз и является таковым), то здесь объем памяти и внимания не превышает 3 – 5 единиц. Поэтому если в сообщение включить большее число аргументов, реципиент либо не воспримет ни одного из них, либо ограничится 3 – 5 аргументами – и нет никакой гарантии, что он выберет самые сильные.

Эффективность убеждения зависит не только от силы аргументов, но и от структуры аргументации. В этом плане наиболее дискуссионным оказался вопрос о преимуществах восходящей или нисходящей аргументации. В первом случае аргументы выстраиваются от самого слабого к самому сильному, во втором – в обратном порядке. Эмпирические исследования, посвященные этому вопросу, долгое время не могли дать однозначный ответ на него: в одних случаях данные свидетельствовали в пользу восходящей аргументации, в других – в пользу нисходящей. Интрига разрешилась только после того, как исследователи стали учитывать особенности реципиента, а именно, его компетентность в обсуждаемом вопросе и критичность по отношению к тезису, степень его несогласия с ним. Очевидно, что имея дело с компетентным и критичным собеседником, крайне опасно начинать с самых сильных аргументов: он без особого труда опровергнет их, оставив коммуникатора со слабыми аргументами. В таком случае целесообразно применять восходящую аргументацию: утомив оппонента опровержением слабых аргументов, в конце бросить в бой тяжелую артиллерию. Если же реципиент плохо разбирается в обсуждаемом вопросе и (или) готов согласиться с тезисом, лучше начинать с самых сильных аргументов. Они вызовут у собеседника мощный прилив согласия, под влиянием которого он откажется от тщательного анализа оставшихся слабых аргументов, в чем как раз и заинтересован коммуникатор.   

Не меньшую дискуссию вызвал и вопрос об эффективности двусторонней аргументации, когда в сообщение, наряду с аргументами, включаются контраргументы, т.е., информация, опровергающая тезис. Такое включение, во-первых, создает впечатление объективности (искренности) коммуникатора, что, как будет показано ниже, способствует принятию даже слабоаргументированного сообщения; и, во-вторых, снижает вероятность поиска реципиентом опровергающей информации, поскольку таковая (контраргументы) уже содержится в сообщении.

Однако эти серьезные преимущества двусторонней аргументации нивелируются одним существенным недостатком: в сообщение может быть включен контраргумент, до которого сам реципиент мог бы и не додуматься. Поэтому двустороннюю аргументацию следует использовать избирательно, в зависимости от особенностей реципиента. Если реципиент компетентен и критичен, велика вероятность, что он и сам отыщет включенный в сообщение контраргумент. В таком случае целесообразно использовать преимущества двусторонней аргументации. Если же реципиент некомпетентен и готов согласиться с тезисом, включение в сообщение контраргументов только создаст у него почву для сомнений. В таком случае более эффективна односторонняя аргументация, состоящая исключительно из аргументов.

В то же время независимо от особенностей реципиента двустороннюю аргументацию стоит использовать, если существует вероятность контрубеждения со стороны третьих лиц. Это обусловлено тем, что двусторонняя аргументация создает у реципиента когнитивный диссонанс, который тот устраняет путем усиления аргументов и опровержения или дискредитации контраргументов. Поэтому, когда третье лицо, пытаясь переубедить реципиента, начнет выдвигать контраргументы, значительную часть из них реципиент сможет легко опровергнуть уже известными ему способами, что повысит его сопротивляемость контрубеждению.

У.Мак-Гайр [48] назвал этот механизм «иммунизацией позиции». В его эксперименте испытуемых просили отстаивать трюизм – очевидное утверждение, не требующее специальных доказательств (например, «желательно чистить зубы как можно чаще»). Часть испытуемых побуждали к использованию поддерживающей защиты – выдвижению аргументов в пользу отстаиваемой позиции (например, чистка зубов предотвращает кариес, усиливает белизну, устраняет неприятный запах и пр.). Другую же группу ориентировали на использование опровергающей защиты – отражение возможных контраргументов (например, чистка зубов отнимает не так много времени, не влечет серьезных расходов и пр.). После этого в обеих группах была прочитана хорошо аргументированная лекция о нежелательности частой чистки зубов. Результаты показали, что в первой группе она произвела гораздо больший убеждающий эффект; испытуемые же второй группы, предварительно подготовленные к сопротивлению, без труда опровергали содержащиеся в лекции аргументы.

