Коммерческая работа по оптовым закупкам и продажам товаров. Классификация поставщиков

Оптовыми закупками начинается оперативная работа по доведению товаров от места их производства к конечному потребителю. От правильной организации этой работы во многом зависит удовлетворение потребительского спроса, создание конкурентоспособного ассортимента, финансовое состояние организации. Осу­ществляя оптовую закупку товаров, организация воздей­ствуют на поставщиков, добиваясь улучшения качества товаров, расширения и обновления ассортимента для удовлетворения потребительского спроса.

Закупочная деятельность включает комплекс операций:

- отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым за­купкам;

- определение потребности в товарах, формирование по­требительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок);

- выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товара;

- установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;

- контроль исполнения договоров поставки товаров.

Этот процесс можно разделить на преддоговорные, собственно закупочные и заключительные коммерческие операции.

К преддоговорным операциям относятся: изучение рынка, спроса населения, анализ сложившейся системы хозяйственных связей, источников поступления и постав­щиков, отбор нужной информации, обоснование потреб­ности в товарах и определение источников финансирова­ния закупок, разработка проектов договоров.

Собственно закупочными операциями являются следу­ющие: заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров, согласование и уточнение ассортимента товаров, составление и представление всех необходимых к договору документов, своевременные расчеты за закупленный товар.

Заключительные коммерческие операции по закупкам включают: учет и контроль за ходом выполнения догово­ров поставок; исковую работу, включающую оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение усло­вий договоров; управление товарными ресурсами, закуп­ленными предприятием.

Правильная организация оптовых закупок должна способствовать укреплению финансового положения предприятия, и, наоборот, ошибки в этой работе приводят к убыткам, а иногда и к банкротству.

Источниками поступления товаров на предприятие являются:

- промышленные и сельскохозяйственные предприятия, местная промышленность, индивидуальные производства;

- оптово-посреднические структуры;

- оптовые и оптово-розничные склады;

- поставки от зарубежных фирм и компаний.

Правильно организованные закупки товаров являются необходимым условием создания оптимальных товарных запасов, повышения товарооборачиваемости, получения прибыли и удовлетворения спроса населения.

Планирование закупок на предприятии должно осуществляется согласно следующим этапам:

- сбор информации;

- анализ потребности и возможностей (поставщика и покупателя);

- выбор стратегии закупки (форм товароснабжения);

- определение метода закупок;

- оперативные решения, связанные с процессом товародвижения;

- контроль;

- анализ хода выполнения плана;

- корректировка плана.

Принципами закупки товаров, на предприятии являются:

1) на ранних этапах планирования и формирования ассортимента закупать и продавать лишь ограниченное количество наименований товаров, чтобы коммерческие службы могли сосредоточить свои усилия на повышении качества и установлении стандартов на качество основных товаров. Только после этого можно дальше расширять ассортимент;

2) установить тесное сотрудничество на всех уровнях между товароведами коммерческих служб и технологами производства, между поставщиками, оптовыми и розничными покупателями. Приветствовать совместную работу по формированию ассортимента, формированию качества, и разработке новых товаров.

Достижение наиболее рациональной закупки товаров означает приобретение товаров:

- нужного качества;

- в нужном количестве;

- в нужное время;

- у надежного поставщика;

- по приемлемой цене.

Одним из главных этапов коммерческой деятельности предприятия торговли является выявление и изучение источников поступления, выбор поставщиков, каналов продвижения товаров. Очень важно выявить, изучить и выбрать наиболее подходящие источники поступления товаров, в которых будет осуществляться закупка. Многообразие поставщиков зависит от разнообразия ассортимента вырабатываемых товаров. Возникает необходимость всестороннего изучения источников поступления товара с точки зрения ассортимента и объема производимых товаров, условий поставки и других факторов.

Коммерческие работники должны посещать производственные предприятия, т.е. поставщиков-изготовителей, для знакомства с объемом ассортимента, выпускаемого данным поставщиком, и качеством выпускаемой продукции, а также для изучения производственных возможностей потенциальных поставщиков. Следует постоянно следить и анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, проспекты, каталоги и другую информацию о производстве. Тщательный анализ полученной информации позволит торговому предприятию составить необходимое представление об источниках поступления товаров.

