Последовательность освоения региональных рынков

Данное решение должно быть отнесено к стратегическим, несмотря на то что оно может приниматься до выбора региона и разработки первоначальной стратегии выхода на рынки, во время принятия этих решений или даже после того, как продажи на отдельно взятом региональном рынке будут проанализированы и получат необходимую оценку. Таким образом, следует определить, как, в каких направлениях и каким способом будут расширяться региональные продажи. Существует шесть основных подходов к выработке данного решения:

1. Отдельные точки на карте. Компания выбирает отдельные города (возможно, даже на случайной основе) и организует там региональные продажи. При этом никакой специальной системы региональных продаж не создается.

2. Ключевые регионы. Выбираются наиболее важные (или перспективные) с точки зрения компании региональные рынки, в которых осуществляется присутствие.

3. «Ползучее проникновение». Региональные продажи медленно «расползаются» в разные стороны от местоположения фирмы, при этом привлекательность региональных рынков большого значения не имеет. Главный критерий выбора — незначительная удаленность от домашнего рынка.

4. «Лягушачьи прыжки». Компания создает своеобразные опорные базы в регионах, которые сами по себе хотя и не являются достаточно привлекательными, но при наличии необходимой инфраструктуры обеспечивают выход на другие более привлекательные региональные рынки. Например, регионально-ориентированная компания из Москвы или Санкт-Петербурга может осваивать рынки Поволжья или Урала, имея промежуточные склады в Кирове, а рынки Сибири и Дальнего Востока — имея базы в Новосибирске или Иркутске.

5. Сплошное покрытие. Компания, ориентированная на тотальное региональное присутствие и занятие доминирующего положения в национальном масштабе, может выбрать агрессивную и, соответственно, затратную стратегию присутствия во всех регионах. При этом компания должна ориентироваться на значительную (от 20 до 60%) долю национального рынка по товарной категории, иметь необходимые ресурсы и уточнить свою политику внутри каждого региона: работать только в областном центре, только в городах или во всех населенных пунктах.

6. Комбинированный подход. Компания использует несколько возможных вариантов проникновения в регионы, исходя из их привлекательности и собственных конкурентных преимуществ. На практике именно такой подход встречается чаще всего, так как регионы Российской Федерации имеют самые различные характеристики, предполагающие принятие компанией индивидуальных решений в региональной политике для каждого из них.