Долгое время считалось, что постулированный К.Ховландом процесс сопоставления поступающей информации с имеющейся является единственным механизмом, обеспечивающим принятие. Однако в начале 80-х годов сразу два источника – Р.Петти и Дж.Качоппо [50], с одной стороны, и Ш.Чейкен [36] – с другой поставили под сомнение это положение. Р.Петти и Дж.Качоппо, будучи специалистами в области рекламы, обратили внимание, что слабоаргументированные сообщения часто производят более сильный убеждающий эффект, чем сильноаргументированные. Ш.Чейкен же усомнилась, что реципиент для оценки достоверности каждого сообщения использует столь сложный и трудоемкий механизм.

Исходя из этих соображений оба источника независимо друг от друга предположили, что принятие сообщения может осуществляться двумя способами. Первый, в точности соответствующий модели К.Ховланда, Р.Петти и Дж.Качоппо назвали центральным путем, а Ш.Чейкен – систематическим анализом. Для обозначения второго Р.Петти и Дж.Качоппо использовали термин периферический путь, а Ш.Чекен – эвристический анализ[7]. В отличие от первого способа он предполагает оценку достоверности сообщения не на основе его содержания, а на основе сопровождающих сообщение косвенных признаков, по которым можно судить о степени его достоверности.

Часть таких признаков содержится в самом сообщении, его несодержательных характеристиках. В частности, длительность сообщения запускает эвристику[8] «чем длиннее, тем аргументированее», в силу чего длинное сообщение кажется более убедительным и охотнее принимается [см. 11]. Аналогичный эффект производит быстрый темп сообщения, что было показано в эксперименте Эппла и его коллег [см. 9]. По-видимому, в этом случае используется эвристика «быстро говорит, значит хорошо знает материал»[9].

Еще одной характеристикой, способствующей принятию сообщения, является разнообразие и конкретика содержащегося в нем материала. Как показали Робинсон и Мак-Артур [см. 9], сообщение кажется тем убедительнее, чем разнообразнее и конкретнее включенный в него материал вне зависимости от содержания сообщения. В этом легко убедиться самим, оценив вероятность двух событий, излагаемых в следующих сообщениях: 1) существует вероятность возникновения войны между Россией и США и 2) существует вероятность возникновения войны между Россией и США из-за третьих стран, таких как Сирия, Украина, Северная Корея, Грузия и т.п. Как правило, большую вероятность приписывают второму событию, хотя на самом деле более вероятно первое: война может возникнуть не только из-за третьих стран, но и по целому ряду других причин. Однако разнообразие и конкретика материала, содержащегося во втором сообщении, делает его в глазах реципиента более убедительным.  

Гораздо более мощный убеждающий потенциал сосредоточен в источнике сообщения (коммуникаторе). Влияние этого фактора на процесс принятия было отмечено еще К.Ховландом, указывавшим, что протекание латентных реакций во многом зависит от характеристик источника. Им же были установлены и экспериментально обоснованы две ключевые характеристики коммуникатора, способствующие возникновению доверия (или недоверия) к сообщению – его компетентность и намерения.

Очевидно, что доверившись некомпетентному коммуникатору, реципиент рискует принять недостоверную информацию и совершить под ее влиянием неоправданные действия. Однако и компетентный коммуникатор может передавать недостоверные сведения, имея целью оказать влияние на реципиента. Поэтому при малейшем подозрении коммуникатора в суггестивных намерениях реципиенту целесообразно тщательно проанализировать содержание сообщения, прежде чем безоговорочно принимать его. Напротив, компетентность и незаинтересованность коммуникатора можно считать серьезным доказательством (косвенным признаком) достоверности сообщения вне зависимости от его содержания.