К организации товарного снабжения в современный период предъявляются высокие требования. Прежде всего, торговые предприятия должны установить тесные хозяйственные связи с поставщиками и своевременно предоставлять им заказы на поставку товаров. Снабжение должно быть организовано по плану в полном соответствии с продажей товаров и наличием товарных запасов в торговых предприятиях.

К поставщикам товаров относятся конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различной производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги. В связи с большим многообразием поставщиков товаров применяется их классификация по различным признакам.

Классификация поставщиков:

1. По территориальному признаку поставщики бывают:

- Местные

- Внутриобластные (поставляющие товар непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы)

- Внеобластные

- Республиканские

- Внереспубликанские

2. По форме собственности:

- Государственные

- Муниципальные

- Частные

- Кооперативные

- Поставщики иных форм поставки

3. По ведомственной принадлежности:

- Внутрисистемные – относятся к той же системе, в которую входят и оптовые покупатели

- Внесистемные – все остальные.

4. По функциональным признакам:

- Поставщики-изготовители - производственные предприятия, частные предприятия, фирмы выпускающие товары потребительского назначения.

- Поставщики-посредники (оптовые предприятия) – они закупают товары у поставщиков изготовителей, у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям и другие.

- Организаторы оптового товарооборота – сами не занимаются оптовой торговлей, но создают условия для ее цивилизованного и организованного проведения (ярмарки, выставки, товарные биржи, аукционы).

5. По набору выполняемых операций:

- Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют полный набор услуг, таких как хранение товарных запасов, наем продавцов, кредитование, осуществление поставок и др. Это либо дилеры, которые осуществляют операции от своего имени и за свой счет, т.е. приобретают товары по договору поставки и становятся собственником продукции после полной оплаты поставки, либо дистрибьюторы, которые действуют от имени производителя, но за свой счет, получив право от производителя торговать его продукцией на установленный срок и в определенном месте.

- Оптовики с ограниченным циклом обслуживания предлагают лишь ограниченный перечень услуг своим поставщикам и клиентам. Они торгуют ба наличный расчет и без доставки товаров, работают от своего имени и осуществляют торговые операции за свой счет. К ним относятся оптовики-коммивояжеры (работают с ограниченным ассортиментом товаров кратковременного хранения), оптовики-консигнанты (торгуют на условиях консигнации: сохраняют право собственности на товар, т.е. работают за свой счет и от своего имени, а розничные продавцы оплачивают им только те товары, которые были куплены покупателями).

Оптовая продажа представляет собой реализацию товаров оптовым покупателям (предприятиям, магазинам, частным лицам) для дальнейшей перепродажи.

Организация оптовой продажи предусматривает создание на оптовых предприятиях широкого ассортимента товаров.

Притранзитной форме товары доставляются напрямую (крупными оптовыми партиями поставки) от производителя до конечного потребителя, минуя склад оптовика-посредника.

В договорах оптового предприятия с поставщиками и покупателями указываются по транзитному обороту: ассортимент; качество; сроки поставки товаров.

Товары, поставляемые транзитом, указываются в спецификации, которую оптовые предприятия согласовывают с поставщиком и покупателем товара.

Основанием для отгрузки товаров являетсянаряд, который выписывается оптовым предприятием (базой) и адресуется конкретному поставщику (изготовителю). Наряд на несколько грузополучателей носит название«разнарядка». Разнарядки и наряды составляются по единой форме и прилагаются к договору.

Транзитная форма поставки применяется в основном по товарам, производство которых осуществляется в районах потребления. Многие продовольственные товары (хлеб и хлебобулочные изделия, колбасные изделия, мясные и рыбные полуфабрикаты, молочные продукты, пиво, безалкогольные напитки) завозятся в торговую сеть транзитом. Транзитным порядком поступают на крупные торговые предприятия и отдельные непродовольственные товары (ткани, обувь, телевизоры, мебель).

Транзитная форма поставки применяется по товарам простого ассортимента в том случае, если не требуется промежуточной подготовки товара по качеству, расфасовки, переборки и т.п. В этом случае производитель отправляет ассортимент, который уже не корректируется оптовым предприятием.

Эта форма имеет преимущество в том, что ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара. Транзитная форма поставки регулируется транзитными нормами отгрузки, связанными с емкостями вагонов, цистерн, контейнеров.

