Статус в компании «Тенториум», сколько времени в компании

2. Профессия до прихода в «Тенториум»

3. Свои ожидания от тренинга

Обсуждение понятий

Групповая дискуссия: «Профессиональная деятельность»     (10-15 минут)

ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ служит основным источником ДОХОДА человека и является сферой его самореализации.

Групповая дискуссия: «Основной источник дохода в компании «Тенториум»

Ведущийзадает участникам группы вопрос: «Что вас привлекает и удерживает в компании «Тенториум»? Давайте подумаем вместе».

Участники группы отвечают по кругу.

Ведущий записывает ответы на доске.

Обсуждение вариантов ответа.

Предположительные ответы:

приобретение продукта со скидкой 40%-50%

возможность иметь доход 66% от персональной продажи продукта

круг постоянных клиентов

получение дохода за развитие дистрибьюторской организации

признание и уважение со стороны коллег и клиентов

комфортное и интересное общение с единомышленниками

корпоративное обучение и развитие

Ведущий подводит итог обсуждению.

Групповая дискуссия: «Продажа – что это?»     (10-15 минут)

Ведущий задает участникам группы вопрос: «Что такое для вас продажа?»

Участники группы отвечают по кругу.

По ходу высказывания каждого участника ведущий записывает на доске основные смысловые понятия о продаже (1-2 слова).

Затем ведущий обобщает этот материал и делает необходимые акценты.

Основная часть

Теоретический материал:  «Продажи. Маркетинг прямых продаж» (15-20 минут).

   В настоящее время любая уважающая себя компания, хочет иметь много постоянных клиентов и постоянно пополнять их число. Те компании, которые ведут правильную политику в области продаж и обслуживания, имеют большое количество постоянных клиентов.

  Продажа – это ОБЩЕНИЕ. Истинная продажа – это забота, выслушивание, это оказание помощи в решение проблем, это сервис. Продажа – это умение убеждать других и идти им навстречу.

  Как это делать?

  В этом помогает прямая эмоциональная связь между людьми. И чем она прочнее, тем больше у человека возможностей выбора. Согласитесь, что каждый из нас чувствует себя свободно и комфортно, когда имеет доступ к информации о товарах, продуктах, услугах, о компании.

  Поэтому в сфере продаж изменились приоритеты. Основная задача продавца – дать НУЖНУЮ клиенту ИНФОРМАЦИЮ о товаре, продукте, услуге, фирме-производителе.

  И сама ПРОДАЖА становится следствием ВЗАИМОВЫГОДНОГО ОБЩЕНИЯ продавца и покупателя, продавца и клиента.

  Статистика говорит о том, что лишь 20% покупателей точно знают, что им нужно купить. Остальные 80% находятся в состоянии: «Что-то хочется, но не знаю что именно», «Продукт хороший, но нужно подумать» и т.д.

  Среди них есть те, кто слышал, знает и о компании, и о продуктах. И все еще думает…

  Именно от ЭФФЕКТИВНОГО ОБЩЕНИЯ с такими людьми зависит - СТАНУТ ЛИ ОНИ КЛИЕНТАМИ НАШЕЙ ПРОДУКЦИИ. Или пойдут в другую компанию, к другому продукту.

  МАРКЕТИНГ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ служит инструментом взаимовыгодного общения и взаимодействия продавца и клиента,который сначала становится реальным потребителем продукции компании, а затем – ее постоянным клиентом.

  Подобная маркетинговая стратегия ВЫЯВЛЯЕТ, ИЗУЧАЕТ И УДОВЛЕТВОРЯЕТ ПОТРЕБНОСТИ СВОИХ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ, которые имеют ВОЗМОЖНОСТЬ ВЫБОРА сервиса, продукта, его количества, цены и др.

Здесь в работе с клиентом соединились классически две экономические тенденции: СИСТЕМА ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ЗАКАЗОВ, которая процветала в мире с Х1Х века (ПРОДАЖИ ЛИЦОМ К ЛИЦУ) и СТРАТЕГИЯ МАССОВОГО ПРОИЗВОДСТВА, которая мощно развивалась вплоть до 90-х годов прошлого века.

  ЭТА ПРОГРЕССИВНАЯ СИСТЕМА ПРЯМОГО РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ДЕЙСТВУЕТ В КОМПАНИИ «ТЕНТОРИУМ».

Групповая дискуссия: «Почему люди покупают?»    (10-15 минут)

Ведущийзадает участникам группы вопрос: «Как вы думаете, почему люди покупают? Давайте поразмышляем вместе».

Участники группы отвечают по кругу.

 После высказывания каждого участника ведущий записывает на доске основное смысловое понятие..

Ведущий активизирует обсуждение вопросами.      

После обсуждения ведущий подводит итог:

Люди покупают по одной причине: у них есть в этом потребность.

Например:

- Приближается осень: мне нужныкуртка и осенние туфли.

- Я хочу новую машину.

- Жена мечтает о посудомоечной машине.

- Сын любит кататься на велосипеде – я куплю ему последнюю модель.

- Я жажду утоляю именно этой минеральной водой.

- У меня огромное желание – купить новую мебель в гостиную.

Если нет желаний и интереса к чему-либо, то нет и соответствующих потребностей.