Влияние обеих характеристик на эффективность убеждения было неоднократно подтверждено многочисленными эмпирическими данными. Так, в одном из экспериментов К.Ховланда и Вайсса [40] двум группам испытуемых предъявляли одно и то же сообщение о возможности создания в СССР атомных подводных лодок, которое в первой группе приписывалось известному американскому физику Р.Оппенгеймеру, а в другой – советской газете «Правда». В первой группе, гда источник воспринимался как более компетентный, эффективность убеждения оказалась значимо выше.

В другом эксперименте тех же авторов [40] испытуемым сообщалось о сравнительной вредности различных сортов сигарет. В одном случае сообщение приписывалось врачу, в другом – специалисту по рекламе, а в третьем – владельцу табачной фабрики. Оказалось, что максимальный эффект был получен в первой группе, где источнику не было оснований приписывать суггестивные намерения, а минимальный – в третьей, где источник воспринимался как лицо заинтересованное.

Не случайно профессиональные коммуникаторы активно используют эти переменные для увеличения эффективности убеждения. Так, чтобы создать впечатление компетентности источника, носитель сообщения в рекламе зубной пасты представляется врачом, имеющим, к тому же, многочисленные регалии и титулы. Чтобы создать впечатление незаинтересованности, контрразведка производит якобы ненамеренную «утечку» дезинформации. Например, перед открытием второго фронта недалеко от берегов Германии было организовано крушение небольшого английского парохода, в котором якобы случайно оказалась карта с указанием места высадки англо-американских войск в районе Кале, хотя на самом деле высадка планировалась в Нормандии. Практика профессионального убеждения накопила множество аналогичных примеров.

Разумеется, в межличностной коммуникации у коммуникатора гораздо меньше возможностей использовать подобные способы формирования впечатления о себе. Однако в этом нет и особой необходимости: оценивая компетентность и намерения источника, реципиент ориентируется не столько на всевозможные трюки, сколько на поступающуе от коммуникатора невербальную[10] информацию. Так называют мимику, жесты, позу, размещение в пространстве, некоторые характеристики речи и пр., которые сопровождают словесное сообщение. Значение такой информации в коммуникативном процессе обусловлено тем, что она тесно связана с эмоциональныи состоянием коммуникатора. Эта связь является продуктом эволюции: для многих животных, особенно ведущих стадный образ жизни, крайне полезно сообщать другим особям о своем эмоциональном состоянии. Представим себе, что один из наших далеких предков проснулся в дурном расположении духа. Вполне вероятно, что кто-то другой, не подозревая об этом его состоянии, пожелает вступить с ним в контакт. Не нужно большой проницательности, чтобы предсказать, чем закончится такое общение: популяция потеряет двух полноценных особей. Поэтому в ходе естественного отбора преимущества получили те виды, у которых сформировалась способность непроизвольно и неосознанно «информировать» окружающих о своем эмоциональном состоянии. Понятно, что эта способность была бы совершенно бесполезной, если бы параллельно с ней в ходе эволюции не выработалась и способность непроизвольно и бессознательно воспринимать эти сигналы, декодировать их и реагировать на них соответсвующим образом.

Конечно, компетентность не относится к эмоциональным состояниям, но она коррелирует с чувством уверенности, которое выражается в соответствующих невербальных сигналах. Что же касается намерений, то они относятся к области мотивации, которая тесно связана с эмоциональной сферой. Поэтому намереваясь солгать, коммуникатор погружается в состояние неискренности, что опять же будет невербально отражено. Вряд ли большое доверие вызовут у реципиента и невербальные сигналы, выражающие агрессивное состояние коммуникатора: оно свидетельствует о его враждебных намерениях, при которых не делятся достоверной информацией.

