Организациясбытаготовойпродукциинаперерабатывающемпредприятии.

Дляэффективнойреализацииготовойпродукциинаперерабатывающемпредприятиисоздаютсяспециальныеслужбы.Онимогутвключатьвсвойсоставкакуправленческие,такипроизводственныеподразделения.

Куправленческимподразделениямотносятсяотделысбыта,маркетингаит.д.Отделсбытаможетбытьпредставленгруппойзаказов,изученияспроса,плановой,оперативной,договорно-претензионной,экспортной,рекламнойидр.

Всоставпроизводственныхподразделенийвключаютсяучастки(цехи)комплектации,консервациииупаковкиготовойпродукции,изготовленияупаковочнойтары,экспедицииитары,складыготовойпродукции.

Организациясбытатоваровбазируетсянамаркетинговыхисследованиях,которыеявляютсяосновойвсехмаркетинговыхдействий.

Основнымизадачамислужбысбытаявляются:

-изучениеспросаипрогнозированиерыночнойконъюнктуры;

-формированиедостаточногообъёмазаказовсцельюоптимальнойзагрузкипроизводственныхмощностей;

-обеспечениеритмичнойработыпредприятиязасчёткоординациипроцессовснабженияисбыта;

-установлениеоптимальныхканаловтовародвижения;

-стимулированиесбытаит.д.

Насоставиструктуруслужбысбытаоказываютвоздействиекакпроизводственные,такинепроизводственныефакторы.Выделяютчетыреосновныхвидаорганизациисбыта.

Организация«пофункциям»означает,чтокаквнешниерынки,такипроизводимыепредприятиемизделиярассматриваютсяввиденекоторыходнородностей,чтопредусматриваетсозданиеспециализированныхотделов,втомчислеиуправлениесбытом.Такаяструктурацелесообразнаприусловии,чтотоваровупредприятияирынковсбытанемного.

Организация«повидамтоваров»требуетспецифическихусловийпроизводства,сбыта,обслуживаниявсвязисмножествомсвязей.Вэтомслучаесоздаютгруппуработников,котораязанимаетсяконкретнымтоваром.Организуетсяфункциональнаяслужбасбытавотношении«своего»товара.

Организация«порынкам»требуетспециальныхзнанийпооблуживаниюпродукциейопределенногосегментапокупателейизразныхотраслей.Здесьвыделяютгруппыработников,которыеизучаютиобслуживаютконкретнуюгруппупотребителей.

Организациясбыта«потерриториям»позволяетучитыватьсложившуюсяособенностьпотребленияизделийвкаждомизрегионов.

Эффективностьсбытовойдеятельностивомногомопределяетсясоответствиемструктурыслужбысбытапредприятия,стратегиимаркетинга.Приэтомвовниманиепринимаютследующиеусловия:

-масштабыобъемовпроизводстватоварнойпродукциииуровеньспециализации;

-месторасположениепредприятияотносительнотерриториальногоразмещениярынковсбытапроизводимыхизделий;

-особенностиреализуемыхтоваров,сучетомхарактераихназначения(индивидуальноеилипроизводственноепотребление)ивременнойсоставляющей(кратковременноеилидолгосрочноеиспользование);

-характериусловияработыпредприятия;

-степеньпроизводственно-хозяйственнойсамостоятельностиструктурныхподразделенийпредприятия.

Впрактическойдеятельностипромышленныхпредприятийнаходитприменениецентрализованноеидецентрализованноеформыорганизациислужбысбыта.Централизованнаяформаорганизациислужбысбытапромышленногопредприятияосновананапрямомадминистративномподчинениискладскогохозяйстваруководителюотделасбыта.Придецентрализованнойформеорганизациислужбысбытауправлениескладамиготовойпродукциипроизводственныхцеховиструктурнымиподразделениями,осуществляющимиупаковкуиотгрузкутоваров,производитсянепосредственночерезрешениязаместителядиректорапредприятияпомаркетинговойдеятельности.

Выделяюттринаправленияфункциональныхобязанностейслужбысбыта:

1)планированиеипрогнозированиесбытапродукции;

2)организацияпроцессасбыта;

3)контрольикоординациядеятельностиперсоналасобственнойслужбы.

