Выборканаласбытаиоценкаегоэффективности.

Какбылоотмеченовыше,каналысбытаиграютключевуюрольприпостроениивсейсистемысбыта.Следуетотметить,чтоприведенноеранееопределениепонятия«каналсбыта»,какнекойлогистическойцеписистемновзаимосвязанных,функциональноспециализированныхиадресноориентированныхсбытовыхорганизаций(иотдельныхлюдей),последовательноосуществляющихвесьпроцесссбытовойдеятельностиотпроизводителякпотребителю,является«узким»сточкизрениякоммерческойдеятельности.Вширокомсмыслеканалсбытаэтонетольконекиймаршрутпродвиженияпродукции,ноисистемаэкономическихотношений,возникающаямеждуразличнымиконтрагентамирынкаприпродвижениипродукцииотпроизводителякконечномупотребителю.Иногдаповышениеэффективностисбытасвязанонесизменениеммаршрутараспределенияпродукции,асизменением,например,способарасчетов,формыдоставки,графиказавозаит.д.

Необходимоотметить,чтоврыночныхусловияххозяйствованиянесуществуеткакой-тоединойметодикивыбораиоценкиэффективностиканаласбыта.Вместестем,вомногихлитературныхисточникахприводятсяразличныеалгоритмы,определяющиепорядокпостроениясбытовойсетисучётомэкономическойоценкиканаласбыта.

Наиболеечасто,привыбореканаласбытапервыйшаг,этоопределениепредпочтительноготипаканаласбыта.Выбортипаканаласбыта–прямогоиликосвенного–определяется,какивыборвсейсбытовойсистемывцелом,факторамирынкаипокупателей(потребителей),факторамитовараисамогопредприятия,атакжефакторамиконкурентнойсреды.

Определённоевлияниенавыбориформированиеканаласбытаоказываюторганизационно-правовые,экономические,функциональные,конкурентныеидругиефакторысубъектов-посредниковкоммерческойдеятельностипосбыту.Ихсостав,распределениеправ,ответственности,сбытовыхфункцийиуправления,организациявзаимодействияивзаимосвязеймеждунимиопределяютвертикальнуюструктуруканаласбытаиегоосновныепараметры:

спектрисодержаниевыполняемыхфункций;

скорость,точность,адресностьидругиепараметрыипоказателикачества;

степеньохватарынка;

глубинупроникновениянарынок;

объёмысбыта;

конкурентоспособность;

издержкииэффективностьидр.

Следующийшаг–составлениеперечняканаловсбыта.Следуетотметить,чтопереченьканаловсбытадолженбытьсоставленисходяизцелейсбытовойстратегии.Внегомогутбытьвключеныразличныегруппыпосредников,либоодниитежепосредники,сучётомразличныхусловийпоставок.

Например,однаизкомпаний,работающихнарынкекондитерскихизделий,выделиласледующиечетырегруппыканаловсбыта:

1.Оптовыекомпании.

2.Компании,осуществляющиеразвозтоварапомагазинамидругимточкамрозничнойторговли.

3.Компаниисосмешаннойдистрибуцией(оптоваяторговляиразвозпорозничнымточкамодновременно).

4.Сетирозничныхмагазинов.

Приведёмдругойтипклассификацииклиентовпосредников,скоторымиработаетпищеваякомпания,имеющаяточкирозничнойторговли(восновувзятыданныеисследовательскойкомпании«Бизнес-аналитика»):

1.Супермаркеты–магазины,торгующиепреимущественнопродовольственнымитоварамивширокомассортименте,имеющиеторговуюплощадьболее250кв.м.

2.Магазины–торговыепредприятия,расположенныевпостройкахкапитальноготипаиторгующиепреимущественнопродовольственнымитоварами,торговаяплощадькоторыхнепревышает250кв.м.

3.Киоски-павильоны–торговыепредприятиянекапитальноготипапостройки.

4.Рынки–торговыеточкиразныхтипов(контейнеры,киоски,павильоны,лотки),расположенныенатерриторииофициальнозарегистрированныхрынков.

Внутрикаждогоизпредставленныхканаловвыделяютсяболеемелкиеподгруппынаоснованиитипаобслуживанияпокупателей(черезприлавок-самообслуживание),долинепродовольственнойгруппытоваров,количествакассовыхтерминаловипр.

Длясельскохозяйственныхорганизаций,нарядустрадиционными,можновыделятьканалысучётомгеографическойпринадлежности(науровнерайона,области,республики,зарубежныестраны),попорядкуформированияцен(свободные,государственныезакупочные)ит.д.

Следующийшаг-этоэкономическаяоценкаканаловсбыта.Наиболеечастоиспользуютсякритерии:

1)прибыльностьканалов;

2)степеньихсоответствиятребованиямпотребителей;

3)управляемость,тоестьвозможностьдальнейшегоконтролязадвижениемтоваровиценами;

4)уровеньконкуренциизавозможностьработысканалом;

5)перспективностьканаловсточкизрениядолгосрочныхтенденций.

Основнымикритериямидлятоваропроизводителейввыбореканаловреализациисельскохозяйственнойпродукциивусловияхразвитиярыночныхотношенийявляются:

возможныеобъемыреализациивзависимостиотконкретногоканаласбыта(количествоиобщаястоимостьвозможностейреализации,числопотенциальныхпотребителейпродукции);

соответствующийуровеньцен,позволяющийвозместитьиздержкипопроизводствуисбытупродукциииобеспечитьприемлемуюдоходностьиприбыль;

своевременностьиформырасчетов(предоплата,оплатапомеререализациииливсроки,определенныедоговоромсторон,наличная,безналичнаяформаоплаты,бартерипр.)