Интерес к невербальным феноменам стимулировала опубликованная в 1872 г. работа Ч.Дарвина «Выражение эмоций у человека и животных». К настоящему времени обнаружено и «декодировано» более 1000 невербальных сигналов, которые исследователи разделяют на 4 группы: 1) проксемика – размещение в пространстве по отношению к партнеру; 2) кинесика – зрительно воспринимаемые телодвижения, выражающие эмоциональное состояние (поза, жесты, походка); 3) мимика – выразительные движения лицевых мышц; 4) паралингвистические (интонация, голосовой тембр, громкость и скорость речи) и экстралингвистические (покашливание, похмыкивание, смех, аффектовыражающие звуки, слова-паразиты и пр.) сигналы. Некоторые из этих феноменов имеют непосредственное отношение к обсуждаемым переменным – уверенности (неуверенности), искренности (неискренности) и доброжелательности (враждебности) коммуникатора.

Проксемические феномены. Одним из наиболее важных проксемических феноменов является феномен личной территории. Так называют некоторую часть пространства, пребывая в котором субъект ощущает себя наиболее комфортно и которое он считает свой своей личной принадлежностью. На работе, дома и даже на улице любой человек «приватизирует» такую личную территорию. Дома, например, большинство людей предпочитает определенное место за обеденным столом, в учебной аудитории студенты облюбовывают «свою» парту, а в городском парке у нас есть любимая лавочка, пребывание на которой других отдыхающих создает ощутимый дискомфорт.

Специалисты считают эту тенденцию инстинктивной реакцией, сформировавшаейся в ходе эволюции для предотвращения перенаселенности особями одного вида ограниченного участка территории. Под влиянием этого инстинкта каждая особь старается захватить как можно больше территории и защитить ее от посягательства других особей. Отсюда следует, что чем сильнее, крупнее, приспособленнее животное, чем увереннее оно себя чувствует, тем больше принадлежащая ему территория. Справедливо и обратное: чем больше личная территория, тем более вероятно, что ею владеет сильная, уверенная в себе особь. И хотя человек давно вышел из животного мира, он по-прежнему бессознательно реагирует на размер личной территории как на признак силы и уверенности.

Напрашивается вывод, что создать впечатление уверенности коммуникатор может путем овладения личной территорией. Для этого существует два сопособа. Первый состоит в том, чтобы на глазах у реципиента использовать территорию, т.е., передвигаться по ней, прикасаться к находящимся на ней предметам, перемещать их и пр. Второй же способ явно заимствован у животных, которые, как известно, территорию «метят». Люди тоже «метят», но, разумеется не так, как животные, а с помощью различных вещей, которые размещаются на облюбованном ими месте. Если же вещей под рукой не оказалось, в ход идут части собственного тела, которыми отмечается захваченная территория. Чаще других используются типичные позы и жесты, позволяющие расширить «границы» своего тела и тем создать впечатление уверенности: жест «руки на бедрах» или t-образные жесты (размещение рук на затылке с откинутыми в стороны локтями либо руки, раскинутые на спинке дивана).

Однако при овладении территорией коммуникатору следует помнить о двух ограничениях. Во-первых, находясь в чужом помещении, нельзя захватывать больше территории, чем это позволяет себе его хозяин. В противном случае у реципиента возникнет когнитивный диссонанс между осознанием того, что он является хозяином помещения, и бессознательным ощущением, что им завладел коммуникатор. В результате редукции такого диссонанса коммуникатору приписывваются наглость, агрессивность, бескультурие, что не способствует атмосфере доверия. Во-вторых, захватывать можно только нейтральное пространство, не принадлежащее реципиенту. Если же коммуникатор посягнет на его личную территорию, такие действия будут бессознательно интерпретированы как враждебные.