Планированиесбытапредполагает,во-первых,определениецелейданноговидадеятельностинаосновеизучениявнешнихивнутреннихусловийпредприятия.Во-вторых,разработкупрогнозовконъюнктурыиспросанапроизводимуюпредприятиемпродукцию.В-третьих,составлениеплановпоставоктоваров,втомчисленаэкспортнаосноверациональныххозяйственныхсвязей.В-четвертых,планированиерекламнойдеятельности.В-пятых,составлениесметырасходовпоосуществлениюсбытаираспределениятоварнойпродукции,атакжепланированиедоходовотэтихвидовдеятельности.

Плановый(фактический)объёмпоставокпродукциирассчитываетсяпоформуле:

О_н–остатокготовойпродукциинаначалоплановогопериода;

П–количествопродукции,произведённойвпланируемомпериоде;

П_с–количествопродукциииспользуемойдлясобственныхнужд;

З_к–нормативныйпереходящийзапаспродукциипланируемогопериода.

Показательобъемареализациипродукциисвязываеткаждоепредприятиесовсемисвоимипотребителяминасоответствующихрынкахсбыта.Реализованнойсчитаетсяпроданнаяготовая(товарная)продукция.Еепоказательобъединяетнетолькообъемпроизводимойвплановомгодуновойпродукции,ноиостаткинереализованнойвпрошлом(отчетном)годуготовойпродукции.Фактическийобъёмреализациирассчитывается:

О_тн–остаткипродукцииотгруженной,нонеоплаченнойнаначалоплановогопериода

О_тн–остаткипродукцииотгруженной,нонеоплаченнойнаконецплановогопериода

Организациясбытатребуетвыполненияследующихфункций:заключениехозяйственныхдоговоров,основываясьнарезультатаханализаспросанарынке,спотребителяминапоставкутоваров;выбораформиметодовреализациипродукциииспособовеедоставкипокупателям;подготовкутоваровкотправкесразработкойтехнологиитовародвижения;организациюторговойкоммуникации,правовойипретензионнойработы;осуществлениестимулированияспросаирекламнойдеятельности.

Контрольикоординацияработыперсоналаслужбысбытадолжен:оцениватьсоответствиереализациисбытовыхфункцийпрограммемаркетинговыхисследований;анализироватьдействиесбытовойслужбыпоповышениюееэффективности;осуществлятьконтрольикоординироватьдеятельностьпостимулированиюсбытаирекламныхмероприятий;контролироватьсоблюдениедоговорныхобязательствисвоевременностьоплатысчетов;корректироватьпроизводственнуюпрограммувсоответствииспоступившимизаказамиотпотребителейипредъявлятьпретензиипринарушениидоговоровинесвоевременностиоплатысчетов.

Системарыночныхотношениепредусматриваеттеснуювзаимосвязьмеждупроцессамипроизводства,распределенияипотребленияматериальныхблагвмиреограниченныхэкономическихресурсов.Положенныйвосновупланированиясовременногопроизводствапринципзаключаетсявнеобходимостиполногоудовлетворениявсехпотребностейпокупателей.Каждоепредприятиепланируетпроизводствотоваровиуслугтольковтакихколичествахивтакоевремя,котороесоответствуетзапросампотребителей.Спросопределяетобъемыисрокипродажипродукцииитакимобразомзадаетвсесвоиплановыепоказателипредприятиям-производителям.

Разработкапланапродажи(реализацияпродукции)являетсязавершающимэтапомсоставленияпроизводственнойпрограммыпредприятия.Втожевремяпланпродажи(сбытапродукции)служитосновнойдлясоставленияобщехозяйственныхивнутрифирменныхсметзатратнапроизводствоиреализациютоваров(рис.3).

Влюбомпланепродаж,какправило,указываетсяколичествопродукциикаждоговида,атакжеработиуслуг,которыебудутреализованывпредстоящийпериодхозяйственнойдеятельностифирмы.Приравномерныхпоставкахобъемпродажнаплановыйсрокможноопределитькакпроизведениесреднесуточноговыпускапродукции(В_с)напериодвремени(Т_пер)последующейформуле:

П_пер=В_с*Т_пер

гдеП_пер–планируемыйобъемпродажпродукции,руб.;В_с–среднесуточныйвыпуск(продажа)товаров,руб.;Т_пер–планируемыйпериодпродаж,месяц,квартал,год,дней.

