Эксперимент с нулевыми издержками

Что делает бесплатное предложение столь заманчивым? Почему мы испытываем иррациональное стремление схватить что-то бесплатное, даже когда на самом деле этого не хотим? Я думаю, что ответ состоит в следующем. У большинства сделок есть свои плюсы и минусы, но, когда нам предлагается что-то бесплатное, мы забываем о минусах. Бесплатное заряжает нас эмоциональной энергией, которая заставляет нас считать предложение более ценным, чем оно является на самом деле. Человек всегда боится потерь. Реальная привлекательность бесплатного связана именно с этим страхом. Когда мы выбираем бесплатный вариант, то не видим явных возможностей что-либо потерять. Что происходит, если мы выбираем платный вариант? У нас появляется риск неправильного решения – то есть возможность потери. Поэтому, если нам предоставляется выбор, мы выбираем бесплатное.

Например, несколько лет назад сайт Amazon.com стал предлагать бесплатную доставку заказов начиная с определенной суммы. Например, человек, купивший книгу за 16,95 доллара, должен был заплатить еще 3,95 доллара за доставку. Но если покупатель выбирал еще одну книгу и его заказ составлял 31,90 доллара, он мог воспользоваться бесплатной доставкой.

Возможно, некоторым покупателям и не была нужна вторая книга, однако бесплатная доставка была столь искушающей, что они были готовы заплатить за это цену еще одной книги. Сотрудники Amazon были в восторге от своей идеи.

Разница между двумя центами и одним центом минимальна. Однако разница между одним центом и нолем несоизмеримо больше. Если речь идет о бизнесе, то из этого можно извлечь огромную выгоду [2].

Также хорошо результаты этого эксперимента будут работать и в индустрии туризма и гостеприимства.

Например, относительно недавно одно туристическое агентство в г. Минске, а именно «География Путешествий» предлагало горящие путевки в Египет по очень заманчивым ценам [28]:

31.01, 11н, Desert Rose 5*, PREMIUM AI 24H, 913 USD

31.01, 11н, Alf Leila Wa Leila 4*, AI, 915 USD

31.01, 11н, Tia Heights Makadi Bay Aqua Park 5*, AI, 840 USD

31.01, 11н, Pickalbatros Sea World (Ex. Aqua Blu) 4*, AI, 811 USD

31.01, 11н, Albatros Aqua Park (Ex. Albatros Garden Resort) 4*, AI, 811 USD

31.01, 11н, Regina Swiss Inn Resort (ex.Regina Aqua Park Beach Resorts) 4*, AI 24H, 811 USD

31.01, 11н, Royal Lagoons Aqua Park Resort & Spa 5*, AI, 732 USD

31.01, 11н, Regina Swiss Inn Resort (ex.Regina Aqua Park Beach Resorts) 4*, AI 24H, 706 USD

Расчет произведен на 2-х взрослых и одного ребенка. В стоимость путевки были включены:перелет, проживание, страховка, питание, гид, трансферы. Но, также, очень приятным бонусом оказался бесплатный трансфер до аэропорта из Гомеля и обратно. Т.е. туристам нужно было подумать только о вещах, которые нужно взять с собой в дорогу. Обо всем остальном за них уже подумала туристическая компания. Сама по себе, «горящая путевка» – достаточно спонтанное решение,даже с хорошей ценой. Но, если человек задумывается о таком выборе отдыха, то дополнительные бонусы, а тем более бесплатные, только ускоряют принятие такого решение. Ведь кому хочется перед отпуском, или после него, тратить более 4-х часов на напряженную дорогу, тем более с ребенком, а к тому же нести дополнительные расходы,когда можно получить эту услугу совершенно бесплатно, ничего не теряя. Все путевки были распроданы за 2 дня.

Эксперимент «о влиянии возбуждения»

Суть эксперимента:

Участникам было предложено ответить на вопросы находясь в спокойном состоянии. Некоторые из этих вопросов были не совсем удобные. В обычном состоянии среднестатистический человек ответил бы на них отрицательно или вовсе пропустил бы. Но когда те же участники ответили на те же вопросы, только в возбужденном состоянии, результаты разительно отличались.

Практически все участники исследования показали, что в обычном состоянии они не могут четко предсказать, как поведут себя, находясь в возбужденном состоянии. Профилактика, защита, консерватизм и мораль полностью исчезли из поля зрения их радаров. Они были попросту неспособны оценить, насколько страсть может их изменить.

Кроме того, исследование показало, что наша неспособность понять самих себя в различных эмоциональных состояниях не способна измениться к лучшему с опытом; мы приходим к неверным выводам, даже если проводим в возбужденном состоянии совсем короткое время [2].

Как это работает на практике:

Мы с удовольствием съедим хот-дог во время спортивного матча, хотя он будет стоить дороже, чем в палатке на улице. В баре мы готовы заплатить за прохладительные напитки больше, чем в магазине рядом с домом. А если видим товары по очень привлекательной цене, то можем купить, даже если они не нужны. Мы это делаем просто потому, что нам нравится сама ситуация покупки: сочетание времени, места, обстоятельств и собственного приподнятого настроения [27].

Когда потенциальный клиент приходит в туристическое агентство, чтобы приобрести тур, необходимо привести его в состояние возбуждения. Здесь имеет значение каждая мелочь. Например, человек приходит за туром на курорт в туристическую компанию, занимающуюся преимущественно пляжным отдыхом. Первое впечатление очень важно. Не навязчивая расслабляющая или энергичная музыка, может быть легкий шум моря, запахи тропических фруктов. Так же большое значение имеет обстановка самого офиса: это могут быть фото обои с изображением пляжа, пальм и т.д. Одним словом, необходимо поместить туриста, хотя бы ненадолго, в тот кусочек экзотики, куда он собирается отправиться, что бы ему захотелось остаться там подольше. Также, здесь большую роль будет играть психологическая работа менеджера, который будет подбирать тур. Задача менеджера состоит в том, чтобы преподнести тур так, чтобы клиент готов был полететь прямо сейчас. Все эти нюансы вводят потенциального клиента туристической компании в состояние эмоционального возбуждения, провоцируя его на немедленные действия, к тому же, используя все эти методы, фирма не понесёт больших финансовых затрат.