Стратегия поведения в ходе переговоров

Имидж делового человека значительно зависит от того, каков стиль его взаимодействия с партнерами. Давно замечено, что лучше всего люди раскрываются в ситуации столкновения интересов. С помощью предлагаемого теста Вы можете определить свой собственный стиль взаимодействия.

Ниже приводятся ситуации, возникающие в ходе переговоров. По каждому пункту выберите вариант (а или б), который считаете более приемлемым для себя. Запишите номер пункта и букву выбранного ответа на отдельном листе. Оба варианта выбирать не разрешается.

1

а. Иногда я предоставляю возможность партнеру по переговорам взять на себя ответственность за решение спорного вопроса.

б. Вместо обсуждения того, в чем мы расходимся, я стараюсь обратить внимание на то, в чем мы оба согласны.

2

а. Я стараюсь найти компромиссное решение.

б. Я пытаюсь уладить дело с учетом интересов партнера и моих собственных.

3

а. Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.

б. Я стараюсь успокоить партнера и, главным образом, сохранить наши отношения.

4

а. Я стараюсь найти компромиссное решение.

б. Иногда я жертвую собственными интересами ради интересов партнера.

5

а.Улаживая спорную ситуацию, я все время стараюсь найти поддержку у партнера.

б. Я стараюсь сделать все, чтобы избежать бесполезной напряженности.

6

а. Я пытаюсь избежать возникновения неприятностей для себя.

б. Я стараюсь добиться своего.

7

а. Я стараюсь отложить решение спорного вопроса, чтобы со временем решить его окончательно.

б. Я считаю возможным в чем-то уступить, чтобы в другом добиться своего.

8

а. Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.

б. Я первым стараюсь ясно определить то, в чем состоят все интересы и вопросы, затронутые в переговорах.

9

а. Думаю, что не всегда стоит волноваться из-за каких-то разногласий.

б. Я предпринимаю усилия, чтобы добиться того, что хочу получить.

10

а. Я твердо стремлюсь достичь своего.

б. Я пытаюсь найти компромиссное решение.

11

а. Первым делом я стараюсь ясно определить, в чем состоят все затронутые интересы и вопросы.

б. Я стараюсь успокоить партнера и — главное — сохранить наши отношения.

12

а. Зачастую я избегаю занимать позицию, которая может вызвать споры.

б. Я даю возможность партнеру в чем-то остаться при своем мнении, если и он идет мне навстречу.

13

а. Я предлагаю среднюю позицию.

б. Я настаиваю, чтобы было сделано по-моему.

14

а. Я сообщаю партнеру свою точку зрения и спрашиваю о его взглядах.

б. Я пытаюсь показать партнеру логику и преимущество моих взглядов.

15

а. Я стараюсь успокоить партнера и, главным образом, сохранить наши отношения.

б. Я стараюсь сделать все необходимое, чтобы избежать напряженности.

16

а. Я стараюсь не задевать чувств партнера.

б. Я стараюсь убедить партнера в преимуществе моей позиции.

17

а. Обычно я настойчиво стараюсь добиться своего.

б. Я стараюсь сделать все, чтобы избежать бесполезной напряженности.

18

а. Если это обрадует партнера, я дам ему возможность настоять на своем.

б. Я даю возможность партнеру в чем-то остаться при своем мнении, если и он идет мне навстречу.

19

а. Первым делом я стараюсь ясно определить, в чем состоят все затронутые интересы и вопросы.

б. Я стараюсь отложить решение спорного вопроса, чтобы со временем решить его окончательно.

20

а. Я пытаюсь немедленно преодолеть наши разногласия.

б. Я стараюсь найти лучшее сочетание выгод и потерь для нас обоих.

21

а. Ведя переговоры, я стараюсь быть внимательным к желаниям партнера.

б. Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы.

22

а. Я пытаюсь найти позицию, которая находится посередине между моей позицией и точкой зрения партнера.

б. Я отстаиваю свои желания.

