Каналыреализациисельскохозяйственнойпродукцииипродовольствия.

Формированиерыночнойсистемыпродвиженияпродукциисвязано,преждевсего,свыборомнаиболееэффективныхканаловеереализации,определениемпотенциальныхпокупателей,возрастанием(илистабилизацией)объемовсбыта,снижениемиздержекиповышениемконкурентоспособноститоваровнавнутреннемивнешнемрынкахивсеэтоприобязательномусловииобеспеченияпродовольственнойбезопасностиреспублики.

Каналреализации-этовозможноесочетаниезвеньевипредприятий,черезкоторыеможетосуществлятьсядоставкатовараотпроизводителядопоследнегозвеначерезсетьразличныхсбытовыхпредприятий.Приэтом,какбылоотмеченовыше,каналыбываютпрямымиикосвенными.

Каналсбыта–логистическаяцепьсистемновзаимосвязанных,функциональноспециализированныхиадресноориентированныхсбытовыхорганизаций(иотдельныхлюдей),последовательноосуществляющихвесьпроцесссбытовойдеятельностиотпроизводителякпотребителю.

Сбытовыефункции,выполняемыеканаламисбыта,включаютраспределение,доставку,хранение(складирование),предпродажнуюподготовкуиобслуживание,продажу,послепродажноеобслуживание,атакжефункцииинформационногоиправового(юридического)содержания,необходимыедляформированияхозяйственныхсвязейиделовыхотношенийссубъектамисбытовойдеятельностиив,конечномитоге,спокупателями(потребителями).

Каналсбытаможнотрактоватькакпуть(маршрут)движениятовара(ценности)отпроизводителякпотребителю,врезультатеобуславливаетсявозникновениесоответствующихпотоковмеждусубъектамисбытовойдеятельности.

Основныепараметры,характеризующиелогистическийпоток,свойственныиканалусбыта:начальныйиконечныйпункты;траектория,длиннаиширина;промежуточныепункты(субъекты,посредники);возможные(предполагаемые,допустимые)скоростьивремядвижения;интенсивностьдвижения.

Длинаканаласбытаопределяетсячисломуровнейсубъектов(посредников)сбытовойдеятельностивовсейсбытовойцепимеждупроизводителемипокупателями(потребителями).Ширинаканалаопределяетсячисломсубъектов(посредников)сбытовойдеятельностинаотдельномуровне(этапе)сбытовойцепи.

Структураотдельногоканаласбытаивсейсбытовойсетивцеломобусловливает,соднойстороны,интеграциюфункциональнойдеятельностивсехеёсубъектов,сдругой–конкуренциюмеждуними.Единствоэтихдвухпротивоположныхсилитенденцийобеспечивает,ковсемупрочему,вариантностьигибкостьсбытовойсистемыпроизводственногопредприятия,определяющихэффективностьеёфункционированияиразвитиякаклогистическойсистемы.

Выбортипаканаласбыта–прямогоиликосвенного–определяется,какивыборвсейсбытовойсистемывцелом,факторамирынкаипокупателей(потребителей),факторамитовараисамогопредприятия,атакжефакторамиконкурентнойсреды.

Важнейшейчастьюпредпринимательскойдеятельностисельскохозяйственныхорганизацийразличныхорганизационно-правовыхформдолжныстатьпоискивыборнаиболееэффективныхканаловреализациипродукции.Сутьвтом,чтобынетолькопроизвестинужныепотребителюпродукты,ноивыгодноихпродать,авзаменприобрестинеобходимыесредствапроизводстваиматериальныересурсы.

Внастоящеевремясложилисьследующиенаиболеекрупныеканалыреализациитоварнойс.-х.продукции:

- реализацияпродукциидляудовлетворенияреспубликанскихгосударственныхнужд(черезэлеваторы,хлебоприёмныепункты,заготовительныеорганизации);

- черезразличныерыночныеструктуры(товарныебиржи,оптовыеярмарки,выставки-продажи,аукционы);

- другимпредприятиямиорганизациям,вт.ч.с.-х.(врамкахмежхозяйственнойкооперации);

- потребительскойкооперации;

- нагородском(местном сельскохозяйственном)рынке;

- работникамхозяйства;

-черезфирменнуюторговлю.

