Особливості інтернет-маркетингу. Принципи формування бази даних

Традиционно интернет-агентства включают в комплекс услуг по интернет-маркетингу следующие услуги: маркетинговый аудит сайта, продвижение сайта в поисковых системах (оптимизация сайта, раскрутка сайта, SEO), непоисковое продвижение сайта. Грамотное использование интернет-маркетинга позволяет не только добиться повышения осведомленности о сайте компании, рекламировать ее услуги, формировать позитивный имидж компании, но и добиваться повышения продаж, используя инструменты, традиционные для offline-маркетинга.

Для продвижения компании на интернет-рынок можно использовать не только традиционную баннерную или контекстную рекламу, но и Public Relations, стимулирование сбыта с помощью организации распродаж, объявлений о скидках и создания специальных партнерских программ для ее дилеров. Традиционная реклама, помимо очевидных преимуществ, имеет и рад недостатков, также хорошо известных – рекламная информация привычно воспринимается аудиторией с некоторой долей скептицизма, поэтому при ее использовании повышение осведомленности о товаре не всегда достаточно для его правильного позиционирования (человек может знать о товаре, но не покупать его). Поэтому использование дополнительных инструментов маркетинга – организация различных акций для потенциальных клиентов, распродаж, публикация PR-материалов и проведение PR-кампаний, регулярное распространение в интернет-СМИ информации о фирме и ее услугах также могут быть использованы при грамотном интернет-маркетинге.

Формирование баз данных для директ-маркетинга

Как можно это сделать:

· Обязать каждого, кто контактирует с клиентами, записывать их имена и адреса – это телефонистки, секретариат, маркетологи, отдел по работе с жалобами и другие служащие.

· Если Вы используете в работе розничные точки сбыта, агентов или цепь дилеров, то впишите им в должностные обязанности то же самое.

· Вы предоставляете гарантии клиентам? Зафиксируйте их имена и адреса.

· А как со старыми записями? Накладные, счета-фактуры, которые Вы когда-то высылали... Ваши бывшие клиенты – тоже легкая добыча.

· Вы посещаете выставки и показы? Собирайте имена и там.

· Конкурсы. Встройте автоответчик, чтобы сохранить имена участников. Они тоже будут полезны.

ЧТО ДОЛЖНА СОДЕРЖАТЬ БАЗА ДАННЫХ

Ясно, что качество Вашей базы данных напрямую зависит от информации, которую она содержит. Здесь важен не столько количественный фактор – чем больше информации, тем лучше, – сколько, чтобы вся введенная информация была уместной, достоверной и обновляемой.

Конечно, Вам следует узнать больше о том, что это за люди Ваши потенциальные клиенты, где они живут, сколько им лет, какие у них семьи и т.п. Но в зависимости от того, что Вы продаете, может понадобиться и более специфическая информация, которую надо еще придумать, как добыть.

Отсюда правило – фиксировать в своей базе данных подробности деловых контактов между Вашей организацией и клиентом. Если это была покупка в сфере b-2-c, то необходимы сведения о том, когда она была совершена, сколько заплачено – все, что может помочь в дальнейшем начать диалог и построить перспективные отношения с клиентом. То же самое относится и к b-2-b.

А вот как можно в базе данных разбить по категориям интересующую Вас информацию:

· История приобретения – стоимость/дата последней продажи, частота покупок, спектр интересующих товаров.

· Профиль компании, тип бизнеса/размер.

· Маркетинговая информация, заинтересованность другими товарами и услугами.

· Сведения о всех людях, ответственных за принятие решения. Очень важно иметь возможность

обращаться к каждому из них персонально, так как большинство решений о покупке принимается более чем одним человеком.

Планування та дизайн торговельного приміщення в мерчандайзингу

Специалисты предлагают два оптимальных способа размещения оборудования в торговом зале - продольное и поперечное. При выборе того или иного варианта следует руководствоваться количеством касс в магазине и главным принципом - покупатели должны выходить из проходов прямо к кассам, а не упираться в очередной стеллаж.

Приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от основного потока покупателей.

Зоны, в которых совершается наибольшее число покупок, называют "горячими". Самой "горячей зоной" в торговом зале считается начало покупательского потока. Здесь рекомендуется размещать тот товар, за которым в магазин приходит большинство клиентов. Здесь же можно организовать и дополнительные места продажи - покупатель только что вошел в магазин и стопроцентно готов к покупке.

Следующая "горячая зона" - периметр зала. По статистике, 80% посетителей выбирают именно этот путь, тогда как внутренним рядам уделяют внимание лишь 40%.

И последняя "горячая зона" - кассы, где покупатель какое-то время стоит в очереди и может совершать незапланированные покупки.

Какие же товарные группы надо размещать в вышеперечисленных зонах продажи?

Специалисты разделили их на три категории:

Первая категория: товары повседневного спроса. Это та продукция, за которой в магазин приходит основная масса покупателей (хлеб, молочные продукты, колбасные изделия и т. п.). Ее следует размещать по периметру торгового зала, чтобы посетители могли легко найти товар. Во внешнем периметре всегда шире проходы, поэтому стеллажи с товарами более доступны, людям комфортно, и они совершают больше покупок.

Одна из часто встречающихся ошибок - размещение товаров повседневного спроса в центре торгового зала. Это затрудняет их поиск, раздражает покупателей, которые, не сумев быстро найти нужное, могут покинуть магазин, сделав вывод: "Здесь ничего нет!"

Вторая категория: товары периодического спроса. Это те продукты питания, которые покупатель планирует приобрести один раз в несколько визитов (подсолнечное масло, сахар, макароны, крупа и т.п.). Их лучше размещать в центре торгового зала, не привлекая внимания к этой продукции буквально всех посетителей.

Третья категория: товары импульсного спроса. Покупка этих товаров обычно не планируется. Располагаются они, как правило, в "горячих зонах", где попадают в поле зрения большинства покупателей, стимулируя незапланированные покупки.

Дополнительные места являются эффективным инструментом повышения продажи. Они организуются для товаров импульсного спроса и товаров с высоким оборотом. Отличие дискаунтера от супермаркета в том, что дополнительные места для товаров с высоким оборотом находятся не отдельно от основной партии, а рядом, фактически, они выполняют роль места для хранения запаса, ибо в магазинах этого формата все направлено на увеличение объема реализации.

Білет №21