Сущность и значение торговых представителей при организации личных продаж.

ОТВЕТ ИМПРОВИЗИРОВАН, НЕ ЗАВЕРШЕН И ПРЕДСТАВЛЕН В ВИДЕ СВОБОДНОГО И ОООЧЕНЬ КРАТКОГО ЭССЕ-ВВЕДЕНИЯJ

       Раньше стратегической целью маркетинговых коммуникаций была продажа товара, услуги, торговой марки, но в рамках новой концепции отношений стратегической целью является формирование лояльности целевого рынка как основы благоприятных условий для осуществления сбыта. Одним из главных инструментов мк в достижении данной цели являются личные продажи. Личная продажа — это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя. Огромное значение при организации личныхпродажиграют торговые представители. Еще Рокфеллер писал: «Умение общаться с людьми — это товар, который можно купить так же, как мы покупаем чай или кофе, но за этот товар я готов заплатить больше, чем за что-либо другое.» … …. … …

Директ-маркетинг: сущность, особенности, преимущества и недостатки.

ОТВЕТ ПОКОРОЧЕ: Прямо́йма́ркетинг, дирéкт-ма́ркетинг — вид маркетинговой коммуникации, в основе которого — прямая личная коммуникация с получателем сообщения (потребителем (Business-to-consumer (B2C)) или клиентом среды «бизнес для бизнеса» (Business-to-business, B2B) с целью построения взаимоотношений и получения прибыли. Прямой маркетинг основан на отношении к клиенту как к индивиду, предполагает обратную связь и не использует для коммуникаций информационных посредников.

Проведение мероприятий прямого маркетинга требует создания клиентской базы — структурированной, постоянно пополняемой и обновляемой информации о физических или юридических лицах и об их потребительских предпочтениях и потребностях, с целью последующей обработки данной информации и предложения клиентам продукции, соответствующей их запросам.

ОТВЕТ ПОПРОЩЕJDirectmarketing – это форма рекламы, отрицающая любые каналы передачи информации, кроме направленного прямо на конечного потребителя. Иными словами, когда коммерческая или некоммерческая организация обращается напрямую к потребителю как индивидууму, минуя посредников, то это – прямой маркетинг. Услуги директ маркетинга включает в себя почтовые рассылки, смс рассылки, интерактивные сайты, клиентские базы данных, флаеры, каталог распространения, промо-письма, целевая теле-реклама, нацеленная на ответ газетная реклама, уличные распространители.

ОСОБЕННОСТЬ: базы данных директ маркетинг часто содержат некоторую другую относящуюся к делу информацию, такую как телефонный номер, адрес, семейное положение, история покупок, история компании и т.п., - используется для разработки списка нацеленный сущностей объединенных определенными общими интересами, похожестью характеристик. Разработка подобной базы часто основная часть программы прямого маркетинга.

ПОЛЬЗВАТЕЛИ и ПРЕИМУЩЕСТВО: Директ маркетинг базы используются бизнесами любых размеров – от малюсеньких стартапов до лидеров Fortune-500. Хорошо проведенная рекламная кампания способна доказать положительную отдачу от инвестиций индицируя, как много потенциальных покупателей ответили на призыв к действию в результате directmarketing. Т.Е. положительные результаты Directmarketing могут быть оценены непосредственно. Например, если маркетолог отсылает 1,000 приглашений почтой, и на 100 из них отвечают, маркетолог может сказать с уверенностью, что кампания directmarketing привела непосредственно к 10%-м прямым ответам. Этот параметр известен как 'быстродействие', и это - одна из многих явно измеримых метрик успеха, используемых directmarketing. Напротив, обычная реклама использует непрямые измерения, такие как осведомленность или обязательства, так как нет никакого другого ответа от потребителя.

Постановка задач коммуникаций для целевой аудитории.

Экзаменационный билет № 21

Сущность и особенности личных продаж

Личная продажа — это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя.

Другие средства маркетинговых коммуникаций (реклама, стимулирование сбыта, паблик рилейшнз, директ-маркетинг и др.) вносят свой вклад в продажи, но их воздействие является косвенным: отсутствие личного контакта, специфические задачи продвижения, не ориентированные на немедленную продажу.

Личная продажа — единственный компонент маркетинговых коммуникаций, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и принимается совместное решение о возможности сделки, купли-продажи.

Личные продажи отличаются от других элементов маркетинговый коммуникаций тем, что основной их задачей является формирование канала сбыта продукции с помощью установления до верительных отношений с потенциальным покупателем.

Продажа, ориентированная на покупателя, — это передовое направление, требующее способности точно оценивать ситуацию, принимать самостоятельные решения, строить долговременные взаимоотношения, создавать условия для взаимного удовлетворения сторон и добиваться истинно делового партнерства.

Особенности ЛП:

Представление компании

Личный контакт

Возможности влияния на клиента и адаптацию предложения

Возможности заключения сделок

Источник маркетинговой информации

Контроль распределения

Характеристика инструментов стимулирования сбыта.

Стимулирование сбыта – кратковременные меры, направленные на ускорение покупки или интенсификацию продажи, связанные за счет предоставления стимулируемому специального бонуса.

Направление стимулирования:

1. Стимулирование покупателей

2. Стимулирование посредников

3. Стимулирование собственного персонала

Классификация методов:

1. Сплошное стимулирование: - бонус (скидку, подарок и т.д.) получает каждый

2. Выборочное стимулирование: - бонус (скидку, подарок и т.д.) предоставляется выборочно

Стимулирование конечных покупателей:

· бесплатные образцы товара;

· разнообразные скидки;

· подарки;

· зачётные талоны (Catalina);

· экспозиция и демонстрация товара в местах продажи;

· конкурсы, лотереи, игры;

· предоставление бесплатных сервисных услуг;

· предоставление увеличенного срока гарантии

·

Стимулирование торговли:

1.Стимулирование покупки:

- скидки за объём закупки;

- скидки за предоставление сервисного обслуживания;

- премии лучшим закупщикам.

2. Стимулирование дальнейшей продажи:

- семинары, обучение, консультации;

- совместное финансирование рекламных кампаний;

- совместное участие в выставках и ярмарках;

- предоставление бесплатных рекламных материалов

Стимулирование собственного торгового персонала

система зарплаты и премирования, основанная на выполнении плана по объёму продаж;

подарки, сувениры и т.д.;

система продвижения по службе.