Особенности коммерческой работы по оптовым закупкам товаров на выставках, ярмарках. Роль оптовых ярмарок в современных условиях

Прогрессивной формой оптовых закупок является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках. Продажа-закупка товаров на оптовых ярмарках – одна из старейших форм оптовой торговли. Они пользовались широкой известностью в России еще в дореволюционный период. Затем оптовые ярмарки получили распространение в 60-х годах. Их прогрессивность заключается в том, что оптовым покупателям предоставляется возможность свободно закупать товары, ознакомившись с реальными образцами товаров, предлагаемых поставщиками, получить при этом необходимую коммерческую информацию, оперативно оформить сделки договорами.

Ярмарочная форма оптовых закупок товаров позволяет укрепить деловые контакты между оптовыми покупателями и поставщиками, оперативно довести до изготовителей информацию о конъюнктуре рынка. При этом усиливается воздействие покупателей на производителей товаров по вопросам выпуска высококачественных, конкурентоспособных товаров, появляется возможность более гибкого и своевременного реагирования на изменение спроса потребителей.

Ярмарки (выставки-продажи) представляют собой кратковременные и периодически организуемые в определенном месте мероприятия, во время которых осуществляется преимущественно оптовая продажа товаров и заключаются договоры поставок.

Оптовые ярмарки и выставки классифицируются по следующим признакам:

- по масштабу деятельности;

- по продолжительности функционирования;

- по товарному признаку;

- по отраслевому признаку;

- по значимости мероприятия

- по направлению работы;

- по спросу.

По масштабу деятельности бывают:

- всемирные (международные выставки, на которых страны демонстрируют свои достижения в области экономики, техники и культуры – пример, выставка ЭКСПО);

- международные оптовые ярмарки – ярмарки с участием зарубежных компаний, организуемые государственными органами или крупными коммерческими структурами, причем число иностранных участников должно составлять не менее 15% от общего числа экспонентов, выставочное оборудование и предоставляемый набор услуг должны соответствовать международным стандартам;

- с международным участием – число иностранных участников может быть менее 15%;

- общегосударственные оптовые ярмарки федерального значения или межрегиональные – ярмарки, на которых представлены товары, вырабатываемые в различных районах страны;

- региональные оптовые ярмарки местного масштаба – ярмарки, на которых представлены товары, вырабатываемые местными товаропроизводителями, чаще всего товары сложного ассортимента.

По продолжительности функционирования делятся на:

- постоянно действующие (от полугода до года и более);

- временные (от 15 дней до 5 месяцев);

- краткосрочные (от 1 – 5 дней до двух недель);

- сезонные.

По товарному признаку выделяются:

- специализированные отраслевые – на которых реализуется один вид товаров (парфюмерно-косметические, бакалейные товары, автомобильные, изделий легкой промышленности и т.п.);

- специализированные многоотраслевые (автомобильная и сельскохозяйственная техника и др.);

- универсальные оптовые ярмарки – на которых реализуются различные виды товаров, при этом могут быть представлены товары как промышленного, так и сельскохозяйственного производства.

По отраслевому признаку ярмарки подразделяются:

- на отраслевые, которые проводит только одна отрасль народного хозяйства;

- межотраслевые – охватывают изделия различных отраслей производства (машиностроительной, легкой, пищевой и др.).

По значимости мероприятия выделяют:

- ярмарки (выставки) федерального значения, которые имеют значение для страны в целом;

- ярмарки (выставки) межрегионального значения, которые имеют значение для нескольких регионов страны;

- ярмарки (выставки) регионального значения, которые имеют значение только для одного региона;

- ярмарки (выставки) местного значения, которые имеют значение для города, области.

По направлению работы делятся:

- выполняющие продажи и заказы;

- информационные;

- ознакомительные.

По спросу выделяют:

- ярмарки товаров широкого потребления;

- ярмарки инвестиционных товаров;

- ярмарки информационных технологий;

- ярмарки инновационных технологий.

 Задачи ярмарки:

- оказание услуг участникам ярмарки по заключению сделок;

- налаживание деловых контактов между покупателями и поставщиками товаров;

- анализ и подготовка конъюнктурной информации;

- организация рекламы.

Основная цель ярмарочных торгов - оптовая продажа и закупка товаров, заключение прямых договоров или контрактов между продавцами и покупателями.

Предметом деятельности является оказание комплекса услуг участникам ярмарки по заключению торговых сделок, налаживание деловых контактов, упорядочение процесса оптовой торговли, анализ и подготовка конъюнктурной информации, организация рекламы, оказание услуг по ознакомлению с новыми видами продукции, предоставление коммерческой и научно-технической информации с привлечением ведущих специалистов и ученых.

Характерными чертами ярмарочной торговли являются:

- оптовая купля-продажа по представленным образцам;

- периодичность проведения;

- предварительное установление сроков и места проведения;

- массовое участие оптовых продавцов и покупателей товаров.

Основной метод организации оптовой реализации товаров на ярмарках — выставки-продажи товаров по представленным образцам. Поэтому часто в средствах массовой информации оптовые ярмарки именуют оптовыми выставками-продажами. Образцы товаров доставляются на ярмарку пред­приятиями-поставщиками за свой счет.

