ДИСТРИБЬЮТОР ДОЛЖЕН БЫТЬ ГОТОВ ОТВЕТИТЬ

НА ЭТИ ВОПРОСЫ!

Теоретический материал:  «Основные  интересы,  руководящие поступками клиентов»    (20 минут)

Рассмотрим основные интересы, руководящие поступками клиентов:

1. Получение прибыли. Этот мотив руководит основной массой бизнесменов, руководителей, предпринимателей. Стремление увеличить прибыль является основой выживания любого бизнеса, поэтому этот мотив входит "в плоть и кровь" любого бизнесмена.

Менеджер, который может убедительно показать, каким способом его продукт способствует повышению доходов и уменьшению расходов, - это как раз тот человек, которого с нетерпением ждут многие предприниматели.

2. Экономия времени. В наше время, когда все вокруг так быстро меняется, все большее значение приобретает такой мотив, как экономия времени. "Время-деньги" - таким девизом руководствуется все большее количество не только деловых людей, но и домохозяек, которым вроде бы особенно некуда спешить. Подчеркивая именно это преимущество нашего продукта, мы помогаем клиенту понять, каким образом он сможет достичь больших результатов за короткий промежуток времени.

3. Красота. Большинство покупателей приобретают продукты, товары, имеющие привлекательный внешний вид, даже если данный товар не предназначен для "разглядывания", как, например, микросхема или пружинка для часов. Обычно покупатель бессознательно приходит к заключению: "Раз мне нравится его внешний вид, наверное, он и работать будет хорошо". Кроме того, существует определенный тип покупателей, ориентированных в основном на внешний вид товара (большинство этой группы составляют женщины). В этом случае умение продавца "преподнести" интересный дизайн вещи будет иметь решающее значение для заключения сделки.

Одно из предназначений нашей продукции заключается в том, чтобы сделать человека и окружающий его мир красивым, изящным, элегантным, изысканным, оригинальным, сексуальным или просто привлекательным. Вы должны быть просто специалистом по созданию приятных ощущений. «В составе этого продукта такие полезные вещества, которые сделают вашу кожу шелковистой и придадут ей матовый оттенок. Это позволит вам всегда выглядеть молодо, эффектно и элегантно. Вы будете чувствовать себя королевой на любой вечеринке или званном приеме с таким ощущением внутренней свежести и внешней красоты».

4. Удовольствие. Не так уж часто покупатели признаются в том, что приобретают какой-нибудь продукт или товар не ради пользы, а ради простого удовольствия. Особенно это стремление скрывают (и от самих себя в том числе) клиенты нашей страны, так как в течение 70 лет считалось вредным и зазорным заботиться о собственном удовольствии. Вместе с тем глаз опытного продавца всегда заметит признаки этого мотива по невербальному поведению покупателя: радостное выражение лица, глуповатая улыбка, порозовевшие щеки, бережное поглаживание понравившейся баночки. «Этот продукт предназначен для того, чтобы приносить людям радость. Попробовав его, вы сами сможете наслаждаться и получать удовольствие".

5. Комфорт. Это тот мотив, который заставляет покупателей "тесно" взаимодействовать с продуктом. Если такой покупатель выбирает одежду, то основной вопрос, на который он ищет ответ; "Как я себя в ней чувствую, не стесняет ли она моих движений?" При покупке офисной мебели решающим аргументом может стать мягкость обивки. Стремление к удобству и комфорту заставит такого клиента заплатить достаточно высокую цену в том случае, если он сможет прочувствовать "на собственной шкуре" данные преимущества продукта. В работе с таким клиентом нам просто необходимы вопросы типа: «Как вы себя чувствуете?», «Как вы ощущаете?». Можно "усилить" ощущение комфорта, используя такую фразу: "Представьте себе - вы утром торопитесь на работу. Мало времени. Вам надо только положить в рот ложку драже или меда, рассосать и получить удовольствие до утреннего кофе в офисе».

6. Практичность. Все клиенты хотят приобретать надежный и качественный продукт и товар. В то же время есть покупатели, для которых соображения практичности занимают ведущее место при заключении сделки. Многие российские потребители благодаря постоянной борьбе за выживание (получая зарплату, которой хватает только на то, чтобы свести концы с концами, или вовсе не получая ничего) озабочены в основном тем, чтобы вещь была надежной и практичной. Некоторые клиенты, "реально смотрящие на ситуацию", сделали соображения практичности стилем своей жизни. Они просто не могут позволять себе шампунь на три рубля дороже, чем везде, или автомобиль, у которого "слишком много ненужных прибамбасов". Для таких клиентов важнейшим аргументом становится аргумент о соотношении цены и качества. Их решимость хорошо стимулируют различные скидки и распродажи. На них прекрасно действуют доводы, подкрепленные конкретными фактами. Поэтому вы можете смело сравнивать нашу продукцию с продукцией конкурентов, чтобы эти сравнения были в нашу пользу. Обычно такие клиенты хорошо осведомлены о ценах на рынке и их трудно "обдурить" стандартным высказыванием: "У нас цены самые низкие, а качество самое хорошее". Лучше используйте риторический вопрос, проливающий "бальзам на душу" вашего клиента: "Зачем вам покупать низкосортный продукт по более высокой цене.