Транзитная форма характерна для длительных коммерческих связей, когда договоры поставки ежегодно пролонгируются, оперативно согласовывается ассортимент, количество и с учетом этого вносятся коррективы.

При транзитной поставке применяют два вида расчетов с производителями товаров.

Оптовое торговое предприятие может участвовать в процессе товарообменакак собственник, оплативший товар. Оно оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает от своих покупателей.

Оптовое предприятие может также участвовать в процессе товарообменакак посредник, получающий за организацию продвижения товара комиссионное вознаграждение. При такой форме поставщик предъявляет к оплате счета не оптовому предприятию, а непосредственно получателю товаров.

При организации транзитной формы оптовое предприятие исполняет роль посредника между поставщиком и покупателем товара. Однако оно заключает договоры с поставщиком и покупателем товара, предъявляет разнарядки, контролирует выполнение договоров.

Несмотря на относи тельно высокие размеры транзитных надбавок, он выгоден для оптовых предприятий, поскольку является менее трудоемким.

Прискладской форме партия товаров поступает от производителя на склад оптового предприятия, а затем уже распределяется по различным каналам до розничной торговли.

В этом случае, несмотря на высокие логистические издержки, удовлетворение сервисных потребностей осуществляется на более высоком качественном уровне. Улучшается также ритмичность снабжения магазинов, причем, малыми партиями, что является удобным для магазинов. Работники оптового звена могут проводить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их розничным торговым предприятиям.

При складской форме торговли используются следующиеметоды оптовой продажи товаров со склада:

§ по личной отборке товаров покупателями;

§ подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу, телетайпу, телефаксу со стороны потребителей;

§ использование при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов или привлеченных коммивояжеров;

§ через передвижные комнаты товарных образцов;

§ посылочная форма торговли и торговля через автосклады;

§ продажа товаров на оптовых рынках и в мелкооптовых магазинах.

По личной отборке товаров покупателями рекомендуется продавать главным образом изделия сложного ассортимента (автомобили, шубы, меха, новейшие модели костюмов и швейных изделий, ковры, мебель и т.п.). Широкий выбор по сортам, фасонам, рисункам, расцветкам требует участия представителя розничного торгового предприятия.

При личной отборке имеется возможность познакомиться со всем ассортиментом имеющихся в продаже товаров и выбрать те из них, которые пользуются повышенным спросом у покупателей.

Личная отборка товаров проводится непосредственно на складах или в зале товарных образцов. Отборка товаров на складе не всегда удобна для покупателя, так как товары хранятсяъ упакованном виде и часто расположены вразных складскихпомещениях. Кроме того, работники склада одновременно отвлекаются на другие виды работ (приемка поступающих партий, комплектование).

Поэтому наиболее удобны для личной отборки товаров залы (комнаты) товарных образцов.

Зал товарных образцов - это коммерческий центр современной оптовой базы, где сосредоточена основная работа, связанная с продажей товаров:

§ ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами;

§ оформление соответствующей документации на продажу;

§ оперативный учет товаров.

Здесь выделены и оснащены технологическим оборудованием рабочие места товароведов-коммерсантов, которые консультируют покупателей по вопросам ассортимента и качества товаров, комплектуют и размещают образцы изделий.

Для многих стандартных товаров личный отбор организуют с использованием самообслуживания. Для перемещения отобранного товара используются средства малой механизации: грузовые тележки, транспортеры, рольганги, штабелер и т.д.

Оптовая торговля с личным отборомцелесообразно, когда розничное предприятие хочет быстро сделать закупку (заканчиваются складские запасы), рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать товары-новинки, получить скидки за самовывоз.

При личном отборе работники оптовой компании могут провести опрос посетителей, протестировать товары, учесть замечания как со стороны розничного предприятия, так и покупателей.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Она осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

Особенно удобен такой метод оптовой продажи товаров при использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть.

Заявки, поступающие на базупо почте илителефону, регистрируют в специальном журнале и передают на исполнение на склад, где комплектуют партии товаров в соответствии с ними и готовят товары к отправке. Заявки рекомендуется составлять на бланках установленной формы, изготовленных типографским способом и разосланных покупателям.

Оптовая торговляпо письменной заявке илипо телефону производится на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом. Там же оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или магазина. В первом случае экономится время работника магазина, которому не нужно ехать за товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанного товара в магазин.