Припродажепродукциигосударствуоновыступаетпоотношениюксельскохозяйственнымтоваропроизводителямгарантированнымоптовымпокупателемипринимаетотнихпродукциюпогарантированнымценам.ОбъемфондасельскохозяйственнойпродукцииопределяетсяПравительствомРеспубликиБеларусьиформируетсязасчетзакупокнаконтрактнойосновевзонахтоварногопроизводстванатерриторииРеспубликиБеларусь,апринеобходимостиизаеепределами.Объемырегиональныхфондовопределяютсясоответствующимиорганамиисполнительнойвласти.Ониформируютсязасчетзакупокпродукциинаконтрактнойосновеуеепроизводителейкаквадминистративныхграницахрегиона,такизаихпределами.Заказыназакупкуипоставкупродукциидлягосударственныхнуждформируютсяиразмещаютсявсельскохозяйственныхорганизацияхпутемзаключениягосударственныхконтрактов.

Предметомдоговорныхотношенийявляютсяусловияпоставкипродукции,ееобъем,ассортимент,параметрыкачества,срокипоставки,экономическиенормативы,стимулыисанкции.Вгосударственномконтрактесодержатсядейственныеэкономическиестимулы,побуждающиесельскохозяйственныхтоваропроизводителейвступатьвконтрактационныеотношениясзаказчиком.Кихчислуотносятся:системацен,обеспечениегарантированногосбытапродукции,ееприемканепосредственновместахпроизводстваспоследующимцентрализованнымвывозомтранспортомзаготовителей,содействиевтехническомпереоснащенииперерабатывающихцеховиподсобныхпроизводствит.д.ВцеляхэкономическогостимулированияпоставщиковсельскохозяйственнойпродукциидлягосударственныхнуждвсоответствиисзаконодательствомРеспубликиБеларусьиммогутпредоставлятьсяльготыпоналогунаприбыль,целевыедотацииисубсидии,атакжеассигнованияизгосударственногобюджета,необходимыедляобеспеченияприростаобъемовпоставокпродукциидлягосударственныхнужд.Виды,размерыипорядокпредоставленияэкономическихидругихльготустанавливаютсяорганамизаконодательнойиисполнительнойвластипопредставлениюсоответствующихоргановгосударственногоуправления.

Привыбореконкретнойсельскохозяйственнойорганизациейвозможныхинаиболееперспективныхканаловреализациисельскохозяйственнойпродукциидолжныбытьучтеныследующиеорганизационныефакторы:возможныйобъемреализации,качествопродукции,спроснанееистепеньегоудовлетворениянарынке,складывающаясянарынкеценаизатратынареализацию.Учитываюттакженаличиеусельскохозяйственноготоваропроизводителяхранилищ,холодильников,перерабатывающихцехов,расширяющихвозможностиреализациипродукциивсвежемипереработанномвиде.Дляэкономическойоценкиразличныхканаловреализациипродукциисельскохозяйственнымитоваропроизводителямианализируютсятакиепоказатели(врасчетена1тпродукции):ценареализации,руб.;себестоимость,руб.:производственная;полная;прибыль(убыток)руб.;уровеньрентабельности(убыточности),%.Методикавыбораканаласбытаиоценкиегоэкономическойэффективностибудетописананиже.