Участниками ярмарок (экспонентами) могут быть как российские, так и зарубежные предприятия и фирмы. Как правило, они предоставляют произведенную ими продукцию, а также информацию о перспективных товарах, которые будут выпускаться в ближайшем будущем. Участие в ярмарках помогает товаропроизводителям лучше изучить сложившуюся на рынке ситуацию, скорректировать планы выпуска товаров, найти покупателей.

Посетителями оптовых ярмарок в первую очередь являются представители торговых организаций и предприятий. Здесь им предоставляется возможность познакомиться с неизвестными ранее производителями товаров и образцами продукции, предлагаемой ими, принять участие в проводимых во время ярмарок семинарах, конференциях, конкурсах и т.д. Кроме того, коммерческие работники имеют возможность провести переговоры по вопросам закупок товаров с потенциальными партнерами, заключить договоры и контракты, подписать протоколы о намерениях. Регулярное участие представителей торговых предприятий и организаций в работе оптовых ярмарок позволяет повысить эффективность закупочной работы.

Заключение договоров на поставку товаров производится непосредственно на ярмарке. Кроме того, на ярмарке стороны могут уточнять условия ранее заключенных договоров и ассортимент подлежащих поставке товаров.

Представители участников ярмарки должны иметь надлежаще оформленные полномочия (доверенности) для заключения договоров.

Договор подписывается сторонами как минимум в трех экземплярах, один из которых вместе со спецификацией сдается в группу по учету договоров для регистрации. Сторона, получившая проект договора, обязана возвратить другой стороне на ярмарке подписанный договор или в случаях возражений – с приложением протокола разногласий в трех экземплярах не позднее следующего дня после получения проекта договора. Поставщик и покупатель обязаны совместно не позднее следующего дня после получения другой стороной протокола разногласий рассмотреть его.

При недостижении соглашения поставщик (покупатель) в тот же срок передает разногласия на разрешение ярмарочного комитета (арбитража). Если сторона, получившая протокол разногласий, в однодневный срок не передаст оставшиеся неурегулированными разногласия на разрешение ярмарочного комитета (арбитража), предложения другой стороны считаются принятыми.

Договорные споры ярмарочным комитетом (арбитражем) рассматриваются с участием представителей сторон не позднее следующего дня после получения заявления. Протокол заседания арбитража подписывается арбитрами, участвовавшими в рассмотрении спора. Выписки из протокола выдаются заинтересованным сторонам в день принятия решения. Решение арбитража может быть пересмотрено по заявлению заинтересованной стороны, поданному не позднее следующего дня после получения выписки из протокола. Решение арбитража пересматривается ярмарочным комитетом не позднее трех дней со дня принятия решения.

Решение ярмарочного комитета по преддоговорным спорам и утвержденные ярмарками решения арбитража по таким спорам являются окончательными.

Такой порядок заключения договоров ускоряет и упрощает их заключение, устраняет длительный процесс заочной переписки.

Развитие экономики, глобализация и обострение конкуренции на внутреннем и международном рынках, делают необходимым развитие выставочной деятельности как одного из основных инструментов создания конкурентных преимуществ современного государства. Именно этот инструмент можно охарактеризовать как мощный двигатель развития и совершенное средство для создания условий продвижения на мировой рынок продукции фирмы, отрасли, региона и отдельно взятой страны.

Выставочно-ярмарочная деятельность в современных условиях приобретает новые черты и требует поиска новых подходов к ее осуществлению. Это определяется рядом факторов:

Во-первых, в настоящее время она является одним из важнейших инструментов торговой, инвестиционной, промышленной и внешнеэкономической политики страны.

Во-вторых, выставочно-ярмарочная деятельность приобретает качественно новое значение для поддержки отечественных товаропроизводителей, поскольку процесс интеграции изменяет условия ведения бизнеса.

Международная экономика имеет основные и инфраструктурные составляющие. И для производителя и для продавца главной целью является вопрос купли-продажи товара. Для этого необходимо иметь информацию:

кто является его потребителем;

где потребитель находится, какие у него потребности и желания;

что он ожидает получить и сколько готов заплатить (за сколько готов продать).
Достигнуть этого возможно, когда точно известно:

какому рынку необходимы, какие товары, с какими характеристиками, в каком количестве и по какой цене;

существуют ли конкуренты и кто они;

какова политика конкурентов в бизнесе, и какие методы они используют в торговле (производстве);

каково мнение потребителей о существующих товарах, и какое количество товаров уже используется;

есть ли возможность, на каком рынке и на каких условиях можно получить прибыль, в каком размере.

Такая информация должна быть точной и поступать регулярно. Именно выставка, особенно международная, является наиболее эффективным способом распространения и получения этой информации. В мировой практике – это уже давно созданный и прекрасно работающий инструмент, охватывающий практически все аспекты мирового бизнеса и позволяющий предприятиям и организациям оперативно, регулярно и при минимальных затратах, получать релевантную информацию.

Билет № 24