Людичастопонимаютнето,чтонасамомделебылосказа-

Но.

Пример:вперсидскомязыкезначениеслова«посредник»состоитв

определенииегокакнепрошеногоиназойливогочеловека.Когда в1980г.ГенеральныйсекретарьООНК.Вальдхаймприбыл,чтобывестипереговорыозахваченныхвкачествезаложниковсотрудникахпосоль-ства СШАвТегеране,онсказал,чтоприехалвкачествепосредникадлявыработкикомпромисса.Черезчаспослетелепередачиегомашинуза-бросаликамнямиразгневанныеиранцы.

Впереговорахактивныепозициизанимаетнетолькоговорящий,ноислушающий.Впротивномслучаепереговорныйпроцессобяза-тельноначинаетпробуксовывать.Эффективныйпереговорщикумеетхорошослушать,иегоосновнаяработачастосостоитименновслуша-нии.

Разрешиввходепереговоровпроблемуэффективнойкоммуника-ции,можноперейтикследующейфазе,откоторойзависитрешение–анализусуществующихинтересов.Позиции–этожесткосформули-рованныеусловия,откоторыхиз-заихфиксированностиуженевоз-можноотойти.Нозакаждойпозициейстояттеилииныеинтересы,причемвашпротивникиногдаможетинезнатьовашихинтересах,по-этомуихследуетсформулироватьипоказатьихважностьдлявас.Безэтоговашиинтересынебудутудовлетворены.Работанауровнеинте-ресов,анепозиций,эффективнееещеипотому,что:1)каждыйинте-ресможноудовлетворитьисходяизнесколькихвозможныхпозиций,чтосразуувеличиваетчисловариантов;2)противоположныепозициисодержатвсебегораздобольшесовпадающихинтересов,чемте,кото-рыевошливнепосредственноепротиворечие.

Такимобразом,принципиальныепереговоры,предложенныеГар-вардскойшколой,интересныэтимсочетаниемтвердостиимягкости,которогонебыловиныхреализациях.Одноизправилдажевыноситименноэтотаспекттапервоеместо:

Будьтетверды,говоряопроблеме,номягкислюдьми.

Твердость,котораятакимпонируеткаждомуучастнику,присутст-вуетвэтомвариантепереговоров,ноэтатвердостьконцентрируетсятольконапринципиальныхучастках.Всеостальныесоставляющиеконфликтнойкоммуникации,наоборот,избавляютсяотприметкон-фликтностивсемивозможнымиспособами.

Мыговорилиосогласованииинтересов,ноодновременноследуетподуматьиотом,чтовпринципевозможныипростообщиеинтересы.

Гарвардскийпроектподробноразрабатываетстратегиюперегово-ровструднымпротивником.Вналичиитакогооппонентанетничегострашного. Называетсяпятьвозможныхбарьеровнапутиксотрудниче-ству:Вашареакция,Ихэмоции,Ихпозиция,Ихнеудовлетворенность,Их сила.Обратитевнимание,что толькоодинизэтихбарьеровкасаетсявассамих.Этоопределеннаячеловеческаяэмоциональность,окотороймыговориливыше.Остальныечетыребарьераотносятсяквашемупартнеру.Иименносэтимибарьераминадопомочьборотьсявашемуоппоненту,дажевтомслучае,когдаонихнезамечает.

Такимипутямикихпреодолениюявляются:Станьтенаихсто-рону,Переформулируйте,Постройтезолотоймост,Используйтесилудлявоспитания.

Попытаемсяостановитьсяподробнеенанекоторыхизегометодикпреодоленияподобныхбарьеров.

Чтобыпривлечьнасвоюсторонупартнера,следуетуделятьпри-стальноевниманиеемуиегоинтересам.Кстати,фальшиваяигравэтомпланечастовыходитнаружу. Поэтомустарайтесьбытьискренним.Какиеречевыеприемымогутнампомочь?

1. Активноеслушание–осуществляетсякакнавербальном(пере-спрашивание,подтверждениеит.п.),такинаневербальномуровне.

2. Подтверждайтеточкузренияпартнера–этоозначает:выдолжныподтвердить,чтовыпонялиуслышанное,дажеесливынесо-гласныспредложеннойпозицией.Этоотнюдьнеозначаетсогласия,просторечьидетобэффективностикоммуникации,гдеследуетдемон-стрироватьпониманиеуслышанного.

3. Выражайтесопереживаниеихчувствам.Выдолжнывыразитьпониманиеихчувств.Этообезоруживаетирасполагает,итогдавответвыможетеожидатьтожесамое.

4. Предложитевариант извинения.Извинениечастосоздает оченьхорошиеусловиядляпоследующегоконструктивногоразрешенияспо-ра.

5. Демонстрируйтевашесогласие,гдеэтовозможно:одинамери-канскийсенатортребовалотштатасвоихсотрудниковговоритьсизби-рателямитолькопотемпроблемам,покоторымунегоимеетсясогласиесосвоимэлекторатом.

Переговорымогутпротекатьлегкоилинапряженно,партнерымо-гутдоговоритьсямеждусобойбезтруда,илисбольшимтрудом,иливообщенеприйтиксогласию.Поэтомудлякаждыхпереговоровнеоб-ходиморазрабатыватьиприменятьспециальнуютактикуитехникуихведения.