Можнопрогнозировать,чтопомереосвоениярыночныхотношенийвсебольшаячастьтоварнойсельскохозяйственнойпродукциипродовольственногоипроизводственно-техническогоназначения,включаятучасть,котораявнастоящеевремяреализуетсядлягосударственныхнуждпоконтрактам,будетпродаватьсячерезрыночныеструктуры.НаиболееважнымиизнихстануттоварныебиржиАПК:здесьсельскохозяйственныетоваропроизводителисмогутосуществлятьсделкисбольшимипартиямитовараиодновременнозаключатьконтрактынапокупкунеобходимыхсредствпроизводства.Перспективнымивэтойсвязиявляютсямежреспубликанские,межрегиональныеирегиональныекруглогодичныебиржипореализациизернаипродуктовегопереработки,сахара,картофеляиплодоовощнойпродукции.Кчислуперспективныхканаловреализациисельскохозяйственнойпродукцииотносятсяместныеоптовыерынки,втомчислеоптовыеярмарки,аукционы,выставки-продажи.Цельюучастиятоваропроизводителейвтакихрынкахявляетсянетолькопродажаилиприобретениетовара,ноиизучениеспросанатовары,которыеонипроизводят.Крупнымканаломреализациисельскохозяйственнойпродукцииостанетсянаобозримуюперспективувзаимнаяпоставкапродукциисельскохозяйственнымиорганизациями.Например,скотоводческиеорганизации-репродукторыпоставляютвспециализированныесельскохозяйственныеорганизациинанаправленноедоращиваниеилиоткормтелочекибычков;всвоюочередь,последниевыращиваютремонтныймолоднякивозвращаюторганизациям-репродукторамнетелейопределеннойстадиистельностииликоров-первотелокопределеннойстадиилактации.Такаявзаимнаяпоставкаможетотноситьсяикпродукциирастениеводства(семена,корма,сырьедляпереработки).Экономическиеотношениямеждусельскохозяйственнымиорганизациямиповзаимнойпоставкепродукцииосуществляютсянадоговорнойоснове.Договорамипредусматриваютсяобъемисрокипоставки,качественныепоказателипродукции,порядокрасчетов,санкциизанарушениедоговорныхобязательств.Ещеодинважныйканалреализациисельскохозяйственнойпродукции–комиссионнаяторговлячерезпотребительскуюкооперацию.Потребительскаякооперацияпокупаетусельскохозяйственныхорганизаций,вкрестьянских(фермерских)хозяйствахивхозяйствахнаселениякартофель,овощи,фрукты,мясо,молоко,яйцаидругуюпродукциюииспользуетеепреимущественнодляснабженияместногонаселения.Одновременноона(впределахсвоихвозможностей)организуетвстречнуюпродажуфермераминаселениюкомбикормов,удобренийидругихтоваровпроизводственногоикультурно-бытовогоназначения.Широкоераспространениеполучилареализацияпродукциисельскохозяйственнымиорганизациямипопрямымдоговораморганизациямторговлииобщественногопитания.Этотканалпозволяетликвидироватьперевалочныеоперации,ускоритьдоставкупотребителямсвежейпродукции,снизитьеепотерипритранспортировкеивторговойсети,лучшесохранитькачество.Врезультатепродукцияобходитсяпотребителямдешевле,чемпридоставкевмагазиныиворганизацииобщественногопитаниячерезгородскиебазыснабжения.Однакоэтотканалреализацииувеличиваеттранспортныерасходысельскохозяйственныхтоваропроизводителей,посколькумагазиныиорганизацииобщественногопитанияодновременноберуттольконебольшиепартиипродукции.Крометого,понекоторымвидампродукции(молокоидр.)обязательнымусловиемреализациипопрямымсвязямявляетсяпромышленнаяпереработка.Здесьтакжезначительноусложняетсяреализацияпродукции,таккаксельскохозяйственныеорганизацииодновременновзаимодействуютсбольшимчисломпокупателей.Достаточнокрупнымканаломсбытасельскохозяйственнойпродукцииявляетсяторговлянапродовольственныхрынках.Особенностьюэтогоканалаявляетсято,чтоонвыводитпроизводителяпродукциинанепосредственныйконтактспотребителем,чтопозволяетлучшеизучитьпотребительскийспрос.Реализациячастипродукциивпределахсельскохозяйственныхорганизацийнаобщественноепитаниеидляпродажиработникам(втомчислевсчетоплатытруда)–постоянныйканалсбыта.Объемыреализациипоэтомуканалузависятотконкретныхусловийсельскохозяйственнойорганизации(уровняразвитиясетиобщественногопитания,возможностейиуровняразвитияхозяйствнаселенияидр.)Обычновэтихслучаяхсельскохозяйственныеорганизациинеставятцелейполучениявысокихприбылейиреализуютпродукциюпоценам,близкимксебестоимости(продукция,проданнаянаобщественноепитание,вдетскиедошкольныеучреждения,дотируетсягосударством).Данныйканалвбольшейстепениимеетсоциальноезначениеипреследуетосновнуюцельзакрепитьиудержатьрабочуюсилувсельскохозяйственнойорганизации.Нарядусгосударственнойторгово-заготовительнойсистемойипотребительскойкооперациейвзакупкахпродукцииусельскохозяйственныхорганизацийиособенновкрестьянских(фермерских)хозяйствахучаствуюткооперативныеичастныекоммерческиеорганизации,атакжелица,ведущиеиндивидуальнуюторгово-закупочнуюдеятельность.Этопозволяетулучшитьместноеснабжение,создатьирасширитьконкуренцию.