Принеравномерномилинестабильномпроизводстве,подверженномсезоннымколебаниям,планпродажобычносоставляетсянакаждыймесяц.Вгодовойплансбытапродукциипредприятиявключаютсяследующиевидытоваровиработ:объемреализациипродукциинавнутреннемрынке,размерполуфабрикатовикомплектующихизделийсобственногопроизводства,величинаэкспортныхпоставоктоваров,нормативызапасовготовойпродукции,количествоработиуслугпроизводственногоназначенияит.п.Объемпродажпланируетсявстоимостномвыраженииврыночныхценах.

Совокупныйобъемпродажипродукциивпланируемомгодуопределяетсяповсемвидамисрокампоставокпродукции,атакжеусловиямееоплатыиотгрузки,согласованнымспотребителями.Припланированиигодовогообъемапродажпроизводителидолжныпредусматриватьпризаключениихозяйственныхдоговоровпригодныедлясебяусловияоплатытоваровиуслуг:пофактуотгрузки(надатупоставок),вкредит(наустановленныйсрок),авансом(предварительнаяоплата),атакжеучитыватьскидкисцен,уровеньинфляции,потеринастадииобращенияпродукции,безнадежныедолгиклиентовит.д.

Планпродажявляетсяосновнымстратегическимиоперативнымдокументом,какдлязарубежныхфирм,такидлявсехотечественныхпредприятий.Е6госозданиеивыполнениесчитаетсяважнымделомдлябольшинстваамериканскихкрупныхкомпаний,оправдывающимсуществованиеспециальногоподразделенияврамкахотделамаркетинга,занятогоразработкойпланапродаж.

Несмотрянавнешнююпростоту,этотпланимеетисключительноезначениевтекущейдеятельностикомпании,таккакименновнемизлагаютсяконечныезадачиплановикам-экономистамнапредстоящийгод.Спомощьюпланапродажфирмыосуществляютпереходотобщегопланированиякполитикезаключенияадресныхсделок-планов,предусматривающихпроизводствоидоставкупродукциивтекущем(плановом)году.Говорярыночнымязыком,планпродаждаетфирмамвозможностьперейтиотпоказателяобщегоприростадоходакпоказателючистогоприроставыпускапродукции,аотнегозатемкдоходу–главномупоказателюэффективностиконечнойдеятельности.

Планыпродажиипроизводствапродукциитесновзаимосвязаны.Вусловияхрынкаплансбыта,составленныйнаосновепортфелязаказовпотребителей,оказываетпрямоевоздействиеинапланированиеобъемовпроизводстватоваровиуслуг.Рассмотримболееподробноалгоритмсоставленияпланасбыта(рис.4).Входеразработкипланапродажинапервомэтапенаосновеплановыхпоказателейпроизводстваустанавливаютсяобъемыпотребностивресурсах,атакжеосновныеихпоставщики.Сравнениеналичныхитребуемыхресурсовпозволяетплановикамименеджерамубедитьсявтом,чтодвижениематериальныхпотоковвдолжныхобъемахможетбытьдействительнообеспеченовтечениерассматриваемогопериода.

Принехваткетехилииныхресурсовследуетсогласоватьпланпроизводстваипродажипродукциисучетомфинансово-экономическихиматериально-техническихприоритетов.

Второйэтапразработкипланапродажпредусматриваетсоставлениепрограммыдвиженияпотоковизделийповсейраспределительнойлогистическойсети:отпроизводственныхподразделенийпредприятиядоторговыхцентровконечнойпродажиилидажедоотдельныхпотребителейпродукции.Этастадиясопряженаспланированиепотребностивскладскихпомещенияхитранспортныхсредствах.Здесьсновавозникаетнеобходимостьучетаобъемаресурсовсточкизренияанализавнешнихивнутреннихвозможностейпредоставленияуслугвданномплановомпериоде.Придефицитетранспортаискладскихпомещений,которыедолжныбытьиспользованывпроцессесбытапродукции,разработчикамипланапродажследуетпредусматриватьужесверстанныепрограммытовародвижения.Приэтомтакженеисключаетсянеобходимостьвнесенияизмененийиликорректировкиранеесоставленногопланапроизводстваиреализациипродукции.

Назаключительнойстадииразработкипланапродажсоставляетсяпрограммамассовыхперемеще6нийтоваров,оптимизируетсясхемаразмещенияскладскихперемещенийитранспортныхпотоков,создаютсякалендарныепланы-графикиподготовкитоваровкотгрузкеивыполненияпоставокпродукциипотребителям.Правильноепланированиепродажипродукциинакаждомпредприятииобеспечиваеткомплексноерешениеследующихпроизводственно–хозяйственныхифинансово-экономическихзадач:

-своевременноевыполнениепроизводственныхзаказовсучетомстепениихсрочности;

-рациональноеиспользованиеналичныхматериальныхитрудовыхресурсов;

-сокращениематериальныхзапасовиулучшениеихоборачиваемости;

-оптимальноераспределениеперевозокпоразличнымвидамитипамтранспортныхсредств;

-повышениекачествавыполненияработиобслуживанияпотребителей.

