Правила формування пресс-папки для спеціальних PR заходів

Классическая пресс-папка состоит из следующих до­кументов (указаны в том порядке, в котором их должны видеть журналисты):

• программа пресс-конференции, включая список спикеров;

• пресс-релиз;

• биографии с фотографиями спикеров компании;

• копии презентаций спикеров (могут предоставляться в электронном виде на CD-ROM);

• фото и/или слайды (могут предоставляться в электронном виде на CD-ROM);

• информация о рынке, на котором работает компания;

• актуальные цветные материалы (о продуктах, услугах компании);

• истории успеха;

• цифры и факты (факт-лист);

• background компании;

• брошюра (или буклет компании);

• корпоративный бюллетень или издание;

• визитки контактного лица (PR-менеджера компании или другого менеджера, в обязанности которого входит обще­ние со СМИ). В набор для прессы рекомендуется включать небольшие сувениры с символикой компании;

• папка с логотипом компании (или пакет), в которую упа­ковывается весь указанный набор материалов.

P.S. Пресс-папка может отличаться от приведен­ного списка, но в ней обязательно должны присутствовать ма­териалы, выделенные жирным шрифтом.

Білет №22

Планування діяльності компанії в кризовій ситуації. Моделі розповсюдження інформації.

Типы кризисов по Блэку:

1. Известное–неизвестное: тип кризиса, возникающий в силу характера деятельности предприятия (химическое, авиационное, атомная энергетика);

2. Неизвестное–неизвестное: возникает из управленческих ошибок, изменений рыночной среды, действий конкурентов;

Классификация кризисов:

1. Технологический кризис связан с нарушением технологии производства;

2. Конфронтационный кризис связан с действиями социальных институтов, государственных структур..

3. Кризис злоумышленных действий – специальное нарушение закона, вымогательство;

4. Кризис косвенных действий – конкуренты, конъюнктура рынка, лидеры мнений (Добра вода, Білосвіт);

5. Смоделированный кризис – конкуренты, лидеры общественного мнения (Немиров).

Носители слухов:. Клиенты, потребители 2. СМИ

3. Сотрудники компании 4. Персонал торговой сети ;

5. Конкуренты:

Примерный план действий:

1. Иметь перечень уязвимых мест в функционировании компании;

2. Определить, какие службы, и кто персонально будеткоординировать оперативными работами (руководство, PR-менеджер, юрист, технолог, служба безопасности);

3. Создать возможный сценарий: вопросы–ответы/сценарий;

4. Разработать план действий с определением ролей каждого из членов группы + сразу определить наиболее важные СМИ для всех целевых аудиторий;

5. Взаимодействие со СМИ в кризисе:

– что случилось;

– существует ли опасность для людей;

– когда случилось;

– почему случилось;

– кто пострадал, и насколько;

– кто виноват.

1) В период кризиса количество спикеров должно быть минимальным, идеально – руководитель;

2) Не контактировать с журналистами, если не готовы отвечать; не обсуждать с ними того, что не хотите, чтоб было опубликовано;

3) Отвечать коротко, просто, ясно, контролировать эмоции. Отвечать на вопросы только имеющие отношение к фактам.

4) Сопровождать журналистов по территории.

Правила організації зустрічі з клієнтами в процесі особистих продажів або переговорів

Подготовительный процесс осуществляется по двум направлениям. Во-первых, необходимо проанализировать полученную информацию и выявить возможные „проблемные зоны” переговорного процесса. Во-вторых – тщательно спланировать и организовать процедуру переговоров. Анализ информации предусматривает определение предмета переговоров и выявление альтернативы данным переговорам. Конкретизация информации о потенциальном клиенте направлена на выявление его надежности, опыта участия в аналогичных переговорах, финансового состояния и т.п..

Для систематизации информации рекомендуем использовать ответы на „квалификационные вопросы”: - Что знает клиент о компании? Откуда потребитель узнал о компании? - Какую информацию необходимо ему предоставить? - Изменилось ли отношение клиента к компании после получения информации?

- Были ли у клиента проблемы при покупке аналогичных товаров? Каков характер этих проблем (финансовое положение, задолженность, другой поставщик и т.п.)?

- Которые существуют требования к срокам и условиям поставки или оплаты и т.д.? - Можно ли вступить в контакт с лицами, которые принимают решение? Характеристика лиц, которые принимают решение (роль, статус, возможные интересы). С каким лицом из закупочного центра необходимо связаться для продолжения контакта?

- Существует потребность в экспертах для подготовки переговоров (юристах, экономистах, технологах и т.п.).

Проанализировав собственные интересы, возможности и заинтересованность партнера в переговорах следует переходить к планированию содержания переговоров. А именно: 1) Заключить контракт, пролонгировать соглашение, внести коррективы в имеющееся соглашение.

2) Провести экономические и финансовые расчеты.

3) Подготовить необходимую справочную, техническую документацию, о потребительских свойствах товара, по законодательству и т.п.;

4) Определить возможные варианты решения разных вопросов с учетом положительных и отрицательных моментов для каждого варианта и проранжировать их по степени выгоды для себя и для партнера.

5) Сформулировать возможные предложения и аргументацию клиента;

6) Сформулировать собственную позицию на переговорах. А также определиться по каким вопросам и как далеко можно идти на компромиссы.

7) Подготовить основное выступление, проект договора, дополнительные документы.

Особое внимание необходимо уделять решению организационных моментов проведения переговоров. Прежде всего, следует определиться с выбором места проведения переговоров: на своей территории или на территории покупателя. Необходимо обсудить конкретную дату, день недели, придерживаясь принятого на фирме времени. Рассчитать материальные затраты на проведение переговоров, Подготовить технические, информационные, рекламные материалы (брошюри, буклеты, отчеты). Учесть сложность организации и проведение переговоров необходимо определить состав "команды" специалистов и распределить их функции.

Следует помнить, что проведение переговоров на своей территории имеет определенные преимущества, поскольку продавец здесь хозяин и в его распоряжении находятся все необходимые материалы, оборудование. Кроме того, высшее руководство и специалисты всегда на месте.

 Если же существует договоренность о встрече на территории клиента, следует помнить о необходимости предварительного посещения помещения с целью его обустройства.

Білет№ 23