Сравнение основных фаз маркетинга продаж и маркетинга закупок

Возрастание значения маркетинга закупок для получения пред­приятием преимуществ в конкурентной борьбе, и, как следствие, для его развития, рентабельности и т.п. привело к тому, что эта сфера деятельности подвергается в последние годы очень деталь­ному анализу и подробной систематизации. В результате таких исследований сформулирован ряд стандартных закупочных стра­тегий. Они собраны в девять групп:

• стратегии поиска ценностей в зависимости от количества поставщиков - четыре стратегии: один поставщик, единственный поставщик - монополист по отношению к закупае­мому продукту, два поставщика, мно­жество поставщиков;

• закупочные стратегии, учитывающие объект закупки, - две альтернативные стратегии: закупка отдельных элементов  либо закупка комплектов;

• закупочные стратегии, выделенные с учетом географической зоны охвата, - основными считаются: локальные закупки, внутригосударственные закупки и гло­бальные закупки;

• стратегии, учитывающие размещение поставщика, - две стратегии: внешние поставщики либо внутрен­ние поставщики;

• стратегии, учитывающие время поставки, - поставки на склад, ведущие к появлению запасов, либо - в со­ответствии с принципами ри11 («вытягивание») и (точно-в-срок) - непосредственно на конкретное рабочее место;

• закупочные стратегии, учитывающие субъект закупки, - за­купки индивидуальные или коллективные;

• стратегии поиска ценностей, учитывающие характер свя­зей между продавцом и покупателем, - вначале доминировали стра­тегии ценовой и качественной конкуренции, и только со време­нем (в 80-х годах прошлого века) начали выкристаллизовываться логистические идеи (цепь поставок),предполагающие тесное сотрудничество и даже стратегическое партнерство контрагентов;

• маркетинговые закупочные стратегии, использующие сле­дующие инструменты маркетинга закупок: поиск продукта; кана­лы поставки; контакты с поставщиками; до- и послезакупочные услуги; цены;

• закупочные стратегии с использованием Интернета - е-бизнес либо использование Интернета для выполнения конкретных функций предприятия (например, маркетинга).

Информационная база процессов закупок

В логистике процессов закупок, так же, как и на других фазах логистики предприятия, выделяют обсуждавшиеся ранее инфор­мационные и материальные процессы.

С информационными процессами отождествляют все действия, связанные с поиском и накоплением информации, а также с ее об­работкой, ведущей к определению потребностей предприятия в материалах (ассортимент и количество материалов, требования к качеству, сроки поставки и т.п.), а также различные данные об источниках закупки.

В базе данных о поставках должна регистрироваться инфор­мация, необходимая для выбора наилучшего источника закупки.

В свою очередь, к информации, позволяющей грамотно пла­нировать потребности в материалах относятся:

• текущие планы производства и продажи готовых изделий;

• нормативная база;

• каталоги доступных на рынке материалов, ценники, инфор­маторы, оферты, рекламные проспекты, любая информация с вы­ставок и ярмарок;

Политика закупок сырья, материалов, комплектующих. должна вестись через призму их «ценности», определяемой, на­пример, их долей в стоимости конечного продукта. Для этого при­меняется так называемый метод АВС. Многочисленные исследования показывают, что наиболее сильно влияющие на стоимость конечного продукта сырье и ма­териалы (группа А) представляются небольшим количеством по­зиций. Эта пропорция такова, что примерно 20% позиций опре­деляют до 80% стоимости (по этой причине метод АВС также из­вестен под названием «метод 80 на 20»).

 С учетом позиционирования конкретного ассортимента (группа А, В или С) применяют более или менее стро­гие принципы управления закупками. Например, по отношению к материальным позициям группы А практикуется очень точное определение заказываемых количеств либо частый контроль и проверка своевременности поставок.

Чисто рациональные предпосылки указывают на целесообраз­ность применения «особого режима» к материалам группы А, тог­да как по отношению к остальным материалам (и особенно к наи­более многочисленной и одновременно «самой дешевой» группе С) могут применяться гораздо более либеральные принципы за­каза. Как правило, по этим материальным позициям создаются значительные запасы (исходя из полугодовой, а иногда и годовой потребности), что позволяет удлинить горизонты управления их логистическими процессами снабжения и тем самым - сконцент­рировать усилия и внимание на позициях, определяющих логис­тические затраты предприятия (с учетом длительности заморажи­вания оборотного капитала, многочисленности и разнородности транспортных партий, нерационального использования складс­ких площадей и т.п.). Очевидно, что рыночный характер и сба­лансированность спроса и предложения дают возможность осуществлять немедленные закупки по мере возникновения потреб­ности. Это позволяет частично или полностью отказаться от за­пасов по многим ассортиментным позициям и производить закуп­ки по мере необходимости. Следовательно, знание группы, в ко­торую входит тот или иной ассортимент, оказывается чрезвычайно важной информацией для рационального управления логистичес­кими процессами закупки.

В службах снабжения после завершения физической поставки выполняются мероприятия, связанные с информационными про­цессами этой фазы логистики предприятия. В частности, осуществляются расчеты по поставленным позициям либо предъявля­ются рекламации поставщикам.

Физические процессы, выполняемые на фазе закупки, охваты­вают:

• поступление на предприятие сырья, материалов, комплек­тующих и т.п.;

• различные манипуляции, связанные с приемкой, внутрен­ними перевозками и складированием поставок;

• продвижение материалов к первому рабочему месту произ­водственного процесса.

Процессы информирования и принятия решений в сфере заку­пок выполняет служба снабжения (закупок), которая в большин­стве случаев считается одним из административных подразделений предприятия. В то же время физическим продвижением материа­лов занимаются транспортные и складские службы. Организаци­онные структуры этих служб весьма различаются и в значитель­ной степени определяются такими факторами, как величина пред­приятия, сложность ассортиментной структуры применяемых материалов, характер рынка (простота закупки).