Перспективнаястратегияответовнавопросы

1. Преждечемотвечать,сделайтепаузунеменее8сек.

2. Есливопросоказалсясложнымпосоставу,тосначаларазде-литеегонасоставляющиевопросы,апотомспросите,накакойизнихотвечатьвначале.Т. е.выясните,чтопартнераинтересуетвпервуюочередь.Возможно,послеответанаглавныйвопроснепридетсяотве-чатьнаостальные.

3. Есливопроструденпосодержанию,то:

·Повторитесамивопростак,каквыегопоняли.Это,скореевсегозаставитпартнеравнестипоправкиввашипоправки,иувасбудетвре-мянаобдумываниеответа.

Попроситенесколькоминутнаразмышление.Заэтовремяово-просемогутпростозабыть.

·Есливыправильнопоняливопрос,попробуйтевкачествеответапривестианалогичныйпримеризсвоегоопыта.Этопозволитизбежатьуглублениявпроблему,вкоторойвынедостаточноглубоко разбирае-тесь.

4. Есливамзадаютвопросоткрытоготипа,тосначалауточните,какоготипаинформацияинтересуетспрашивающего.Этопоможетсэ-кономитьвремя,несказатьлишнегоиболееточнооправдатьожиданияпартнера

5. Еслизаданныйвопросуводитоттемы,то нив коемслучаенеподдавайтесьпровокации,вернитеськсутисвоеговыступления–всегокаких-нибудьдве-трифразы,ноответдолженвернутькобсуждаемойтеме.

6. Еслиприответеваснеправильнопоняли,немедленнопри-знайтесвоювину,сообщивпартнерам,что,по-видимому,вынеоченьудачносформулировалисвоюмысль, ипопробуйтесделатьэтоеще раз,сучетомособенностейпониманияивосприятияинформациипартне-ром.

Слушаниеиегоактивизация

Согласноодномувесьма распространенномумифу,умениеслу-шать–этонавык,который,подобнонавыкудыхания,человекполучаетприрожденииизатемэксплуатируетвсюжизнь.Наэтомэтапевашеумение слушатьоказываетсяболееполезным,чемумениекрасноречивоговоритьиубеждать.Есливыумелозадаетевопросы,нонеумеетеслушатьответы,тоценаэтомуневелика.Необходимонаучитьсяслы-шатьсвоеслушание.

Например,слушаниепродавцанаправленонато,чтобыпонятьпо-требностиклиентаиоценитьегоготовностьсделатьпокупку.Умениеслушатьнепредвзято,открыто;слушать,даваязнатьдругомучеловеку,чтоонуслышан,–неменееважныйнавык,чемумениезадаватьвопро-сы.

Вовремяслушанияследуетизбегатьловушекнегативного,предвзятого,избирательногоибезразличногослушания.

Предвзятоеслушание:вызаранее знаете(иливамкажется,чтознаете),чтохочетсказатьчеловек.Приэтомвашуреакциюдажеипо-мимовашейволибудетопределять некотороезаранееустановленное(инередконегативное)отношениексказанному.Избирательноеслуша-ние:выслышитетолькото,чтохотитеуслышать;всеостальноекакбыотфильтровывается.Отвлеченноеслушание:вынепроявляетеэмоций,выглядитекакчеловек,думающийочем-тодругом.

Основныеприемыактивногослушания.

Прием«Эхо»:дословноеповторениевамиосновныхположений,высказaнныxсобеседником.Повторениювысказываниядолжныпред-шествоватьвводныефразытипа:«НасколькояВаспонял...»,«Высчи-таете,что...».

Прием«Резюме»:воспроизведениесутивысказыванийсобеседни-кавсжатомиобобщенномвиде.Приэтомможноиспользоватьтакиевводныефразы,как:«Итак,Васинтересует...»,«Самымиважнымикритериямивыбораявляются...».

Прием«Логическоеследствие»:вывыводителогическоеследст-виеизвысказыванийсобеседника.Например,«Еслиисходитьизтого,чтоВысказали,Васинтересуютповышенныесрокигарантии».Приповторениисловсобеседникажелательнопроявитьпозитивнуюэмо-циональность.

Прием«Уточнение»:выпроситеуточнитьотдельныеположениявысказыванийсобеседника.Например,выговоритесобеседнику:«Этооченьинтересно;немоглибыВыуточнить...».

Невербальноесопровождение.Активноеслушаниевключаеттак-жесоответствующееневербальноеповедение:высмотритенасобесед-ника,вашапозавыражаетвнимание,выготовызаписыватьификсиро-ватьсамыеважныемоментыбеседы,выкиваетеголовойииздаетезву-киодобрения.

Эмоциональноеповторениеуслышанного.Краткоеповторениеуслышанного,желательносключевымисловамииоборотамисобесед-ника.Иногдауместновыразить энтузиазм. Заключительный вопрос:

«Правильнолия Васпонял?»или«Нетакли?»Отэтойформулывыпо-лучаететройнуювыгоду:а)собеседниксчастлив,чтоправильноуслы-

шан;б)вылучшезапомнилисказанноесобеседником;в)навопрос

«Правильнолияпонял?»собеседник,весьмавероятно,скажет«да».

То,какмыслушаемговорящегоиреагируемнаегосообщение,оказываетвлияниенареакциидругихлюдей иихвосприятиенашей ре-акции,будутлионинастроеныпродолжатьразговорилипочувствуютнашеотторжение,илистанутиспытыватьнапряженность,илирасслаб-ленностьит. д.

Этоозначает,чтоотсформировавшихсянавыковслушающегопо-ведениязависитхарактердальнейшеговзаимодействияссобеседником.

ЛЕКЦИЯ6.РЕЧЕВОЕВЗАИМОДЕЙСТВИЕ