Стратегияорганизациисбыта.

Исходяизстепениразвитостирынкасуществуютчетырепринципиальныхподходаворганизациидеятельностипредприятияисистемысбыта.

1. Первый.Предопределяетсяналичиемдефицитанарынкепроизводимойпродукции.Вданнойситуации,когдаспросопережаетпредложение,предприниматель-производительлегкореализуетвесьпроизведенныйтовар.Прибыльностьпредприятияповышаетсязасчетсниженияиздержекпроизводстваиповышенияегоэффективности.Системасбытавэтихусловияхпредставляетсобойслужбуэкспедиции,обеспечивающуюдоставкуиреализациюпродукциинарынке.

2. Второй.Еслипотребительскийспросуравниваетсяспредложением,товозникаютпредпосылкидлявторогоподхода.Принципиальнойособенностьювторогоподходаявляетсяповышениетребованийккачествупроизводимойпродукции,таккакприналичиивыборапотребительпредъявляеттребованияпреждевсегоккачествутовара.Врамкахэтогоподходасущественнымэлементомсистемысбытастановитсяналичиезвена,обеспечивающегообратнуюсвязьспотребителем.Этопозволяетотслеживатьреакциюпотребителянакачествопродукцииивноситькоррекциювпроизводственныйпроцесс.Наэтомэтапепоявляетсяразделениекачестванатехнологическоеипотребительское.Технологическоекачествохарактеризуетсоответствиепроизведеннойпродукцииустановленнымизафиксированнымтехнологическимнормам.Потребительскоекачествоопределяетсястепеньюсоответствиятоварапопотребительскимтребованиям.

3. Третий.Врыночнойситуации,когдапредложениепревышаетспросиуровенькачествавысокумногихпроизводителей,выживаниепредприятиявозможнозасчетинтенсификацииирационализациисбыта(интенсификациякоммерческихусилий).Деятельностьсистемысбытадолжнабытьусложненавыполнениеммероприятийпопродвижениютовара,вкоторыевходят,соднойстороны,разработкаиреализациярекламнойкампании(прямаяикосвеннаярек-лама,разработкаупаковки,проведениепрезентацийит.д.).Сдругойстороны,разработкаподходовкпоискуклиентаиработесним,атакжеорганизациядеятельностиагентовпореализации,непосредственноищущихклиентовимотивирующихнаприобретениепродукциипредприятия.Такимобразом,структурасистемысбытаусложняетсяивключаетвсебянетолькоэкспедицию,поигруппуменеджеровпосбыту(торговыхагентов),апозднееиподразделениепоразработкеиорганизациимероприятийпопродвижениютовара.

Логикастановлениясистемысбытатакова:затрудненияслужбыэкспедиции,связанныеснеобходимостьюсамостоятельногопоискаклиентов,чтоможетбытьвызванозатовариваниемиснижениемобъемовпроизводства,приводяткпоявлениюторговыхменеджеровкаксервисногозвена.Дляповышенияэффективностиработыменеджеровиустранениястихийностивихработеобразуетсязвено,разрабатывающеенаосновестратегиипредприятиясистемумерпопродвижениютовара,втомчислеинормыработыменеджеров.

