Комплекс продвижения в маркетинге.

Общая программа маркетинговой коммуникации компании, называемая также комплексом продвижения, представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта, связей с общественностью и инструментов прямого маркетинга. Все эти инструменты компании используют для достижения рекламных и маркетинговых целей. Ниже даны определения пяти основных средств продвижения.

Реклама. Любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, которую заказывает и финансирует определенный спонсор.

Личная продажа. Представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу, и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

Стимулирование сбыта. Единовременные побудительные меры, способствующие приобретению тех или иных товаров и услуг.

Связи с общественностью. Налаживание отношений между компанией и различными контактными аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного "корпоративного имиджа", с одной стороны, и устранения или предупреждения нежелательных слухов, сплетен и действий — с другой. К главным инструментам связей с общественностью относятся контакты с прессой, создание репутации товара, корпоративные коммуникации, встречи представителей компании с потребителями и консультирование.

Прямой маркетинг. Использование различных средств коммуникаций для непосредственного общения с покупателями, рассчитанных на получение определенной реакции. Предполагает использование почты, телефона, факса, электронной почты и других неличных каналов, позволяющих обращаться к определенной категории потребителей или получать их немедленную реакцию.

Комплекс продвижения. Специфическое сочетание рекламы, личной продажи, мероприятий по стимулированию сбыта и организации связей с общественностью, используемых компанией для достижения рекламных и маркетинговых целей.

В пределах каждой категории средств маркетинговых коммуникаций есть свои специфические приемы. Например, рекламу можно подать в печатном, радио-, телевизионном, электронном и другом виде. В личной продаже используются торговые презентации, ярмарки и выставки-продажи, специальные стимулирующие мероприятия. Стимулирование сбыта товаров включает рекламу в местах торговли, премии, скидки, купоны, конкурсы, специальную рекламу и демонстрации. В числе средств прямого маркетинга — каталоги, телемаркетинг, факс, Internet и т.д. Благодаря достижениям информационных технологий потребители имеют возможность получать информацию не только с помощью традиционных носителей — газет, радио, телефона и телевизора, — но и посредством новых, например, факсов, сотовых телефонов, пейджеров и компьютеров. Новые технологии подтолкнули многие компании к переходу от массового распространения информации к более узконаправленному и даже к общению один на один с каждым отдельным потребителем.

Сущность и значение личных продаж в современных экономических условиях.

Если раньше основной целью маркетинговых коммуникаций было продвижение товаров (услуг, организаций, торговых марок), то целью современного маркетинга является маркетинг отношений — то есть формирование долговременных, доброжелательных взаимоотношений между организацией и маркетинговой средой, в которой продвижение товаров (услуг, торговых марок и организаций) будет совершаться с меньшими затратами и большей экономической и коммуникационной эффективностью.

Личная продажа, как таковая, играет жизненно важную роль в экономической системе. Она:

– представляет рынку нововведения;
– способствует потреблению;
– передает значимую информацию;
– действует в качестве канала связи;
– помогает решить проблемы покупателя

Современная технология продаж сосредоточена на маркетинговых аспектах продажи, в основе которых лежат знания:

1) каким образом продаваемый товар может удовлетворить потребности клиентов;

2) как построить долговременные отношения с клиентом на основе доверия.

Новый подход не исключает использования психологических приемов в акте личной продажи, более того, они остаются одним из значимых ее аспектов, изменились лишь приоритеты продаж — активная продажа уступила свое место маркетингу отношений.

Сущность консультативной продажи, как самой современной и востребованной, состоит в том, что продавец не продает покупателю товар или услугу, а консультирует клиента, предлагает способ решить ту или иную проблему клиента с помощью данного товара или услуги, т.е. продавец продает клиенту не компьютер с программным обеспечением.а техническое решение проблемы коммуникации. Консультативные продажи отличаются от традиционных целым рядом характеристик.

Рейтинг: сущность, особенности и значение для бизнеса.

Рейтинг (rating) — ранжирование, расстановка приоритетов, оценка, порядок, классификация. Рейтинг означает определение какого-либо оценочного параметра или группы параметров по определенному алгоритму оценки, по заданной шкале ранжирования. По сути, рейтинг представляет собой меру популярности чего-либо. Рейтинг определяется методом опроса большой целевой группы, или ограниченной группы экспертов.

Рейтинг в маркетинге используется для первичной классификации объектов оценки (вес компании, рейтинг популярности, рейтинг платежеспособности).

Рейтинг в продажах — совокупный показатель популярности товара, услуги выраженный в оценке не просто объема покупкоп данного товара за период, но так же и в количестве запросов данного товара, оборачиваемости складских запасов, рентабильности по сделкам с этим товаром. Для определения рейтинга популярности могут оцениваться количество скачиваний пробных версий, просомтров страницы товара в каталоге, и проч.

Рейтинг компаний (рейтинг контрагентов) — оценочное ранжирование компаний-покупателей (поставщиков) по группе параметров: платежеспособности, выручке, рентабельности сделок, в зависимости от важности и значения которых эксперт определяет позицию компании в рейтинге.

Экзаменационный билет № 26