Этап продажи – презентация продукта или бизнеса

Цель 3-го  этапа:   Заинтересовать клиента нашим предложением и привести доводы в пользу приобретения продукта или бизнеса.

Задача:  Наглядно и убедительно предложить клиенту продукт или бизнес с учетом выявленных потребностей.

                          

Теоретический материал: «презентация продукта или бизнеса »   (5 минут)

Мы переходим к изучению третьего этапа продажи

 

       Мастерство дистрибьютора на этом этапе заключается в умении создать в сознании клиента красочный образ коммерческого предложения (продукта или бизнеса) путем его описания всеми возможными средствами.

       Для того, чтобы образ коммерческого предложения был более точным необходимо знать какие интересы руководят поступками клиентов.

  Получив определенную информацию об интересах клиента с помощью анализа его невербального поведения, активного слушания и специально подготовленных вопросов, мы можем приступать к презентации товара.

   Чтобы эффективно провести презентацию, следует ответить на два основных вопроса: "Какие приемы убеждения помогут осветить преимущества товара, важные для клиента?", "Какие приемы убеждения подходят к данному типу клиента?"

   Готовясь к презентации, напишите полностью текст, который будет включать всю информацию о данном товаре. Возможно, для этого вам потребуется исписать две-три страницы. Если же все ваши знания о данной модели "поместятся" в четыре строки, срочно спешите на поиски дополнительной информации. Имея перед глазами связанный текст презентации, вы сможете по выбору включать в него те приемы убеждения, которые в большей степени подходят для каждого конкретного клиента.

Групповая дискуссия: «Главные особенности презентации» (10 минут).

Ведущий  обращается  к  участникам  группы с вопросом:

«Что, по-вашему мнению, главное в презентации продукта или бизнеса»?

Участники по кругу высказывают свое мнение.

Ведущий подводит итоги обсуждения:

Главное в презентации продукта или бизнеса:

• сначала привлечь внимание клиента,

• затем вызвать его интерес к вашему предложению и желание это предложение принять,
• и, наконец, сформировать уверенность в необходимости продукта или бизнеса.

Упражнение «Презентация» (30 минут)

Ведущий: «А теперь переходим к освоению практических навыков проведения презентации».

Цель упражнения: отработать навыки проведения эффективной презентации.

Порядок действий:

Инструкция: «Каждый из вас подготовил 1-минутную презентацию. В предыдущих упражнениях вы выявили интересы и желания у своего партнера. Постройте свою презентацию так, чтобы излагаемая вами информация затрагивала именно эти интересы».

Ведущий предлагает шести желающим провести презентацию. Остальные участники группы внимательно слушают и по ходу выступления отмечают сильные и слабые стороны.

Анализ.

Групповое обсуждение после того как выступят все желающие. Обсуждается эффективность проведенных презентаций. Ведущий активизирует обсуждение вопросами: Смогли ли привлечь внимание клиента? Удалось ли вызвать у клиента интерес к предложению? Возникло ли у клиента желание принять ваше предложение? Была ли у него уверенность в необходимости того, что вы предлагали?

Выводы делают сами участники.

Ведущий подводит итоги обсуждения:

«Презентация эффективна только тогда, когда затрагивает интересы конкретного клиента и ведется на языке его выгод, потребностей и желаний».

Упражнение  «Переформулирование свойств товара в выгоду для клиента»

(20 минут)

Ведущий: «Для достижения успеха в области продаж дистрибьютор должен уметь говорить с клиентом на языке его потребностей. Клиента убеждают не потребительские свойства предлагаемого вами продукта или бизнеса, а выгода вашего коммерческого предложения, которую он приобретает, соглашаясь с вашим предложением. Будем учиться переводить свойства товара на язык выгод. Для этого выполним следующее упражнение:

Цель упражнения:

 познакомиться с техникой убеждающего высказывания, научиться переформулировать свойства товара в выгоду для клиента

Порядок действий:

1. Ведущий записывает на доске формулу перевода свойств товара в выгоду от его

использования:свойства товара + связующая фраза + выгода для клиента.

Ведущий  подводит итоги обсуждения:

       Разговор с клиентом должен вестись на языке выгод, потребностей и желаний. Обращение к выгоде, заключенной в продукте, является универсальным средством, помогающим заключать сделки. Продавец, менеджер, "настроенный на волну" покупателя, точно определивший его основной интерес, легко и непринужденно заключает выгодные сделки. В этом случае менеджер занимает максимально эффективную позицию - позицию помощника.