4.Четвертый.Обострениеконкурентнойборьбы,выражающейсявинтенсификациикоммерческихусилиймногихпроизводителей,приводиткпоявлениюмаркетинговогоподхода.Особенностьюэтогоподходаявляетсяизучениеспроса,анализипрогнозированиетенденцийразвитиярыночнойситуациивцелом,внесениекоррекциииразвитиепроизводстванаосновеанализа.Крометогоанализпозволяетпостроитьстратегиюразвитияпредприятияврыночныхусловиях.

Системапродвижениятоваровпредполагаетиспользованиестратегии,охватывающейкаквыборэкономическиэффективныхканаловпродвиженияпродукции,такинепосредственноееераспределение.Критериемэффективностиформраспределенияиметодовсбытаявляются:скоростьтовародвижения,уровеньиздержекобращенияиобъемареализациипродукции.

Следуетвыделитьдвеосновныепредпосылкиуспешныхстратегийсбыта.

Во-первых,сбытовыестратегиипокаждойтоварнойгруппе(позиции)должнысоответствоватьфазееежизненногоциклаицеляморганизации.Во-вторых,стратегиидолжнысоответствоватьреальномуположениюорганизациинарынке.

Жизненнымциклом(ЖЦ)товарапринятоназыватьявлениепериодическогоколебанияобъемовпродажииприбыльностиотегореализации(фазамижизненногоциклаявляются:«зарождение»,«быстрыйрост»,«замедленныйрост»,«насыщение»,«спад»).

Сбытоваястратегияпредставляетсяследующимиключевымисоставляющими:стратегиейуправления,стратегиейохватаистратегиейпроникновения(продвижения)–коммуникационнойстратегией.Содержаниесоставляющихсбытовойстратегиираскрытовтаблице4.3.Этасовокупностьключевыхстратегийхарактеризует,посути,стратегиюсбытакакстратегиювзаимодействиядвухключевыхпотоков:материального(товарного)иинформационного–вобщейлогистическойсистемесбытовойдеятельности.Организационныерешения,обусловливающиевозможностьуказанныхподходовиихконкретныекомбинации,обеспечиваютсясоответствующимивариантамиорганизациисбытовойсистемыиструктурыканаловсбыта.

Таблица4.3Составляющиесбытовойстратегии

Стратегияохватаопределяет(и,всвоюочередь,определяетсяим)выборструктурысбытовойсети,структурыипараметров(длиныиширины)каналовсбыта,а,следовательно,ивыборхарактераиразмахасбыта.Поэтомукритериювыделяютсяследующиесбытовыестратегии:интенсивная(интенсивныйсбыт),избирательная(избирательный,иливыборочныйсбыт)иисключительная(исключительный,илиэксклюзивныйсбыт)стратегии.

Интенсивныйсбытпредусматриваетраспределениеиреализациютоваровпосредствомразветвлённойсбытовойсетинаосновепротяженныхиширокихканалов.Избирательныйсбытпредусматриваетраспределениеиреализациютоваровпосредствомсбытовойсетиограниченногоразмаханаосновеспециализированныхинаправленныхканалов.Исключительныйсбытпредусматриваетреализациютоваровчерезотдельныхнаделён-ныхисключительнымиправамисбытовыхпосредников.

Содержаниеихарактеристикастратегийинтенсивногоиизбирательногосбытаотраженывтабл.4.4.

Избирательнаястратегияохватарынкаиногдаоказываетсявынужденной.Последнееобстоятельствообусловливаетсяследующимипричинами:

возможнымотказомторговыхпосредниковотвключениянедостаточноширокоизвестноготоваравсвойассортиментбезгарантийизбирательности;

возможнымотказомторговыхпосредниковотреализациидостаточноширокогоассортиментатовароввсилувозможнойнерентабельностиподобнойдеятельностибезгарантийизбирательности;

потребностьюспециальногопрофессиональногообученияпосредниковпред-ипослепродажномуобслуживанию.