Создать впечатление уверенности позволяет и эффект вертикали – физическое возвышение коммуникатора над реципиентом. Кому хоть однажды приходилось дискутировать с высокорослым собеседником, тот согласится, что делать это весьма затруднительно: возникает ощущение, что партнер лучше владеет материалом и более уверен в своей правоте. Не случайно многие люди в ходе дискуссии интуитивно стараются увеличить свой рост, поднимаясь на цыпочки. Ясно, что этим не всегда удается достичь ожидаемого эффекта. Гораздо надежнее усадить собеседника и тем самым «завладеть вертикалью». Правда, при этом коммуникатор лишается другого преимущества: его собеседник получает в свое распоряжение личную территорию, в то время как сам он находится в положении «бедного родственника». Чтобы восстановить статус кво ему следует не торчать столбом, а прохаживаться перед реципиентом.

Другие проксемические феномены создают впечатление доброжелательности или враждебности. К таковым относится, прежде всего личное пространство. В отличие от личной территории, которая имеет собственные координаты и принадлежит субъекту даже в его отсутствие на ней, личное пространство постоянных координат не имеет и локализовано в области размещения субъекта. Это – некий овал, который окружает тело субъекта, перемещается вместе с ним и восприниимается им как часть его личности. А потому вторжение кого-либо в личное пространство регулируется специальными правилами.

Эти «правила» заданы так называемыми зонами, из которых наиболее важной для коммуникации является интимная зона, находящаяся в 46 – 50 см от нашего тела. Если придать этому расстоянию какую-нибудь предметную отнесенность, окажется, что это – длина вытянутой руки. Отсюда становится понятен смысл интимной зоны: это – зона безопасности. Поэтому вторжение в нее вызывает у реципиента чувство дискомфорта и создает впечатление враждебности коммуникатора. А потому последний должен придерживаться «правила вытянутой руки» и ни в коем случае не пересекать 50-сантиметровую отметку.

Впрочем, у этого правила есть одно приятное исключение: если коммуникатору удастся вторгнуться в интимную зону и за счет других средств не вызвать чувства тревоги, у реципиента возникает непонятно откуда взявшееся интенсивное доверие к коммуникатору. Это объясняется тем, что в интимную зону индивид все же допускает ограниченное число людей, которым он безгранично доверяет. Когда ранее незнакомый человек вторгается в интимную зону и почему-то не создает дискомфорта, у реципиента возникает когнитивный диссонанс между прошлым опытом и его актуальным состоянием. Чтобы редуцировать этот диссонанс, он вынужден причислить вторгнувшегося в число людей, заслуживающих абсолютного доверия, которые беспрепятственно допускаются в интимную зону.

Разумеется, такой прием содержит немалый риск, и использовать его можно только в исключительных случаях. В то же время значительное удаление коммуникатора от реципиента может привести к тому, что общение будет протекать в так называемой социальной зоне (120 – 360 см), предрасполагающей к внеличностному, неперсонализированному общению. Это существенно снижает эффективность коммуникации. Поэтому наиболее оптимальной для убеждения является персональная зона, расположенная на расстоянии 50 – 120 см от реципиента, в которой осуществляется персонализированное общение.

Примерно ту же самую функцию, что и личное пространство, выполняют барьеры. Так называют любой предмет, расположенный между коммуникатором и реципиентом. В качестве барьеров чаще всего используются стол, стул, папка, книга, женская сумочка и пр. Если же ничего под рукой не оказалось, в ход идут так называемые телесные барьеры – скрещенные на груди руки («большой барьерный жест»), переплетенные пальцы рук («замок), скрещенные ноги или лодыжки и вообще любые «скрещивания».

К барьерам ребенок начинает прибегать примерно с 3-летнего возраста, когда он осознает разницу между своими и чужими. В этот период особенно наглядно проявляется защитная функция барьера: в ситуации общения с незнакомым человеком ребенок «отгораживается» от потенциального источника опасности, прячась за маму или папу. С годами по мере приобретения самостоятельности он начинает использовать другие барьеры (стол, стул, большой барьерный жест, замок и пр.). Разумеется, многие из них не создают реальной защиты, но в этом уже и нет необходимости: со временем барьеры теряют свое функциональное назначение и начинают выполнять чисто сигнальную функцию: они используются как сигнал о нежелательности продолжения или углубления контакта. Соответственно, реципиент реагирует на такой сигнал симметрично – он прерывает контакт, что не входит в интересы коммуникатора.