Оптовая торговля с помощью разъездных товароведов (коммивояжеров или сбытовых агентов) и менеджеров получила широкое распространение как наиболее активная форма сбыта. Товароведы имеют образцы различных товаров, а также каталоги, альбомы, проспекты. После ознакомления с образцами руководители розничных предприятий оформляют заявки на товары.

Разъездные товароведы оптовых предприятий посещают маг азины в соответствии с утвержденным графиком. Оптовое предприятие организует агентскую сеть для поиска покупателей — юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролируют своевременность расчетов за товары и т.д.

Для лучшей координации сбытовые агенты могут быть закреплены за определенной территорией, за группой клиентов или продавать только определенные товары.

Достаточно перспективной формой складской торговли является продажа товаров через передвижные комнаты товарных образцов, а также через автосклады.

Передвижные комнаты оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами, а также рекламными перечнями, альбомами, каталогами, бизнес-картами. Товаровед, закрепленный за комнатой товарных образцов, знакомит работников магазина с образцами товаров, оказывает им помощь в подборе необходимых товаров, принимает и оформляет заявки на доставку товаров покупателям.

В отличие от передвижных комнат товарных образцов авто- склады загружаются товарами на оптовом предприятии с учетом ассортимента магазинов и, выезжая по графику, знакомят с ассортиментом товаров магазины.

Склад сопровождает кладовщик, который оформляет счет- фактуру и отпускает выписанные товары.

С помощью автосклада налаживают эффективное снабжение мелких и отдаленных магазинов с одним продавцом, не закрывая их на время выезда продавца за товаром. Значительно ускоряется доставка товаров розничным предприятиям.

Посылочная торговля обеспечивает население в форме индивидуальной или розничной торговли через магазины мелкооптовой посылочной торговли. Эта форма торговли имеет довольно широкую перспективу, и, прежде всего, по обеспечению отдаленных населенных пунктов.

Оптовые базы осуществляют и многочисленные формы розничной торговли через собственную сеть магазинов, павильонов и палаток.

Через почтовые отделения связи оптовые базы организуют отправку населению или магазинам посылок с различными непродовольственными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа.

Отправка посылок с товарами непосредственно населению называетсяиндивидуальной илирозничной посылочной торговлей, магазинам— мелкооптовой посылочной торговлей. Индивидуальная посылочная  торговля, или торговля по каталогам, имеет перспективы для своего развития, учитывая ее удобства для населения, особенно для жителей небольших населенных пунктов, где отсутствует стационарная розничная торговая сеть.

В некоторых развитых странах (Германия, Великобритания, США), несмотря на наличие разветвленной розничной торговой сети, крупных универмагов, супермаркетов и других торговых предприятий, широко распространена торговля по каталогам.

Наряду с посылочной торговлей в последнее время получила развитие такая форма продажи, как оптовая торговляс помощью исходящих звонков из офиса (или из отдела сбыта). Для этого организуется специальный отдел (диспетчерская), где работают квалифицированные продавцы, прошедшие специальное обучение. Информацию, полученную по телефону, продавцы передают менеджерам по сбыту, которые организуют отправку заказанных товаров.

Оптовые предприятия могут применять и другие формы оптовой продажи. Довольно часто оптовые фирмы организуют и розничную продажу товаров населению через свои собственные магазины, палатки или автомагазины. В таких случаях оптовые предприятия превращаются в оптово-розничные фирмы или торговые дома.

Наряду с продажей товаров оптовые предприятия оказывают своим покупателямоптовые торговые услуги. Состав и виды оптовых торговых услуг могут быть самыми разнообразными как по отношению к поставщикам, так и по отношению к покупателям.

Пофункциональному назначению выделяют следующие группы услуг:

§ технологические — по хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные и др.;

§ коммерческие — помощь в рекламировании товаров, комиссионные, посреднические по поиску поставщиков;

§ организационно-консультативные — консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации, изучения спроса, маркетинга и т.д.;

§ информационные — сбор, накопление, обработка коммерческой информации;

§ финансовые — по организации торгово-расчетных операций.

Как правило, услуги, предоставляемые оптовой фирмой, должны быть платными.

Все это помогает оптовым предприятиям успешно действовать в конкурентной борьбе и добиться эффективной работы.

Билет № 23