Стратегія особистих продажів: правила встановлення телефонного контакту

Использовать для контакта с клиентом телефон целесообразно после первой рассылки dіrect-maіl. Особенно это касается возможности получения дополнительной информации, предыдущих договоренностей относительно составления договоров на массовые, стандартизированные товары с типичными, известными условиями сделки; подтверждение заказов или условий предыдущих контактов.

Для того чтобы звонок был успешным, следует тщательно продумать, как преодолеть секретарский барьер. Так называемое „вербальное рукопожатие” предусматривает: проявление максимального дружелюбия, подробное представление себя и объяснение цели звонка; обращение к секретарю по имени; подчеркнутую демонстрацию значимости партнера; обращение с просьбой о помощи в решении вопроса.

Подготовка к звонку: ясно представлять, что сказать и написать тезиса разговора; знать, с кем говорить о делах и заготовить сообщение, если нужного лица нет на месте (определение структуры закупочного центра); обязательно иметь необходимые документы и подготовиться делать записи; выбрать удобное положение и … улыбнуться до набора номера. Если удалось преодолеть секретарский барьер или другие „фильтры”, то все последующие телефонные контакты должны быть посвящены переговорам о встрече. Как привлечь и удержать внимание? Во-первых, необходимо задавать вопрос только по сути дела. Во-вторых, обязательно ссылаться на рекомендации или предыдущую договоренность. В-третьих, помнить, что позитивную реакцию вызывает сообщение интересной информации. В-четвертых, нужно обосновывать необходимость встречи интересами другой стороны, при этом продавать встречу, а не товар. Встреча должна быть удобной для потенциального клиента. Подготовить ответ на фразу: „я занят". Ответ должен достичь цели, подчеркиваем, что встреча будет короткой и предлагаем альтернативы для выбора времени, даты и места встречи.

Особливості організації мерчайдайзингу в роздрібній торгівлі (РТ).

РТ заинтере­сована:

1) в увеличении розничного товарооборота, особенно товаров импуль­сивного и пассивного спроса, обладающих высокой привлекательностью с точки зрения прибыли;

2) совершенствовании торгово-технологических процессов и применении прогрессивных методов продажи товаров и обслуживания покупателей;

3) сокращении издержек, связанных с информационной деятельностью;

4) регулировании покупательских потоков;

5) более эффективной эксплуатации торговых площадей;

6) формировании благоприятного климата для поставщиков;

7) обеспечении доступности товаров для покупателей;

8) создании имиджа предприятия, как применяющего удобные для покупателя приемы продажи товаров;

9) перераспределении ресурсов в пользу дополнительных услуг, стимулирующих посещение покупателей;

10) создании у посетителей чувства, что они являются активными участниками процесса купли-продажи;

11) возможности выявления малоизвестных марок товаров, но высокого качества, с подходя­щей ценой и перспективных с точки зрения признания покупателями.

Первый шаг: программа мерчандайзинга В ходе разработки программы мерчандайзинга топ-менеджментом компании-производителя, как правило, принимаются решения о следующих моментах:

— выбор и классификация каналов реализации;

— эстетика и техника выкладки товара;

— подбор и изготовление POS-материалов;

— стандарты оформления мест продажи;

— подготовка руководства по корпоративному мерчандайзингу;

— подготовка команды мерчандайзеров.

Второй шаг: кадры решают все

В ходе первых месяцев работы мерчандайзингового отдела наблюдается большая текучка кадров: из восьми человек после месяца работы, как правило, остаются только два. Это объясняется нелегкими «полевыми» условиями работы, сравнительно небольшой заработной платой.

Третий шаг: цель контроля — мотивация! Очень важна нематериальная мотивация — наличие собственных рабочих мест в офисе, участие в корпоративных мероприятиях, поездки на производство и пр. Не нужно забывать и об обучении персонала.

Організація PR діяльності на виставках

Задача менеджера по PR сделать экспозицию компании заметной.Выставка – место концентрации целевой аудитории.

Для СМИ:

1) анонс экспозиции – подготовить и распространить накануне пресс-релиз + информацию/приглашение на мероприятие.

2) мероприятия для прессы: -подписание контракта с новым клиентом; -семинар-обучение; - презентация новой технология или товара;

-пресс-брифинг или пресс-конференция (можно на стенде);

3) «гостеприимный хозяин» – пригласить журналистов для отдыха на стенд, договориться с руководством о посещении ВИП или остановке возле стенда.

Для клиентов:

1) онлайн-новости – рассылка информации; специальная информация на сайте о работе на выставке;2) разработать анкеты на стенд: не более пяти вопросов; обязательно сувенир; 3) отбрендить сувенирную продукцию, раздаточные материалы; 4) специальные рекламные материалы + имиджевые материалы. 5) Семинар, любое промо; 6) Прием-фуршет. Если это целесообразно, создать легкую неформальную обстановку;

7) Придумать «fun» на стенде; 8) Обработка/анализ информации после выставки.

Білет №18.

Методи оцінки ефективності PR кампанії