Типичной ошибкой, допускаемой в ходе коммуникации, является размещение участников напротив друг друга. Такое размещение наиболее удобно для проявления агрессии: спереди находятся ее наиболее эффективные инструменты (руки, ноги, клыки, рога) и одновременно – наиболее уязвимые части тела противника (глаз, горло, живот, пах). Соответственно, у реципиента непроизвольно возникает ощущение враждебности коммуникатора и недоверие к нему. Альтернативой подобному размещению является «правило прямого угла», предписывающее располагаться так, чтобы воображаемая ось, проходящая через центр нашего тела, пересекалась с аналогичной осью партнера приблизительно под прямым углом. Как видно из рис. 1, этого можно достичь двумя способами: разместившись перпендикулярно реципиенту либо рядом с ним, плечом к плечу под углом 45 градусов. Последнее более предпочтительно, так как создает впечатление, что коммуникатор и реципиент являются одной командой.

Не менее распространенной ошибкой является размещение коммуникатора за спиной реципиента. Это – самая незащищенная часть тела, так что пребывание там кого бы то ни было вызывает острое чувство тревоги. Об этом особенно важно помнить учителям, которые, руководствуясь благими побуждениями, любят давать подсказки учащемуся, находясь сзади него и буквально нависая над ним. Единственным побуждением последнего в такой ситуации является желание поглубже залезть под стол.

Рис. 1. Правило прямого угла.

Кинесические феномены. Рассмотрение этой группы невербальных феноменов логично начать с жестов и поз, которые выдают неуверенность коммуникатора. К таковым относятся, прежде всего, хватательные и манипулятивные жесты. Своим происхождением они обязаны тому, что в состоянии неуверенности у субъекта возникает легкий тремор рук, который вызывает неприятные ощущения и усиливает это состояние. Чтобы унять тремор, нужно за что-то ухватиться (подлокотники или донышко стула, кромку стола, часть собственного тела) или занять руки манипулированием каким-то предметом (чаще всего для этого используется ручка).

Другим невербальным признаком неуверенности являются оральные жесты, при помощи которых субъект раздражает слизистую оболочку рта. Чаще всего для этого используется та же ручка, некоторые зажимают между губами спичку, отдельные «гурманы» жуют галстук, крайним же выражением неуверенности является грызение ногтей. В основании таких жестов лежит сформированный на оральной стадии психосексуального развития (З.Фрейд) условный рефлекс между раздражением слизистой оболочки и тем состоянием безмятежности, которое свойственно ребенку в этот период. В зрелом возрасте человек обнаруживает этот рефлекс либо во время приема пищи, либо в процессе курения, либо в ходе применения оральных жестов и начинает использовать его как средство успокоения. Это действительно успокаивает, но выдает состояние неуверенности коммуникатора, что подрывает доверие к нему.

Альтернативой жестам неуверенности являются рассмотренные ранее жесты, позволяющие расширять личную территорию – руки на бедрах или t-образные жесты. Кстати, они не только создают впечатление уверенности, но и позволяют обрести это состояние в реальности: согласно теории эмоций Джеймса – Ланге [см. 12], телесные изменения приводят к соответствующим изменениям эмоционального состояния.

Другой переменной, подрывающей доверие к коммуникатору, является состояние неискренности. Его выдает, прежде всего, так называемая ротовая жестикуляция – движения руки в области рта или прикрывание рта ладонями. Такая жестикуляция складывается примерно в 3-летнем возрасте, когда ребенок впервые начинает осознавать, что он говорит неправду. После того как взрослые объясняют ему, что этого делать нельзя, ребенок начинает контролировать свои высказывания. Однако недостаточная дифференцированность его психики еще не позволяет ему отделить вымысел от реальности, и время от времени с его губ нечаянно слетает «лживое» слово. Вспомнив о требовании родителей, он пытается затолкнуть это слово обратно, для чего прикрывает рот ладошками. Маскировкой этой детской привычки и является ротовая жестикуляция. 

