Пряма поштова розсилка: функції та особливості застосування

Пряма поштова розсилка(від англ.direct-mail) – поштова розсилка письмових звернень, рекламних матеріалів з купонами і без них, зразків товарів, буклетів потенційним покупцям та клієнтам за спеціальними адресними списками, яка призначена конкретному представнику цільової аудиторії. Це найільш популярний інструмент ДМ.

Вартість прямої поштової розсилки, у перерахунку на тисячу охоплених покупців, перевищує вартість застосування ЗМІ (телебачення або преси), але за умови високого прибутку від одного продажу, навіть при низькій інтенсивності відповідей і порівняно великих витратах, поштова розсилка може бути вигідною. І, навпаки, якщо прибуток від одного продажу низький, застосування ЗМІ буде більш ефективними, ніж ніж реалізація програми прямого маркетингу.

В останні роки, поряд із традиційними поштовими відправленнями друкованої продукції активно використовують нові носії - факс, e-mail. Використання нових інструментів комунікацій дозволяє значно знизити строки надходження звернення до споживача, а в деяких випадках, дає можливість оперативно отримати зворотній зв'язок.

Факсимільна розсилка може бути більш зручною і дешевою оскільки факс-номери нескладно знайти в телефонних довідниках ("Золоті сторінки України","Київ: інформаційні сторінки", "Весь Київ", "Діловий Київ" тощо). Але деякі кліенти скаржаться, що до них приходить безліч неочікуваних факсів-повідомлень, що без необхідності блокують телефонну лінію й витрачається папір.

Електронна пошта (Е-таil). Дозволяє користувачам відправляти повідомлення або файли безпосередньо з одного комп'ютера на іншій. Відіслані повідомлення досягають адресата практично миттєво й зберігаються доти, поки адресат не запросить їх. Багато маркетологів сьогодні використовують електронну пошту для розсилки рекламних повідомлень, інформації про продаж як окремим особам, так і цілим групам. Одержуючи усе більше повідомлень електронною поштою (у тому числі, зовсім непотрібних), потенційні споживачі застосовують спеціальні програми, здатні сортувати повідомлення.

Переваги директ-мейл:- прямий, безпосередній характер комунікації, відносно висока ефективність (в порівнянні з традиційною рекламою) завдяки спрямованості звернення до цільової аудиторії. Можливість гарантовано охопити вузькоспеціалізований сегмент або ринкову нішу.

- можливість виміру економічного ефекту комунікацій за допомогою директ-мейл набагато ширша. Компанія вільна у виборі поштових відправлень і може здійснювати ефективний контроль за відповідною реакцією адресатів.

- персональний характер повідомлення, можливість поіменно звернеться до кожного потенційного клієнта; - можливість зробити свою комунікацію закритою, недоступною для конкурентів;

- можливість гнучко використовувати засіб для розсилки різноманітних матеріалів (не існують обмеження ЗМІ).

Недоліки директ-мейл:- відносно висока вартість одного контакту (через необхідність покупки БД і складної системи організації);- необхідність обов”язкового стимулювання покупця; - доступність товару в роздрібній торгівлі; - неможливість негайної оплати та одержання товару.

Білет № 14

Структура та функції закупівельного центру в процесі здійснення особистого продажу.

Структура закупочного центра

Пользователи - работники предприятия, которые непосредственно пользуются товарами/услугами. Пользователь часто выступает инициатором осуществления покупки, определяет перечень необходимых товаров и непосредственно ощущает недостатка и недостатки товара.

Советники подсказывают, какие продукты можно выбрать, к каким поставщикам обратиться, или предлагают информацию, способную влиять на выбор. Степень влияния устанавливается неформальными структурами предприятия.

Прескриптори – лица, которые оказывают непосредственное влияние на на принятие решения о покупке. Определяют перечень товаров, которые покупаются, требования к их техническим характеристикам, предоставляют информацию об оценке альтернатив. Могут быть как техническим персоналом, сотрудниками конструкторских бюро, финансовым директором и т.п..

"Фильтры" –лица, которые руководят потоком информации, образовывают „бар”ери” или контролируют отношения между членами закупочного центра (агент по закупкам, технический персонал, секретари и т.п.).

Лицо, которое принимает решение имеет решающее слово в процессе закупки. Руководители высшего уровня, которые имеют официальные полномочия выбирать поставщиков и периодичность закупки, вести переговоры и окончательно подписывать контракт.

Отдел сбыта – именно сотрудники подраздела выбирают поставщиков, информируют о ситуации на рынке, проводят переговоры об условиях заказа (цену, сроки и условия оплаты и т.п.).

Сложность работы с такой структурной единицей как закупочный центр требует также учета межличностных и индивидуальных факторов. Именно эти факторы определяют успех переговорного процесса и установление продолжительных отношений с клиентами.

Презентація як засіб PR. Типи, стратегія проведення.

Презентація – це вид маркетингової діяльності, котра полягає в ознайомлені партнерів с діяльністю фірми або споживачів товару о його особливостях.

В презентацію входит: історія компанії, успіхи, персонал, клієнти.

Види презентацій:1. при участі в тендерах 2. при представлені плану робот 3.при проведені роміжних етапів роботи 4. по завершенню проекту

Аудиторія для презентації: - клієнти – споживачі – співробітники – преса

В залежності від цілей презентації: - неформальні - мотивуюча (о планах фірми на майбутнє) - презентація - - презентація-реклама

Алгоритм проведення презентації:

1. Визначення цілей презент 2.Визначення дати та часу проведення 3. Визначення тривалості презент. 4. Формування списку запрошених 5. Розробка сценарію през. 6.Розсилка запрошень

7. Проведення презентації 8. Завершення презентації (фуршет) 9. Аналіз презентації