дифференциацияценвзависимостиоткачествапродукции,продолжительностиисроковпродажидр.;

ассортиментпроизводимойхозяйствомпродукции;

характеристабильностьпроизводственныхсвязей,надежностьпартнеров-участниковканаловтовародвижения;

надежностьсистемыдоставки,храненияитранспортировкипродукции;

наличиеконкурентовиихположениеввыбранномканалетовародвижения.

Покаждомуизкритериевнеобходимоопределитьсистемубаллов,котораябыотражала,насколькокритериивыражены.Напрактикеобычноиспользуется10-балльнаяшкалаоценки:1балл–критерийминимален,10баллов–критериймаксимальновыражен.

Такжерекомендуетсяпродуматьвесовойкоэффициентдлякаждогокритерия.Например,длякомпании,работающейнавысококонкурентномрынке,весовойкоэффициентуровняуправляемостиканаловможетпревышать1исоставлять1,5–1,8.Определениевесовогоучастиякритериевзадаетсястратегическойориентациейкомпаниииееположениемнарынке.Итоговыйсуммарныйбаллкаждогоканала,определенныйнаоснованиичисловогопоказателяивесакаждогокритерия,дастнамчеткуюкартинуприоритетностиразвитиятогоилииногоканала.

Помимоэтихнаиболееобщихпоказателеймногиекомпанииприменяютдругие–болееузкиекритерииоценкиработыканалов.Необходимостьихиспользованияопределяетсяспецификойбизнесакомпании,уровнемконкуренциинаеерынкеирядомдругихфакторов.Наиболеераспространенныедополнительныепараметрыоценки:–объемпродаж;–процентпродажцелевымклиентам;–темпыростапродаж;–оборачиваемостьтоварныхзапасов;–среднийуровеньтоварныхзапасов;–востребованностьдополнительныхсервисныхуслуг,предоставляемыхпоставщиком.

Оценкаэффективностиканаловсбыта,преждевсего,опираетсянаанализприбылиотреализациипродукции,котораязависитотобъемареализациипродукции,ееструктуры,себестоимостииуровняцен.Впроцессеанализапредприятиядолжныизучатьдинамику,выполнениепланаприбылиотреализациипродукциииопределятьфакторыизмененияеесуммы.

Следуетпроанализироватьтакжевыполнениепланаидинамикуприбылиотреализацииотдельныхвидовпродукции,величинакоторойзависитоттрехфакторовпервогопорядка:объемапродажипродукцииVPПi,себестоимостиединицыпродукции–Сi,среднереализационныхцен-Цi.Факторнаямодельприбылиотреализацииотдельныхвидовпродукцииимеетвид:

П=VPПi*(Цi-Сi)

Резервыувеличениясуммыприбылиопределяютсяпокаждомувидутоварнойпродукции.Основнымиихисточникамиявляютсяувеличениеобъемареализациипродукции,снижениееесебестоимости,повышениекачестватоварнойпродукции,реализацияеенаболеевыгодныхрынкахсбытаит.д.

Рис.4.2.Резервыувеличениясуммыприбыли

Исходныммоментомэкономическойоценкисложившихсяипотенциальновозможныхканаловреализацииявляетсярасчетприбылинаединицуреализуемойпродукции.Дляэтогоизвыручкиотреализациипродукциивычитаютвеличинупотерьпродукциивпроцессереализации.Изоставшейсясуммывычитаютзатратынапроизводствоиреализациюпродукциииопределяютвеличинуприбыли(убытка).Приреализациипродукциидлягосударственныхнуждзатратынаеедоставкукместамсбытанеучитывают,посколькуонивозмещаютсяхозяйствузаготовительнымиорганизациями.Однаковтехслучаях,когдарасходысельскохозяйственнойорганизацииподоставкепродукциипревышаютподлежащийвозмещениюуровень,расчетнаяприбыльдолжнабытьуменьшенанавеличинуэтогопревышения.Прирасчетеприбылиотреализациисельскохозяйственнойпродукциипотребительскойкооперациинеобходимоучесть,чтоценареализацииипорядоквозмещениязатратнадоставкупродукциирегулируютсядоговором.Приреализациипродукциинапродовольственномрынкеценаустанавливаетсясучетомскладывающихсяспросаипредложения.Взатратынареализациюпродукциипоэтомуканалувключаютзатратынапогрузку,транспортировкуиразгрузку,продажу(оплататрудапродавцов,арендаскладскихпомещенийидр.).Должныбытьучтенытакжепотерипродукциипритранспортировке,храненииивовремяпродажи.Организационнаяиэкономическаяоценкаканаловреализациисельскохозяйственнойпродукциипозволяетнетолькопринятьобоснованноерешениеотносительноихвыбора,ноиобосноватьпредложенияпоувеличениюприбылиотреализации.Так,сельскохозяйственныеорганизации,неимеющиеспециализированноготранспорта,хранилищ,перерабатывающихцехов,сортировочныхпунктовит.д.,могутприйтиквыводуоцелесообразностиихприобретенияилистроительства.Дляэтогоожидаемыйразмерприбылиотреализациипродукциитемилиинымспособомсравниваютсзатратаминаосвоениеновыхмощностей.Освоениерыночныхотношенийваграрнойсфеределаетвозможнымиинеобходимымисовершенствованиезакупочнойдеятельности,формированиемногообразныхееформ.