Некоторые авторы считают, что и почесывание носа является разновидностью ротовой жестикуляции. Однако большинство полагает, что этот жест выражает не ложь как таковую, а ее особую разновидность – сомнение. Находясь в таком состоянии субъект вынужден перерабатывать большой массив информации, что приводит к повышению чувствительности нервной системы. В носовой же части лица находятся наиболее чувствительные нервные клетки, поэтому малейшей пылинки достаточно, чтобы нос действительно зачесался.

Альтернативой жестам неискренности являются жесты, выражающие честность, открытость. К таковым относятся демонстрация открытых ладоней и прикосновение рук к груди. Признаком честности реципиент считает также прямой взгляд, хотя он никак не связан с этим состоянием. По-видимому, в данном случае используется эвристика «раз не отводит глаза, значит ничего не скрывает».

Существенной помехой в формировании доверия к коммуникатору является его враждебное отношение к реципиенту. Оно выражается в жестах агрессии, самым безобидным из которых является почесывание или поглаживание затылка. Как утверждает А.Пиз [23], этот жест есть ни что иное как маскировка замаха: в состоянии агрессии возникает желание нанести удар собеседнику, рука непроизвольно поднимается на уровень головы, и чтобы удержаться от искуса, субъект начинает чесать затылок. Более выраженная агрессия заставляет сжимать пальцы в кулак. Самым же агрессивным жестом считается жест с плаката «Ты записался добровольцем?», в котором содержится и кулак, и «шпага», нацеленная в глаз собеседника.

 Альтернативой жестам агрессии является жест «руки куполом» – соединение кончиков пальцев обеих рук в форме купола. Такой жест выражает, с одной стороны, уверенность в себе, а с другой – доброжелательное отношение к собеседнику. Не случайно его часто используют политические деятели, выступая перед аудиторией.

Мимика. Лицо является специализированным органом, предназначенным исключительно для того, чтобы выражать эмоциональное состояние. Однако роль лицевой экспрессии (мимики) в коммуникативном процессе относительно невелика. Это связано с тем, что мимика отлично контролируется коммуникатором и при необходимости может использоваться как источник дезинформации. Поскольку реципиенту это хорошо известно, он в меньшей степени ориентирован на эти сигналы и гораздо охотнее доверяет тем ощущеням, которые вызывают у него проксемические и кинесические феномены.

Тем не менее, есть, по крайней мере, два мимических феномена, на которые реципиент продолжает непроизвольно реагировать. Первым из них является улыбка, при помощи которой мы выражаем позитивное отношение к чему-либо. В коммуникативном процессе улыбка коммуникатора трактуется как признак доброжелательности и вызывает доверие реципиента.

Такой же эффект производит и направление взгляда. Давно замечено, что на приятные для нас предметы мы готовы смотреть буквально «не отводя глаз», а при появлении неприятных непроизвольно закрываем или отводим глаза. В коммуникативном процессе таким «предметом» является реципиент. Поэтому если коммуникатор поддерживает с ним контакт взглядов, он воспринимается как доброжелательный собеседник. Со всей убедительностью это было показано в исследовании А.Вайсброда [см. 14], в котором изучалась направленность взглядов во время проведения семинара. У всех докладчиков складывалось впечатление, что те, кто на них больше смотрел, лучше их понимали и более положительно оценивали. Со своей стороны слушатели, на которых больше смотрел докладчик, утверждали, что их мнение и оценка были особенно важны для него.