Выборианализканаловсбыта.

Кчислуодногоизважнейшихусловийсбытапродукцииотноситсяустановлениеоптимальныхканаловтовародвижения.

Каждоепредприятиеосновываетсбытовуюдеятельностьнаопределенныхпринципахмаркетинговойдеятельности,котораяреализуетсяпосредствоморганизационного,нормативно-правовогоинаучно-методическогообеспеченияпроцесса.

Кчислуорганизационныхмероприятийотносятсяучастиевформированиигосударственныхирегиональныхресурсовнаконкурсномразмещенииихсредипоставщиковизаготовителей,проведениягосударственныхзакупочныхинтервенцийизалоговыхопераций,заключениемежрегиональныхсоглашенийпопоставкам,содействиевсозданиииобеспечениефункционированиярегиональныхторгово-закупочныхорганизаций,интегрированныхобъединений.

Нормативно-правовоеобеспечениепредполагаетинициирование,участиевразработке,содействиевпринятииивыполнениизаконов,положений,правил,уставовидругихдокументов,регламентирующихпроизводственно-сбытовуюдеятельность.

Научно-методическоеобеспечение–этообобщениеопытаповопросамсбыта,постоянноеповышениеквалификациикадров,внедрениепрогрессивныхформсбыта,организацияисследованиярынка.

Эффективноесогласованиеспросаипредложениятребуетналичияпосредников.

Использованиепосредниковвтоваропроводящейсетиозначаетдляпредприятияпотерюконтролянадотдельнымиэлементамикоммерциализации.Поэтомудляпредприятиястратегическимрешениемявляетсявыбортакойсбытовойсети,котораяотвечалабыегоцелямдеятельности.

Сбытовуюсетьследуетрассматриватькакструктуру,котораясформированапартнерамидляучастиявконкурентномпроцессеобмена.

Вэкономикеместопроизводстваиместопотреблениятоваров,какправило,несовпадают.Вовремениэтипроцессытакженеследуютнепосредственнодругзадругом.Устранитьвозникающиепоэтойпричинепроблемы,эффективносогласоватьспросипредложениепризванасистемасбытапродукции.Именновустранениинесоответствиямеждусостояниемблагнастадиипредложенияиихсостоянием,требующимсянастадииспроса,заключаетсярольсбытавэкономике.Еслисказатькоротко,тонеобходимодоставитьнужныйтоварвнужноеместоивнужноевремя.Функциюсбытаисключитьнельзя,ееможнопередатьдругиморганизациям.

Выборсистемысбытапродукцииотноситсякстратегическимрешенияморганизации,таккакизменитьеевкороткиесроки,какправило,невозможно.Системасбытадолжнасоответствоватьцеляморганизации,отвечатьожиданиямдругихучастниковрынка(посредников,покупателей).

Системасбытавключаетвсебятоваропроводящуюитоваросопровождающуюсети.

Товаропроводящаясетьобеспечиваетпотребителюпространственные,временныеипространственно-временныеудобства,означающиевозможностьсделатьпокупкувлюбомудобномдлянегоместеи(или)влюбоеудобноедлянеговремя.

Товаросопровождающаясетьобеспечиваетдо-ипослепродажныеудобства,атакжеудобствасостоянияпродукта(допродажныеудобствасвязанысподготовкойпродукциикпродаже,послепродажные–сгарантийнымипослегарантийнымсервисом;удобствасостоянияозначаютпоставкупродукциивудобномдляпотребителявиде,вуказаннойпотребителемкомплектации,соговореннымпорядкоммонтажа,наладкиит.п.).

Традиционновсистемесбытаперерабатывающихпредприятийвыделяют2составляющие:

-товародвижение(физическоераспределение,дистрибуция,логистика);

-собственносбытилипродажи.

Товародвижение-системамероприятий,направленныхнаперемещениепродуктавпространствеивремениотместапроизводствадоместапродажи(потребления).

Сбытпродукции(продажи)-организацияпроцессапродажипродукциисамимпроизводителемиличерезпосредниковвсоответствиисовсемкомплексомрыночныхипроизводственныхфакторов.

