Правила проведення презентацій, техніки комерційної пропозиції

Удачная презентация основана на соблюдении трех последовательных принципов - "внимание, понимание, восприятие". Это означает, что, во-первых, необходимо привлечь внимание аудитории, заинтересовать ее и объяснить клиентам все преимущества своего коммерческого предложения. Для привлечения и удержание внимания чрезвычайно важно сохранять определенный ритм. Ритм презентации может быть сконцентрирован на одной "ударной точке" или акцентировании внимания не нескольких важных моментах. В первом случае, слушатели как бы постепенно готовятся к наиболее важной информации (пик внимания). Во втором случае, внимание слушателей можно сконцентрировать в начале презентации, через некоторое время еще раз (менее сильный пик внимания), и в конце, когда аудитория ничего уже не ожидает, - самый мощный.

2. Не следует забывать и о том, как утверждают психологи, что людей привлекают только действия, все, что выделяется на фоне монотонности. Например, изменение тембра голоса, темпа музыки, стилистики, формата подачи материала, переход со сцены у зал, эффектная анимация означают, что в презентации что-то происходит (визуализация образов и анимация - подчеркивает факты и цифры). Использование визуальных образов - один из самых могущественных приемов убеждающей коммуникации. Если есть возможность говорить о чем-то и продемонстрировать это на презентации - обязательно приносите. Использовать такие эффекты нужно не все сразу, иначе возникнет та же самая монотонность восприятия, как от скучного доклада. Следует помнить, что лучше запоминается информация, представленная в нестандартной форме с „изюминкой”. Именно эти приемы позволяют поддерживать внимание клиентов

3. Для налаживания обратной связи в процессе презентации следует применять интерактивные приемы. Даже если аудитория молчит, на презентации происходит общение на невербальном уровне. Чем больше доверия вызывает информация, тем более отклика найдет профессиональный продавец среди клиентов.

4. К ведущему презентации предъявляются особые требования - приятный голос, красивая дикция, артикуляция, пластика, отсутствие глупых привычек. Ведущим часто приходится отвечать на трудный вопрос так называемых "сложных лиц", которые после выступления могут перевести внимание аудитории на себя и вступить в противостояние. Самоконтроль, владение собой и импровизация всегда помогут выйти из трудной ситуации.

5. Ведущему презентации следует анализировать свои ошибками. Типичные ошибки: несоблюдение единства места, действия и времени, по форме не следует забывать о содержании, информационный блок может быть слишком перегружен цифрами, фактами и т.п. При ответах на вопрос следует слушать внимательно, поддерживая зрительный контакт.

Отвечать следует коротко и точно, подчеркивая ключевые моменты, приводить примеры. Рассмотрим типовые вопросы, которые могут задавать клиенты в процессе презентации. Таблица 5. Типовые вопросы на презентации

В процессе презентации продавец должен подчеркнуть потребительскую ценность товара, выгоды от его использования. Выгодой может быть любое преимущество товара или условия сотрудничества именно с компанией продавца. Рассмотрим несколько основных методов презентации коммерческих предложений.

Техники презентации коммерческого предложения

1. Техника "СВ". Техника "СВ" - это перевод свойств товара в выгоду от его использования. Техника, основана на презентации, как свойств товара, так и связанных с ними преимуществ и базируется на аргументации изложенной в определенной последовательности.

- Свойство, присущее вашему предложению.- Соединительная фраза типа: "Это вам позволит ..."- Потребительская выгода, которая вытекает из свойства.- Вопрос закрытого типа: "Это Вам интересно?"- Пауза – дать возможность что-то сказать клиенту.

Техника ОПЦ (особенность - преимущество - ценность)

При применении данной техники следует избирательно относиться к свойствам, которые презентуются. Метод рекомендует отвергнуть выгоды, которые не являются важными для клиента, и выделить выгоды, которые представляют конкурентные преимущества.В процессе презентации необходимосоздавать образы в сознании клиента. Рекомендуется создать в сознании клиента яркий образ товара, описать его с помощью сравнений, удачных метафор, аналогий и т.п. Аппелировать не только к логике, но и к эмоциям клиента. В структуре убеждения клиента присутствуют как эмоциональные, так и рациональные компоненты.

3.Переговоры о цене. Техника "Гамбургера" (польза – цена – польза).

Техника преставления цены предполагает использовать поэтапный подход к ее презентации. Начинать необходимо с обзора конкретных нужд клиента и способов их удовлетворения. Далее представить цену и потом немедленно переходить от цены к выгоде вашего предложения.

Цену необходимо называть твердо и уверенно. Можно разбить цену на части и обосновать их. Удачным будет сравнение предложенной цены с другими затратами. Можно сравнить цену с полученной в результате экономией и показать, как уменьшение цены повлияет на потерю некоторых преимуществ. Необходимо продавать дополнительную выгоду и уcтупать клиенту только в ответ на встречную выгоду.