Паралингвистические и экстралингвистические феномены. Не вызывает сомнения, что такие паралингвистические феномены как интонация, тембр, ритм или мелодика речи оказывают самое серьезное влияние на эффективность убеждения[11]. Однако конкретные переменные, входящие в их состав и обусловливающие это влияние, еще очень мало изучены в силу их исключительной сложности.

Более определенные данные получены в отношении громкости и скорости речи. Громкая речь воспринимается реципиентом как признак уверенности. Некоторые авторы объясняют это тем, что громкий голос является одним из коррелятов силы: не случайно у многих видов выяснение отношений между особями начинается с демонстрации их голосовых возможностей. Но более вероятно, что реципиент руководствуется эвристикой «громко говорит, значит уверен в сказанном». Разумеется, это не означает, что громкость должна переходить в крик: он будет воспринят как признак агрессии, каковым на самом деле и является.

Аналогичный эффект производит и высокая скорость речи. Как уже отмечалось, скорее всего, и в этом случае используется эвристика «быстро говорит, значит хорошо знает материал». Возможно, именно этим объясняется более высокая убедительность быстроговорящих ораторов.

Иное впечатление производит использование экстралингвистических феноменов. Включение в речь междуметий, аффектовыражающих звуков и слов-паразитов, покашливание, похмыкивание, смех и т.п. создает ощущение неподготовленности сообщения, а значит, искренности коммуникатора. Однако неумеренное использование таких сигналов может быть расценено как доказательство его некомпетентности.

Остается выяснить, чем руководствуется реципиент, выбирая тот или иной механизм принятия. Надо сказать, что в этом вопросе позиция Р.Петти и Дж.Качоппо существенно расходится с точкой зрения Ш.Чейкен. Первые считают, что периферический путь используется в тех случаях, когда реципиент не может или не считает нужным применить более надежный способ принятия. Ш.Чекен же утверждает, что реципиент в своем выборе руководствуется принципом эффективности и достаточности. Поскольку стопроцентной уверенности в достоверности сообщения не обеспечивает даже самый тщательный систематический анализ, реципиент выбирает менее трудоемкий способ, если рассчитывает с его помощью получить достаточную для данного случая надежность вывода. Иными словами, в модели Р.Петти и Дж.Качоппо выбор способа в значительной степени преопределен обстоятельствами или личностными особенностями реципиента, в то время как Ш.Чейкен считает, что субъект совершает выбор, действуя по ситуации.  

Эмпирические данные о влиянии на выбор конкретных переменных подтверждают и ту, и другую версию. В частности, установлено, что по мере роста значимости сообщения увеличивается вероятность выбора более надежного систематического анализа. Если ошибка в выводе о достоверности информации угрожает серьезными последствиями, реципиент готов избрать более трудоемкий способ ее обработки, чтобы увеличить надежность вывода [см. 9].

Другой переменной, обусловливающей выбор способа, является компетентность реципиента: чем она ниже, тем менее вероятен выбор систематического анализа (центрального пути в терминологии Р.Петти и Дж.Качоппо). Не имея достаточных знаний по обсуждаемой теме, реципиент просто не может основывать свой вывод на анализе содержания сообщения [см. 9].

Значительное влияние на выбор способа принятия оказывают и устойчивые личностные особенности реципиента. Так, Р.Петти и Дж.Качоппо выявили индивидуальные различия в уровне когнитивных потребностей испытуемых. Высокий уровень таких потребностей предполагает склонность к осмыслению информации, а значит, и предпочтение центрального пути. Это предположение было подтверждено в исследовании Ш.Чейкен, установившей, что лица с низкой когнитивной потребностью не только чаще используют эвристический анализ, но и подвержены более сильному влиянию эвристик [см. 9].

Пожалуй, единственной переменной, однозначно подтверждающей версию Ш.Чейкен, является обилие косвенных признаков, свидетельствующих о достоверности или недостоверности сообщения. Чем больше таких признаков содержит коммуникативная ситуация, тем надежнее окажется вывод полученный менее трудоемким способом [11].