23

а. Как правило, я озабочен тем, чтобы удовлетворить желания каждого из нас.

б. Иногда я предоставляю возможность партнеру взять на себя ответственность за решение спорного вопроса.

24

а. Если позиция партнера кажется ему очень важной, я стараюсь пойти навстречу его желаниям.

б. Я стараюсь убедить другого найти компромисс.

25

а. Я пытаюсь показать другому логику и преимущество моих взглядов.

б. Ведя переговоры, я стараюсь быть внимательным к желаниям партнера.

26

а. Обычно я предлагаю среднюю позицию.

б. Я почти всегда озабочен тем, чтобы удовлетворить желания каждого из нас.

27

а. Зачастую я избегаю занимать позицию, которая может вызвать споры.

б. Если это обрадует партнера, я дам ему возможность настоять на своем.

28

а. Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.

б. Улаживая ситуацию, я обычно стараюсь найти поддержку у партнера.

29

а. Я предлагаю среднюю позицию.

б. Думаю, что не всегда стоит волноваться из-за каких-то разногласий.

30

а. Я стараюсь не задевать чувств партнера.

б. Я всегда занимаю такую позицию в спорном вопросе, чтобы мы совместно с другим заинтересованным лицом добились успеха.

Ключ

Для определения индивидуальной стратегии ведения переговоров необходимо подчеркнуть в таблице выбранный вариант ответа по каждому из 30-ти утверждений. Затем подсчитать выбранные ответы в каждом столбце и записать результаты в нижней строке. Полученные суммы будут свидетельствовать о степени выраженности каждого из пяти стилей взаимодействия:

- соперничество;

- сотрудничество;

- компромисс;

- избегание трудностей;

- приспособление к партнеру.

Какой из них доминирует в Вашем случае? А какой бы Вы хотели демонстрировать Вашим партнерам?

Доминирующие ценности

Движущей силой любого поведения личности выступают ее потребности. Потребности могут быть как осознаваемыми, так и нет. Частично или полностью осознаваемые потребности называются ценностями. Ценности являются одной из наиболее важных содержательных характеристик личности. Они определяют направленность личности, ее приоритеты и поступки.

Обычно мы легко угадываем, какие именно вещи важны для конкретной личности. Для этого не требуется специальных тестов, достаточно внимательно прислушаться к человеку и оценить следующие моменты:

- на какие темы чаще и охотнее он заводит разговор;

- на что тратит свободное время и деньги;

- какие фильмы смотрит;

- кого и за что он больше ценит;

- кого и за что хвалит;

- кого и за что критикует.

Если, например, человек, которого мы хорошо знаем, часто говорит о собственных планах, восхищается талантливыми людьми, хвалит людей за целеустремленность и настойчивость, с большой вероятностью, мы можем считать его доминирующей ценностью — профессиональные достижения и успех.

Для более глубокой диагностики направленности личности можно задать один или несколько проективных вопросов:

· «Какие три заветных желания ты бы попросил исполнить золотую рыбку?».

· «Что бы ты сделал, если бы стал обладателем миллиона долларов?».

Например, человек, ориентированный на семью, скажет: «Куплю дом за городом, приобрету новую машину, отправлю ребенка учиться за границу». Человек, ориентированный на деньги, предложит другие варианты, например: «Положу деньги в надежный европейский банк для их сохранения и получения дивидендов на жизнь» или «Куплю хороший ресторанчик в престижном месте».

Наши ценности проявляются в жизненных целях. Для определения личных приоритетов попытайтесь пять раз ответить на вопрос: «К чему я стремлюсь в жизни»?

Одновременно Вы можете проранжировать (расположить в порядке убывания значимости) цели из предлагаемого далее списка.

Список жизненных целей-ценностей:

1. Добиться признания и уважения.

2. Иметь теплые отношения с людьми.

3. Обеспечить свое будущее.

4. Зарабатывать на жизнь.

5. Иметь хороших собеседников.

6. Упрочить свое положение.

7. Развивать свои силы и способности.