Всвязисразнообразиемпереговоровневозможнопредложитьихточнуюмодель.Но,бесспорно,существуютнекоторыетактикииприе-мы,которыепомогутсделатьвашипереговорынаиболееуспешными.

Успехпереговороввомногомзависитоттого,насколькохорошовыкнимподготовились.Доначалапереговоровнеобходимоиметьихразработаннуюмодель:

Основныеметодыпроведенияпереговоров

Вариационныйметод

Приподготовкексложнымпереговорам(например,еслиужезара-нееможнопредвидетьнегативнуюреакциюпротивнойстороны)от-ветьтесебенаследующиевопросы:

• вчемзаключаетсяидеальное(независимоотусловийреализа-ции)решениепоставленнойпроблемывкомплексе?

• откакихаспектовидеальногорешения(сучетом всейпроблемывкомплексе,партнераиегопредположительнойреакции)можноотка-заться?

• вчемследуетвидетьоптимальное(высокаястепеньвероятностиреализации)решениепроблемыпридифференцированномподходек

ожидаемымпоследствиям,трудностям,помехам?

• какиеаргументынеобходимыдлятого,чтобыдолжнымобразомотреагировать,наожидаемоепредположениепартнера,обусловленноенесовпадениеминтересовииходностороннимосуществлением(суже-ние или соответственно расширениепредложенияпри обеспечении вза-имнойвыгоды,новыеаспектыматериального,финансового,юридиче-скогохарактераи т. д.)?

• какоевынужденноерешениеможнопринятьнапереговорахнаограниченныйсрок?

• какиеэкстремальныепредложенияпартнераследуетобязатель-ноотклонитьиспомощьюкакихаргументов?

Такиерассуждениявыходятзарамкичистоальтернативногорас-смотренияпредметапереговоров.Онитребуютобзоравсегопредметадеятельности,творчестваиреалистичныхоценок.

Методинтеграции

Онпредназначендлятого,чтобыубедитьпартнеравнеобходимо-стиоцениватьпроблематикупереговоровсучетомобщественныхвзаи-мосвязейивытекающихотсюдапотребностейразвитиякооперации.Применениеэтогометода,конечноже,негарантируетдостижениясо-глашениявдеталях;пользоватьсяимследуетвтехслучаях,когда,на-пример,партнеригнорируетобщественныевзаимосвязииподходиткосуществлениюсвоихинтересовсузковедомственныхпозиций.

Пытаясьдобитьсятого,чтобыпартнеросозналнеобходимостьин-теграции,неупускайте,однако,извидуегозаконныеинтересы.Поэто-муизбегайтенравоучительныхпризывов,оторванныхотинтересовпартнераинесвязанныхсконкретнымпредметомобсуждения.Наобо-рот,изложитепартнерусвоюпозициюиподчеркните,какихдействийврамкахсовместнойответственностизарезультатыпереговоровВыотнегоожидаете.

Методуравновешивания

Используяданныйметод,определите,какиедоказательстваиар-гументы(факты,результатырасчетов,статистическиеданные,цифрыит.д.)целесообразноиспользовать,чтобыпобудитьпартнерапринятьВашепредложение.

Рассмотритекомплекс проблемсточкизренияожидаемыхот парт-нерааргументов«за»идоведитедосознаниясобеседникасвязанные,сэтимпреимущества.

Обдумайтетакжевозможныеконтраргументыпартнера,соответст-веннонастройтесьнанихиприготовьтесьиспользоватьихвпроцессеаргументации.

Бессмысленнопытатьсяигнорироватьвыдвинутыенапереговорахконтраргументыпартнера:последнийждетотвасреакциинасвоивоз-ражения,оговорки,опасенияит.д.Преждечемперейтикэтому,выяс-ните,чтоименнопослужилопричинойтакогоповеденияпартнера(несовсемправильноепониманиеВашихвысказываний,недостаточнаякомпетентность).

Компромиссныйметод

Участникипереговоровдолжныобнаруживатьготовностькком-промиссам:вслучаенесовпаденийинтересовпартнераследуетдоби-ватьсясоглашения поэтапно.Прикомпромиссномрешениисогласиедостигаетсязасчеттого,чтопартнерыпосленеудавшейсяпопыткидо-говоритьсямеждусобойчастичноотходятотсвоихтребованийсуче-томновыхсоображений.

Можетслучиться,чтопредложенноекомпромиссноерешениепре-вышаетвашукомпетенцию.Винтересахсохраненияконтактаспартне-ромВытутможетепойтинатакназываемоеусловноесоглашение(на-пример,сослатьсянапринципиальноесогласиекомпетентногоруково-дителя).

Трудно быстроприйтиксогласиюпутемуступок,приемлемыхдляобеихсторон(например,вотличиеотполногоотказаодногоизпартне-ровотсвоихтребованийилитакназываемого«гнилого»компромисса);партнерыпоинерциибудутупорствоватьвсвоеммнении.Здесьнеоб-ходимытерпение,соответствующаямотивацияиумение«поколебать»партнераспомощьюновых,аргументовиспособоврассмотренияпро-блемыприиспользованиивсехвытекающихизпереговороввозможно-стей.

Соглашениенаосновекомпромиссовзаключаетсявтехслучаях,когданеобходимодостичьобщейцелипереговоров,когдаихсрывбу-детиметьдляпартнеровнеблагоприятныепоследствия.