Вопроспредставляетсобойоднуизлогическихформ.

Онвключаетпреждевсегоисходнуюинформацию,атакжеуказа-ниенаеенедостаточностьинеобходимостьдальнейшегопополненияиуточнения,позволяютнаправитьпереговоры,беседувнужноерусло,получитьнужнуюинформацию.Значениевопросов:

· Удобнаяформапобуждения:НемоглибыВыпомочьнамвраз-работкепроекта?

·привлечениевнимания:НемоглибыВыуделитьмне несколькоминут?

·несутинформацию:Выслышалиопроходившемвнашем городесаммитеРоссиииГермании?

·можнонаводитьпартнерана нужный ответ:Не правда ли,этовполнереалистичныесроки?

·послезадаваниявопросаоченьпоказательнаневербаликапартне-ра(изменениевыражениялица,тембраголоса,невольныежестыива-зомоторныереакции:бледность,румянец,дрожь)

·помогаютразговоритьпартнера,раскрытьего

·исправитьошибкуваргументациииливповедении

·создаютосновудлядоверительныхотношений.

Некоторыелюдисчитают,что,задаваявопросы,рискуешьпро-слытьнекомпетентным,непрофессиональнымилиневежливым,иста-раютсязадаватьвопросыкакможнореже.

Темсамымчеловекупускаетнетольковажнуюинформацию,ноивозможностиобщения,взаимопонимания,влияниянарешенияипо-ступкиадресанта,поскольку,повыражениюТомаДж.Коннелли,«Тот,ктоспрашивает,выглядитдуракомвсего5минут.Тот,ктоэтогонеде-лает,остаетсядуракомнавсюжизнь».

Типывопросов.Выделяютнесколькооснований,покоторымво-просыподразделяютсянагруппы.Наиболееважнымидляэффективно-гообщенияявляютсятрипризнака:

– коммуникативнаяцельспрашивающего,

– характерожидаемогоответа,

– общая,некоммуникативнаяцельспрашивающего.

Похарактеруожидаемогоответавыделяютоткрытые,полуот-крытые(альтернативные)изакрытыевопросы.Закрытыевопросыпредполагаютответыдаилинет:Высогласныснашимипредложения-ми?Безусловно,отвечающийнеобязательнодолженотвечатьдаилинет,онможетвыбратьидругойответ,носамаформулировкавопросапоказывает,чтоспрашивающийожидаетименноутвердительногоилиотрицательногоответа.Открытыевопросыпредполагаютдругиеотве-ты.Воднихслучаяхэтотожеодносложныереплики:-Когдавыверне-тесь?–Завтра.Другиеоткрытыевопросытребуютразвернутого,об-стоятельногоответа:КакиехарактеристикиситуацииВысчитаетенаиболеесущественнымивданномслучае?

Максимальнооткрытыйвопрос–Немоглибывы…(рассказать,пояснить,добавить)?Альтернативныевопросы предлагаютдва(режетри)вариантаответа,изкоторыхотвечающийдолженвыбратьлишьодин,позамыслуспрашивающего:Можеммысчитатьэтотвопросрешеннымилиследуетуточнитькакие-тодетали?

Неопытныйсобеседник,невладеющийтехникойрасспрашивания,иногдазадаетзакрытыйвопросвместооткрытогои,получивкраткийответдаилинет,раздражаетсяиещеболеезатрудняетситуациюоб-щения.

Вопросымогутпреследоватьпозитивнуюилинегативнуюцель.

Позитивныевопросы–Чтопредставляетсобойэтапроблемасвашейточкизрения?Негативные–Длячеговыпять семестровизуча-липсихологию,еслисчитаетесвоихсокурсниковидиотами?

Покоммуникативнойцелиспрашивающеговыделяютвопросы:

• информационные–длясборасведений

• контрольные–убедиться,следитлипартнерзаходомвашеймысли

·ориентационные– придерживается ли партнер ранее высказы-ваемогомнения

·подтверждающие-добитьсяодобрения

·ознакомительные–узнатьцели,мнениепартнера

·однополюсные–повторениевопросапартнера(чтобыонпонял,чтовыегопонялиидлявыигрышавремени)

·встречные–приправильнойпостановкеведутксужениюразго-вораиподводятпартнеровближексогласию

·направляющие–еслипартнеротклоняетсяоттемы

·провокационные– установить,чего действительно хочет парт-неривернолионпонимаетситуацию;сбитьстолку,обвинить, разо-блачить

·вступительные–заинтересоватьпартнеравразговоре;могутсо-держатьуказаниенавозможноерешениепроблемы

·заключающие–для подведения итогов делового взаимодейст-

вия.

· вопросы-сценарии–сихпомощьюспрашивающийвыстраивает

гипотетическуюпоследовательностьфиктивных событий.Задаетсяпредположительнаяситуация, якобынесвязаннаяреальностьюИвэтойякобыситуациидействуетотвечающий(предположим,что…;пред-ставим,что..).Получениеинформацииздесьнеглавное:терапевтиче-скаяцель–вснятиипсихологическихбарьеровиливпризывексобе-седникуизменитьсвоемнениевследствиетого,чтоеговынудилипо-иномувзглянутьнаситуациюНегативныецели–поставитьчеловекавтупикилизаставитьнегативноотозватьсяодругих.

Примерпозитивноговопроса-сценария:Представимтакуюси-туацию:мысогласныпринятьвашеусловие.Когдавтакомслучаевыготовыначатьработу?

Примернегативного:Предположим,чтопередвамисейчас–тотжесамыйвыбор,которыйпривелкроковойошибкетогда:какбывыпоступилисейчас?

· определительные вопросы– требуют сужениянекоегообоб-щенногопонятияилипереводаспециальноготерминанаобщепонятныйязык.Какбывыопределилипонятие«плохая организацияотчетно-сти»?; Какпомнениючеловека,неявившегосяназащитупроекта,сле-дуетопределитьпонятие«ответственность»?

· вопросы-мостики–помимособственновопросасодержаткако-го-либоутверждение–констатациюфактовилидаже оскорбление, иэто развернутое высказывание определяет содержаниеответа.Такимобразом,разговорфиксируетсяна определенныхтемах,адискуссииидетвокругсодержаниязаданногоопроса:Вы–экспертвобластиан-тикризисногоуправления.Каквысчитаете,мыучливсенеобходимыекритерии?

Негативный–«Чтокасаетсяпроектов,тонекоторыеизнихвыужепровалили,авамужеудалосьнайтифинансированиедляновых?»

· психологическиевопросы–заставляютсобеседникараскрыватьсознательныеибессознательныепереживанияи чувства,скрытыемоти-высвоихдействий.Позитивнаяцель–придатьсказанномуэмоциональ-нуюокраску,датьпартнерувозможностьописатьпережитоеимсостоя-ние:Каквыпережилипотерюработы?Негативная–привнестивбе-седуэмоции,чтобызаставитьсобеседникаоправдываться:Послетогокаквастакраскритиковали,какнаэтореагироваловашеокружение?