8. Обеспечить себе материальный комфорт.

9. Повышать уровень своего мастерства и компетентности.

10. Избегать неприятностей.

11. Стремиться к новому и неизведанному.

12. Обеспечить себе определенное влияние в обществе.

13. Покупать хорошие вещи.

14. Заниматься делом, требующим полной отдачи.

15. Быть понятым другими.

Цели, расположенные на первых пяти местах Вашего списка, являются воплощением Ваших ведущих ценностей.

Наши ценности выражаются не только в жизненных целях, но и в том, какие качества мы больше всего ценим в себе и людях. Для диагностики ценностей-качеств может подойти проективно-игровой тест «Легенда о крокодиле».

Для начала нужно внимательно прочитать или послушать сказку.

На одном берегу реки жила-была прекрасная девушка. Однажды девушка влюбилась в юношу (назовем его «юноша № 1»). Но вот беда — юноша не знал об этом и к тому же проживал на другом берегу реки, в которой водилось ужасное чудовище — кровожадный крокодил.

На этом же берегу жил юноша (назовем его «юноша № 2»), который с детства был очарован своей прекрасной соседкой. Когда однажды юноша признался в любви девушке, та поведала ему о своей страсти к другому.

После этого девушка побежала к лодочнику и стала умолять его помочь ей. Лодочник отказал со словами: «Это слишком опасно, потому что на середине реки водится безжалостный крокодил. Я не могу рисковать. Пойми, у меня маленькие дети».

В отчаянии девушка бросилась к крокодилу. Поведала ему свою историю и сказала: «Или разорви меня на части или позволь мне добраться к своему возлюбленному». Крокодил сжалился над девушкой и ответил: «Так и быть. Я закрою глаза и притворюсь спящим».

Так девушка перебралась на другой берег, отыскала своего возлюбленного и призналась ему в своих чувствах. На что юноша № 1 грустно заметил: «Спасибо, но я не могу ответить на твое чувство, потому что давно и взаимно люблю другую».

Услышав это, наша героиня от отчаяния хотела броситься в реку, но увидев на другом ее берегу юношу № 2, подумала: «Вот человек, который любит меня. Что же мне еще нужно?». С этими мыслями девушка вернулась назад и воскликнула: «Я так страдала, что теперь понимаю тебя и хочу любить тебя одного».

В ответ на это юноша № 2 произнес: «Извини, не обо мне ты мечтала все эти годы и не для меня рисковала жизнью. Теперь я не хочу и не могу принять твою любовь».

Задание

Проранжируйте персонажей сказки по степени их симпатичности лично для Вас. Среди участников истории:

- девушка;

- юноша № 1;

- юноша № 2 (сосед);

- лодочник;

- крокодил.

Для этого необходимо наиболее симпатичный для Вас персонаж поставить на первое место, чуть менее — на второе, и так далее. Если эта работа проделана, можно узнать какие психологические качества символизирует каждый из персонажей: девушка — чувственность; юноша №1 — честность; юноша № 2 — гордость; лодочник — практичность; крокодил — благородство. Теперь по полученному после восприятия сказки списку симпатий можно узнать иерархию собственных личных ценностей. На первом месте будет наиболее важное для вас качество, на последнем — наименее.

Способность к саморазвитию

Для формирования собственного имиджа важно иметь склонность к самоизменению. Следующий опросник измеряет индивидуальную способность к развитию. Для самодиагностики необходимо:

1) прочитать утверждение;

2) оценить насколько оно подходить именно Вам;

3) поставить крестик в соответствующей графе: «нет», «частично», «да»

Теперь просуммируйте баллы, которые вы набрали и определите по нижеприводимой шкале собственную способность к саморазвитию:

Тот, кто выполнил все предложенные в настоящем разделе задания, проделал большую работу по самомониторингу личного имиджа. Теперь, когда имеется обширная информация о том, какое впечатление вы производите на окружающих людей, можно перейти к главному вопросу — что и как можно сделать для управления личным имиджем.