О временах года. О женщинах (мужчинах). О машинах. О кино, передачах ТВ.

О животных. О книгах. О продуктах питания. О сослуживцах. О знаках Зодиака.

О магазинах. Об отдыхе.  

Избегайте тем, вызывающих спор. Это могут быть темы о политике, о спорте, о религии.

Один участник начинает разговор с рядом сидящим партнером на заданную тему.

Все внимательно слушают и отслеживают, как их партнеры ведут беседу, замечают ошибки и плюсы, услышали ли друг друга беседующие, что упустили в разговоре, на что не обратили внимание, а это было важно для дальнейшего взаимодействия и т.д.

Анализ:групповое обсуждение.

Ведущийактивизирует обсуждение вопросами: «Скажите, пожалуйста, уважаемые коллеги, в какой паре был установлен  КОНТАКТ, а в какой нет. Что для этого было сделано? Какая атмосфера была создана в ситуации общения?Были ли установлены доверительные отношения? Был ли доброжелательный тон? Что это было – монолог или диалог?».

Упражнение  «Вопросы – ответы»   (30 минут)

Ведущий: «Долго затягивать беседу не нужно.Клиент вам рассказывает о себе, а вы направляете беседу наводящими вопросами в нужном вам направлении. Следующее упражнение даст нам возможность этому научиться».

Цель упражнения:

Научиться определять желания и интересы клиента, сформировать умение присоединиться к клиенту

Порядок действий:

Те же пары, что работали вместе в предыдущем упражнении. Собеседники как бы продолжают прерванный временем разговор, и партнер «А» задает партнеру «Б» вопросы,продолжая опробованную ранее тему.

Задача партнера, который задает вопросы, уловить в разговоре «зацепки» для того, чтобы задать следующий вопрос, не теряя нити разговора. Вы всегда должны помнить, ради чего вы ведете разговор – ваша задача: узнать о желаниях и интересах человека так, чтобы он и не понял этого.

Анализ. Все участники разбирают ситуации общения, отмечая следующие особенности:

· трудно было общаться или легко,

· удалось или нет собрать информацию о человеке,

· удалось ли узнать о его интересах и потребностях,

· была ли придана значимость собеседнику, говорились ли комплименты.

Ведущий обобщает результат обсуждения:

          Установление контакта возможно только на ДОВЕРИИ и в процессе ДИАЛОГА (а не монолога – говорю сам для себя). В процессе диалога оба собеседника получают ИНФОРМАЦИЮ, особенно она важна для вас, поэтому вы больше слушаете клиента. При этом обязательно - доброжелательность, улыбка, комплименты, повторение имени клиента, благодарность. Каждому дистрибьютору необходимо помнить, что

ЗАЛОГ УСПЕХА В ПРОДАЖАХ –

Поддержание в клиенте ощущения собственной значимости и важности.

Вопрос ведущего: «Удалось ли Вам это в двух последних упражнениях?»

Участники добавляют свои замечания к уже сказанному.

Ведущий: «На этапе установления контакта ваше умение слушать производит большее впечатление, чем ваше умение говорить».

На доске появляется объявление:

ВАЖНО МЕНЬШЕ ГОВОРИТЬ САМОМУ,

БОЛЬШЕ СЛУШАЙТЕ КЛИЕНТА

Всегда в  разговоре двух людей для любого человека наиболее правильными и ценными являются его собственные высказывания. Только внимательно слушая, ВЫ можете получить необходимую информацию об интересах, потребностях, желаниях человека. Это позволит вам выбрать наиболее эффективную тактику общения – и ВЫ приведете именно те аргументы, которые позволят человеку закрепить свое решение

Аксиома заключается в том, что на нас убедительно воздействуют те люди, которые нас внимательно слушают. Поэтому чтобы быть более убедительным, надо слушать.

КОНЕЦ ПЕРВОГО ДНЯ

ВТОРОЙ ДЕНЬ

Структура занятия:

1. Приветствие, восстановление эмоционального единства группы(10-15 минут).

Обсуждение домашнего задания  «Комплименты» (20 минут).

2. Основная часть:

теоретический материал: «Выявление потребностей клиента» (15 минут);

тренировка навыков постановки открытых вопросов (30 минут)

обсуждение домашнего задания «Открытые вопросы» (20 минут).

групповая дискуссия: «Активное слушание – что это?» (25 минут);  

теоретический материал «Основные приемы активного слушания» (30 минут);  

практическое освоение навыков активного слушания (20 минут);

ПЕРЕРЫВ – 45 МИНУТ

групповая дискуссия: «Интересы клиентов» (15 минут);

теоретический материал «Основные интересы, руководящие поступками  

клиентов»(20 минут),

тренировка навыков определения интересов клиентов (15 минут);

теоретический материал: «Презентация коммерческого предложения» (5 минут);

групповая дискуссия: «Главные особенности презентации»(10 минут);

    отработка навыков проведения эффективной презентации (30 минут),

тренировка умения переводить свойство товара в выгоду для клиента(20 минут);   

    групповая дискуссия: «Ошибки дистрибьюторов» (10 минут);

теоретический блок «Убеждающие воздействие» (10 минут),

освоение навыков убеждающего воздействия (20 минут).

3. Подведение итогов занятия (15 минут).

4.  Домашнее задание.