ФормированиекоммерческихслужбпосбытупродукциипредприятийАПК.

Организациясбытапродукциибазируетсянамаркетинговыхисследованиях.Такимиисследованиямивобластисбытаявляютсяисследованияпотребителейиспросанаданнуюпродукцию,исследованиеемкостирынка,определениедолипредприятиявобщемобъемепродажипродукцииданногоассортимента,анализрыночнойситуации,изучениевозможностейвыходанавнешнийивнутреннийрынок,исследованиединамикиобъемапродаж,анализканаловсбыта,изучениемненийпокупателейипотребительскихпредложений.Дляорганизациикоммерческойдеятельностипореализацииготовойпродукциинапредприятияхсоздаетсяслужбасбыта.Структураслужбысбытавключаеткакуправленческие,такипроизводственныеподразделения.Куправленческимподразделениямотносятсяотделы(группы,бюро)сбыта.Наиболееобщаяорганизационнаяструктураслужбысбытаотраженанарисунке4.1

Рис.4.1.Организационнаяструктураслужбысбыта

Отделсбыта,также,можетвключатьследующиебюро:заказов,изучениеспроса,типовое,товарное(оперативное),договорно-претензионное,экспортное,рекламное,монтажа,наладкиитехническогообслуживанияпоставляемойпродукцииидр.Кпроизводственнымподразделениямотносятсяскладыготовойпродукции,цеха(участки)комплектации,консервациииупаковкиготовойпродукции,изготовлениеупаковочнойтары,экспедициииотгрузки.

Существуеттриформыорганизацииуправлениясбытовойдеятельностьюпредприятия:централизованная,децентрализованнаяисмешанная–иххарактеристикапредставленавтаблице

Типыорганизационныхструктурслужбысбытаиихсодержаниепредставленывтаблице4.7.

Такжевыделяюткомбинированныйтипорганизационнойструктуры,которыйпредусматриваетгоризонтальную(сочетаниеподразделенийразличныхтиповорганизации)ивертикальную(сочетаниеподразделенийразличныхтиповорганизациивпределаходногоосновного)интеграциюслужбысбытапроизводственногопредприятия.

Таблица4.7Формыорганизацииуправлениясбытовойдеятельностьюпредприятия.

Длякаждогоконкретногопредприятияважноопределитьграницырациональнойцентрализациисбытовойдеятельности,установитьчеткоевзаимоотношениеслужбысбытасовсемиподразделениямипредприятия,уточнитьдублированиефункций,четкоразграничитьобязанностивнутрисамойслужбысбыта.

Коммерческаядеятельностьпосбытудолжнаобеспечитьдостижениеследующихпоказателейэффективностифункционированияорганизации:•получениепредпринимательскойприбыливтекущемпериоде,атакжегарантийееполучениявбудущем;•максимальноеудовлетворениеплатежеспособногоспросапотребителей;•долговременнаярыночнаяустойчивостьорганизации,конкурентоспособностьеепродукции;•положительнаярепутациянарынкеипризнаниисостороныобщественности.Сбытформируетсянетольконаосновецелейизадачсбытовойполитики,атакжеондолженбытьадекватенбизнес-концепцииорганизацииипринятомукурсудействий.

Соответствующийперсоналдолженбытьознакомленсинформацией,содержащейсявположенииосбытовойдеятельности,иобязанчеткопридерживатьсяпринятыхрешенийвсвоейтекущейдеятельности.Сбытоваядеятельностьдолжнаразрабатыватьсянакаждыйотчетныйгод,любыеизменениядолжныоформлятьсясоответствующимпорядком.Вусловияхрыночнойконкуренцииинформация,содержащаясявположенииосбытовойдеятельности,представляетопределенныйинтересдляконкурентовидолжнабытьотнесенаприказомруководителяксведениямсоставляющимкоммерческуютайнуорганизации,долженбытьопределенидокументальнозакрепленкруглиц,имеющихправодоступакуказаннымсведениямдляосуществлениясвоихфункциональныхобязанностей.Изучивтоварныйрынокиполучивнаэтойосновеинформациюоспросеипредпочтенияхпотребителейпромышленноепредприятиедолжнопланироватьассортименткакновой,такивыпускаемойпродукции.Планированиеассортиментаявляетсясоставнойчастьюкоммерческойдеятельностипромышленногопредприятия,ипредставляетсобойобоснованныйотборизделийдлябудущегопроизводстваисбыта,атакжеприведениявсеххарактеристикизделийвсоответствиистребованиямипотребителей.

Служба,осуществляющаяаналитическуюдеятельностьпоуказаннымнаправлениямивыдающеерекомендациипонаправлениямразвитияпроизводства,требованиямквыпускаемымтоварам,кполитикесбытаит.д.Такимобразом,маркетинговаяслужбаявляетсястратегическиманалитическимсервисом(следовательно,невходитвсистемуменеджеров),и,сосвоейстороны,предопределяетдеятельностьпредприятия,втомчислесистемусбыта.Приэтомструктурасистемысбытаформальнонеменяется,нопроисходиткоррекциясодержаниядеятельностиэлементовэтойслужбы.

Однойизосновныхпроблемслужбсбытаможносчитатьнесоответствиереальнойструктурыслужбысбытатребованиям,предъявляемымпотребительскимрынком.

Таблица4.8Типыорганизационныхструктурслужбысбыта

Большимпотенциаломэффективностидляпредприятийобладаеттрехблочнаясхемасистемысбыта:экспедиция;подразделениеменеджеровпосбыту;подразделениепоразработкеиорганизациимероприятийпопродвижениютовара.Каждоеизэтихзвеньевнаделеносоответствующимифункциями.

Экспедиции:

приемпродукцииотпроизводства;перемещениееевнутрипредприятия;хранение;отпускпотребителям;отгрузка;доставкапродукцииклиентам.

Подразделениеменеджеровпосбыту:

поискзаказчиков,мотивацияклиентов(потенциальныхклиентов);налаживаниеличныхсвязейсклиентуройит.д.

Подразделениепоорганизациимероприятийпопродвижениютовара:

анализреализуемоститоваравинтересующихсекторахрынка;разработкатактикиегореализации;реклама,презентацииидр.