Вобщемслучаепорядокдействийпопроектированиюсбытовойсетиследующий':

1)определяетсядлинакаждогоиспользуемогоканаласбытаиподбираетсясоответствующееемусхематическоеизображение;

2)определяетсяширинасуществующейтоваропроводящейсетиистроитсяеесхема;

3)разрабатываютсяиграфическиизображаютсянескольковозможныхвариантовсхемытоваропроводящейсети;

4)проводитсяихкачественноесравнениесопределениемитоговойбалльнойоценки;

5)проводитсяихколичественнаяоценкасукрупненнымопределениемиздержекнараспространениепродукции(стоимостиканаловсбыта);

6)подбираютсявидыпосредников,наиболееполноотвечающиепараметрамтоваропроводящейсети;

7)выбираетсявариантсхемы,обеспечивающийнадлежащеефункционированиесистемысбытаприудовлетворительномуровнеиздержек.

Затратынатовародвижение(D)определяютсяпоформуле:

D=T+F+V+S,

гдеT-транспортныеиздержки;

F–постоянныезатраты;

V-переменныескладскиерасходы;

S-потериотневыполненныхвсрокзаказов.

Затратынатовародвижение,пооценкамамериканскихспециалистов,составляютпорядка12-15%валовогонациональногопродуктаСША,причем50-60%этихзатратприходитсянатранспортныеиздержки:стремлениеавтоматизироватьпроцедурытовародвижения,оптимизироватьскладскойзапасиместорасположенияскладов,схемуперевозокит.д.

Важныйэлементавтоматизацииучета-штриховыекоды,возможностьформированиязаказов,отслеживаниязапасоввмагазинахинаскладах,анализадинамикипродажтоваров.

Впроцессевыходанарынокваженвыбороптимальныхканаловдляреализациистратегиипродаж.Другимисловами,организациядолжнаопределитьканалилирядканалов,которыенаилучшимобразомобеспечатпроцесспродаждлякаждогоцелевогосегментарынка.

Дляоптимизациисистемысбытапредприятияпроводятсяоценкаикорректировкапараметровтоваропроводящейсети.Оценкапараметровможетбытькачественнойиколичественной.Выборканалапроизводитсяисходяизпотребностейипредпочтенийклиента,нарядусучетомэффективностикакпозатратам,такипоотдаче.

Предварительноеобоснованиепрямогоилинепрямогосбытапроизводитсявкачественном,тоестьнеформализованном,виде.Используетсяэкспертнаяоценкатогоилииногоканалапродажпохарактеристикампродукта,предприятия,потребителейизцелевогосегмента,конкурентов(наборпоказателейможетбытьрасширенвсоответствиисособенностямитовара,спецификойдеятельностикомпании,расширениембазовогорынкаиликонкуренции).

Таблица6.2-Возможныеканалысбытатовара

Дляанализаиоценкиразличныхканаловсбыта,впервуюочередь,необходимопокаждомуизнихизучитьдинамикутакихпоказателейкакобъёмреализациипродукции,средняяцена,коммерческаясебестоимость,прибыль,рентабельность.Далеепроводитсяанализструктурырынковсбытаиихдоходности.Этопозволитболееобоснованноосуществлятьвыборканаловсбытасучётомстратегииразвитияпредприятия.

Таблица6.3-Типыплотностиканаловраспределения

Важнаяхарактеристикаканала-целевоепокрытие(охват)рынка,котороехарактеризуетуровеньдоступноститоварадляпотребителя.Используютпоказатели:

-ИР-интенсивное(числовое)распределение.Определяетсякакотношениечисламагазинов,вкоторыхпредставленданныйтовар(торговаямарка),кобщемучислумагазинов,гдепредставленыподобныетовары,выраженноевпроцентах;

-ЭР-эффективноераспределение.Онохарактеризуетдоступностьтоваравмагазинахсучетомихтоварооборота.Определяетсякакотношениеобщеготоварооборотамагазинов,гдепредставленданныйтовар(марка),кобщемуоборотуподобныхтоваров,выраженноевпроцентах;

-ОПР-относительноепокрытиерынкаданноймаркойтовара(индикаторвыбора).Определяетсякакотношениепоказателейэффективногораспределениякинтенсивномураспределению.

Невсегдастоитборотьсяза100-процентыйохватрынка,поройдостаточно30%.