Таблица4.4Стратегииинтенсивногоиизбирательногосбыта

Исключительныйсбытобеспечиваетдифференцированнуюнаправленностьсбытаиегомаксимальнуюточность.Стратегияисключительногоохватарынкаприменимавслучаедифференциациипроизводителемсвоеготоварапопотребительскимсвойствам,качеству,престижности,пред-ипослепродажномуобслуживаниюит.д.Всегонесколькоотдельных(один)посредниковнаделяютсяправомсбытаопределённоготовара,маркинаопределённыхрынках.Этому,какправило,сопутствуетобязательствонепродаватьконкурирующиетовары,маркитойжекатегории.Даннуюстратегиюохватаотличаетболееэффективноеуправлениесбытом.

Посколькуисключительныйсбытпредставляетсобойкрайнийслучайизбирательногосбыта,тоемусвойственнывседостоинстваинедостаткипоследнего,новболееопределённойстепени.

Выбортойилиинойстратегиисбытаконкретноготовараопределяетсяфакторамисамоготовара,целямипредприятияиегоконкурентнойпозициейнарынке(вотрасли).Принципиальнаязависимостьвыборастратегииохватарынкаоттипатоварапредставленавтаблице4.5.

Таблица4.5Выборстратегииохватавзависимостиоттипатовара

Стратегияпронuкновенuя(продвuженuя)–коммуникационнаястратегияопределяетвыборобъектакоммуникационноговоздействияпроизводственногопредприятия.Всоответствиисчемразличаютстратегиипроталкивания,вытягивания,характеристикакоторыхпредставленавтаблице4.6.

Обепредставленныекоммуникационныестратегиидополняютдругдругаинапрактикеиспользуютсяпроизводителямисовместнокаккомбинированнаястратегия,предполагающаяопределённоераспределениевоздействийпокоммуникацииипродвижениютоварамеждусубъектамисбытовойсети:потребителямиипосредниками.Соотношениедвухосновныхтенденций:ростапосредническихиздержек(вчастности,издержекнаторговыйперсонал)иотносительноеснижениеудельныхкоммуникационныхиздержексоздаётпредпосылкивпользупредпочтениястратегиивытягивания.

Таблица4.6Стратегиипроникновения

Системапрямогосбытахарактернадлятоваровпроизводственногоназначенияиобусловленаспецификойэтихтоваровисоответствующихрынков,рассмотренныхвыше.Однакоразвитиесредствкоммуникацииделаетвозможнымиэффективнымраспространениеэтогометодасбытаинапотребительскиетовары.Болеетого,этическийфактор,этическаясоставляющаявзаимоотношенийсубъектов(производителяипотребителей)коммерческойдеятельностиобусловливаетдальнейшееразвитие,своегородамодификациюсистемыпрямогосбыта–системупрямогосбытаотношений.

Стратегиясбытавключаетвсебявыбор:

· целей(краткосрочныхидолгосрочных);

· покупателяилиихгруппы;

· горизонтапокупателейирынка(горизонтпокупателей-этопервоезвеносбыта,накотороепереходитправособственностипапродукцию,агоризонтрынка-этоокончательныйпользователь);

· мерпозаполнениюрынка(количестворозничныхторговцев);

· формыорганизации(соглашениясостальнымисубъектамиканаласбыта).

Целисбытовойдеятельностиопределяютсятоваропроизводителямиизависятотконкретныхначальныхусловий,например,завоеваниекакможнобольшейдолирынка(иногдадажезасчетснижениячастиприбыли),максимизацияприбылиит.д.

Всистемесбытасельскохозяйственнойпродукциивозможнывсевариантывзаимодействияспотребителями.Взависимостиотконкретныхусловийтоваропроизводительдолженопределятьканалысбытапродукциииорганизовыватьнадоговорнойосновееепродажу.

Такимобразом,предприятияАПКвсовременныхусловияххозяйствованиянуждаютсявсозданииспециализированныхслужбпосбытупродукции.