7. Здоровье. Несмотря на то, что нас годами приучали к мысли, что забота о своем самочувствии мешает жизни советского человека, сегодня стремление сохранить и укрепить собственное здоровье становится мощным стимулом приобретения различных "полезных" товаров и услуг. Очень часто под маркой "оздоровительных" продуктов  появляются товары достаточно сомнительного качества. Чтобы завоевать внимание потребителя, подчеркиваются такие качества, как экологически чистый, натуральный, природный, укрепляющий, витаминизированный и др. Если вы хотите усилить "оздоровительный" эффект, который несет ваш товар, то необходимо детально описать весь процесс оздоровления.

8. Хорошее отношение. Мы все заинтересованы в том, чтобы окружающие нас люди хорошо к нам относились. Особенно важным для нас является позитивное отношение значимых людей. Поэтому иногда мы совершаем покупки ради того, чтобы сделать что-то приятное для близкого человека. Иногда это делается сознательно, и тогда мы покупаем вещь в подарок, а иногда - неосознанно, тогда мы придумываем различные рационализации "о необходимости в хозяйстве".

Продавец, помогающий выбрать подарок для ребенка, может сказать: "Эта игрушка понравится вашей дочке, и когда она будет играть с ней, то будет чувствовать, что мама любит ее".

9. Самобытность. Два противоречивых стремления руководят нашими действиями. Мы хотим быть "как все" - это придает нам уверенность и защищенность - и в то же время хотим быть "непохожими на других". Каждый заинтересован в том, чтобы в нем видели личность с особыми неповторимыми качествами. Клиенты, стремящиеся купить самовыражение, реализацию своих способностей, будут благосклонно реагировать на такие слова, как эксклюзивный, неординарный, в единственном экземпляре, подчеркнем ваш стиль, поможет достичь того, чего вы хотите.

10. Престиж. Вы когда-нибудь покупали вещи для того, чтобы выглядеть более значимым, обеспеченным, преуспевающим или солидным? В нашем обществе в любой социальной сфере заложена определенная иерархия, и все мы в большей или меньшей степени хотели бы занимать в ней комфортное для нас место. Причем для одного важно быть владельцем крупной компании, для другого - обладателем редкой книги, а для третьего - завсегдатаем рок-н-рольной тусовки. Существуют вещи, чье основное предназначение состоит в том, чтобы подчеркнуть статус и престиж их владельца. Например, ручка "Паркер" или одежда от "Версаче". И, конечно, основными потребителями такой продукции становятся клиенты, для которых очень важен собственный статус. Вместе с тем клиента, ориентированного на престиж, на повышение собственного статуса, мы можем встретить и при покупке "обычных" вещей. Продавцы бытовой техники, реализуя товар повседневного спроса, часто слышат от покупателей вопрос: "А какой (телевизор, пылесос, утюг) самый лучший?"

Клиент, ориентированный на получение престижа с помощью нашего товара, будет внимателен к таким словам, как престижный, эксклюзивный, самый лучший, последняя модель, для солидных покупателей, показатель успеха. При обсуждении цены не стоит говорить "это дешево", ведь часто одним из показателей престижности товара или услуги является как раз ее цена. Иногда бывает выгодно подчеркнуть высокие цены: "Ведь знающие люди смогут оценить вашу покупку".

Некоторых клиентов, хронически обеспокоенных сохранением собственного статуса, можно увидеть издалека. Обычно они одеты в самую дорогую одежду, которую позволяет их социальное положение, держатся несколько высокомерно, оценивающе смотрят на менеджера, демонстративно морщатся при виде продукции, которая, по их мнению, относится к разряду "дешевки". Такая манера пугает некоторых продавцов, заставляет их чувствовать себя неуверенно. Не стоит бояться таких клиентов. Обычно под маской "самого лучшего" скрывается одиночество и отчаянное желание любви.

Упражнение «Интересы клиента и продукция компании «Тенториум»

Ведущий   подводит итоги обсуждения:      

      «Конечно, приобретая продукты,  клиентыхотят получить уважение, хорошее отношение, комфорт и процветание. В то же время клиент заинтересован и в информации о конкретных свойствах товара».