Принципи визначення цілей і завдань конкретних промо-заходів

- соподчиненность целям маркетинга (по отношению к целям маркетинга реклама решает задачи формирования спроса, стимулирования сбыта + ЖЦТ);

- конкретность/ измеримость (точное количественное определение целей рекламы дает возможность оценить эффективность рекламного воздействия относительно выбранных целевых рекламных аудиторий, качественные показатели – конкретизируют задачи рекламы в процессе планирования рекламной кампании);

- использование коммуникативных терминов для рекламной коммуникации;

- операционность (связь целей с результатами в процессе рекламной кампании).

2. Методи подолання заперечень в процесі здійснення особистого продажу.

Методы преодоления возражений.

Молчать и слушать. Проявлять заинтересованность и желание понять клиента. Не вступать в дискуссию, прерывать. Вникать в суть возражений.

Не спорить. Клиент всегда прав. Если он ошибается, не унижайте. «Конечно», «несомненно», «может быть».

Не усложнять. Речь должна быть понятна клиенту. Избегать непонятных терминов. «Как вы знаете», «как вы понимаете».

Переформулируйте. Цель – смягчить возражения, заменить «возражение» - «сомнением». «Да, я понимаю ваши сомнения, вы задали очень интересный вопрос».

Попросите пояснений. Переспрашивая, ставьте вопрос так, чтобы клиент сам отвечал на свои вопросы. «Почему?»

Подтвердите и закрывайте. Откажитесь от стычек. Не занимайте оборонительную позицию. Ответ преобразуйте в дополнительное доказательство. Обоснованные возражения примите к сведению. Отвечать только позитивно, не защищаясь, без унижения, спокойно.

Сменить стиль общения. Задача – приспособиться к привычному стилю общения клиента.

Избегать слов и возражений, которые могут вызвать раздражение вид, манера, хвастовство, нижение конкурентов, негативные отзывы других. Обоснованные возражения возникают от недостатка информации, как правило, в начале переговоров, пока обоснование «выгоды» не прозвучало.

Скрытое (клиент замалчивает) возражение проявляются в словах, неуверенном тоне, позе.

2. Методи подолання заперечень в процесі здійснення особистого продажу.

Методы преодоления возражений.

Молчать и слушать. Проявлять заинтересованность и желание понять клиента. Не вступать в дискуссию, прерывать. Вникать в суть возражений.

Не спорить. Клиент всегда прав. Если он ошибается, не унижайте. «Конечно», «несомненно», «может быть».

Не усложнять. Речь должна быть понятна клиенту. Избегать непонятных терминов. «Как вы знаете», «как вы понимаете».

Переформулируйте. Цель – смягчить возражения, заменить «возражение» - «сомнением». «Да, я понимаю ваши сомнения, вы задали очень интересный вопрос».

Попросите пояснений. Переспрашивая, ставьте вопрос так, чтобы клиент сам отвечал на свои вопросы. «Почему?»

Подтвердите и закрывайте. Откажитесь от стычек. Не занимайте оборонительную позицию. Ответ преобразуйте в дополнительное доказательство. Обоснованные возражения примите к сведению. Отвечать только позитивно, не защищаясь, без унижения, спокойно.

Сменить стиль общения. Задача – приспособиться к привычному стилю общения клиента.