Позиции помощника, позиции консультанта.

Групповая дискуссия «Ошибки дистрибьюторов»  (10 минут)

Ведущий обращается к участникам с вопросом: «Как вы думаете, что мешает дистрибьютору в процессе продажи?»

Участники по кругу высказывают свое мнение.

Ведущий подводит итоги обсуждения: Давайте рассмотрим ошибки, которые мешают нам помогать клиенту:

1. Неправильная диагностика интересов клиента. Вы можете искаженно понимать потребности клиента в том случае, когда плохо наблюдаете.

  Бывают случаи когда во время общения с клиентом, он буквально "сигналит" вам о том, что ему не очень интересно слушать про косметическую линию, так как его больше интересуют продукты питания, или наоборот.  

2. Отсутствие индивидуального подхода к клиентам. Одной из разновидностей такой ошибки является случай, когда продавец "приписывает" свой взгляд на продукт всем покупателям.

   Часто это происходит неосознанно. Вы уверены, что в этом продукте привлекательна именно цена, и удивляетесь, когда клиент пропускает этот аргумент "мимо ушей".

3. Отсутствие заготовленных различных фраз для различных типов покупателя. "Зачем готовиться, чего-то заучивать. Я и так чувствую, что нужно сказать покупателю", - каждый раз, когда вы слышите эту фразу, то можете быть уверенны, что этот менеджер не умеет работать.

Теоретический материал: «Убеждающее воздействие» (10 минут)

       На этапе проведения презентации очень важно уметь оказывать убеждающее воздействие. В структуре убеждения клиента присутствуют эмоциональные и рациональные компоненты.

Представьте себе, что вы едите лимон, кислый-прекислый... Представили? Почувствуйте, насколько увеличилось количество слюны. Но ведь у вас нет никакого лимона, все это только слова... Почти все слова несут на себе не только смысловую, но и эмоциональную нагрузку. У одних слова вызывают яркие образы: настоящий отдых - это синее море, голубое небо, яркое солнце и загорелые люди. У других слова в большей степени связаны с чувствами, ощущениями: настоящий отдых - это приятное тепло, которое чувствует кожа от солнечных лучей, и ощущение расслабленного тела. Для третьих слова связаны с определенными логическими построениями. Произнесенное слово актуализирует ассоциации и переживания, каким-либо образом связанные с ним.

Рациональная аргументация опирается на язык фактов и цифр. Например:

 - Применяя наш продукт, уже тысячи людей избавились от проблем со здоровьем или стали хорошо себя чувствовать или, принимая «Сорбус», я нормализовала давление или, из 100% долгожителей 76% - пчеловоды». И т. д.

Обращение к эмоциям клиента будет выглядеть так: «Представьте, как Вы почувствуете себя легко, свободно, когда избавитесь от болей в пояснице (любой другой боли)».

Подбор используемых во время презентации слов также чрезвычайно важен. Одни слова могут вызвать устойчивые отрицательные эмоции, другие – положительные.

Не используйте часто такие слова как «цена», «контракт», «купите», «сделка», «подписать», «дешевле», «возражения», «встреча», «клиент» и т.д.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ слова-синонимы: «затраты», «стоимость», «инвестиции (вложения)», «соглашение», «станьте собеседником» и т.д.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ слова, обладающие особой проникающей силой: «превосходный». «уникальный», «современный», «новый» и т.д.

ПОДСКАЗКА - убедительные слова, которые моно использовать в работе с клиентом: Активность. Аромат. Бодрость. Веление времени. Вкус. Восторг. Восхитительный. Выразительный. Гармоничный. Глубокий. Гениальный. Дом. Духовный. Единственный в своем роде. Замечательный. Здоровье. Качество. Красота. "Крутой". Лакомый, Личность. Любовь. Модный. Молодость. Надежный, Настоящий. Натуральный. Незаменимый. Недорогой. Научный. Обходительный. Огромный. Оригинальный. Общительный. Прогресс. Первоклассный. Популярный. Предмет гордости. Престиж. Привлекательный. Разумный. Рекомендует. Радость. Развлечение. Роскошный. Сияющий. Смелый. Современный. Стиль. Спортивный. Самостоятельность. Уверенность. Увлечение. Успешный. Чистый. Ценность. Шикарный. Эксклюзивный. Экономия времени. Экономичный. Эффектный. Элегантный.

       Примечание: текст распечатать и раздать участникам.

Упражнение «Убеждающие слова»    (20 минут)

Ведущий: «Использование местоимений вы, вам, вас позволит нашим клиентам почувствовать, что продавец заботится именно о его интересах. Фразы без личного обращения звучат формально и безлико - это резко снижает их эффективность.

Задание:

Каждый участник, используя убедительные слова, составляет несколько фраз, помогая клиенту (партнеру рядом) оценить продукт и его заботу как помощника при продаже.

Все участники группы по кругу проговаривают фразы с личными местоимениями и без них.

Анализ:

Групповое обсуждение. Ведущий  активизирует обсуждение вопросами:

В чем разница этих двух форм обращения? Какие чувства вы испытывали, выступая в роли клиента, когда к вам обращались персонально, с использованием личного местоимения, и наоборот, без личного местоимения?

                              3. Подведение итогов работы  дня  (15 минут).

                                           ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ:

1. Подготовить список основных возражений клиентов и прописать варианты работы с указанными возражениями.

2. Составьте список фраз, побуждающих клиента принять решение.

3. Подготовить как можно больше вариантов  завершения контакта с клиентом в случае:

- если клиент сказал «нет»;

- если клиент сказал: «Хорошо, я подумаю»;

- если клиент сказал «да».

КОНЕЦ ВТОРОГО ДНЯ

ТРЕТИЙ ДЕНЬ

Структура занятия:

1 Приветствие. Восстановление эмоционального единства группы  (10 минут).

2 Основная часть:

теоретический материал: «Работа с возражениями клиента»(5 минут),

          групповая дискуссия «Причины возражений»(10 минут);

теоретический материал: «Принципы работы с возражениями клиента»

(20 минут),

освоение навыка работы с возражениями (20 минут),

отработка навыков присоединения к возражению клиента с помощью   

комплимента (15 минут);

теоретический материал: «Тактика работы с сомневающимся клиентом»

 (10 минут»),

     практическое освоение навыков работы с сомнениями клиента(30 минут);

теоретический материал: «Завершение продажи (сделки)» (5 минут),

     групповая дискуссия «Своевременность завершения процесса продажи»

(10 минут),

ознакомление с особенностями этапа завершения продажи (15 минут);  

формирование навыков побуждения клиента к принятию решения (20 минут),  

ознакомиться с разными вариантами завершения контакта с клиентом (30 минут).

Перерыв – 45 минут

теоретический материал: «Послепродажное обслуживание и сопровождение клиентов» (5 минут)

практические упражнения:

«Моя выгода от предоставления качественного сервиса клиенту» (15-20 минут);   

     Групповая дискуссия: «Довольный клиент» (10 минут);

    Групповая дискуссия: «Постоянный клиент»  (10 минут)

«Выгода клиента от полученного качественного сервиса» (15-20 минут);

    «Личные качества и профессиональные действия дистрибьютора на этапе

     обслуживания клиентов» (20-25 минут)

Групповая дискуссия: «Мероприятия для клиентов» (10 минут)

     «Личная выгода дистрибьютора» (20-25 минут)