ПРОДВИЖЕНИЕ УСЛУГ СФЕРЫ СЕРВИСА И ТУРИЗМА

ü Сбытовая стратегия предприятия СКСИТ

Системой продвижения турпродукта - комплекс мероприятий, направленных на обеспечение эффективной реализации турпродукта, предоставляемого турпредприятием.

Для того чтобы довести продукт до конечного потребителя — ту­риста и обеспечить его доступность целевому рынку, туристское пред­приятие, в первую очередь, должно сформировать соответствующую сбытовую сеть, которая будет обеспечивать связь между потребите­лями туруслуг и производителями этих услуг (авиакомпа­ниями, отелями, транспортными компаниями, экскурсионными бю­ро и т. д.).

В связи с этим, для обеспечения эффективной реализации туруслуг турпредприятие должно проводить комплекс ме­роприятий, находящих свое выражение в формировании маркетин­говой сбытовой стратегии.

Сбытовая стратегия турпредприятия разрабатывается на основе общей стратегии маркетинга, принятой турпред­приятием, с учетом общих целей и задач турпредприятия, и должна быть направленной на максимальное удовлетворение по­требностей клиента по месту, форме и времени приобретения турист­ского продукта, а также согласовываться с остальными компонента­ми комплекса маркетинга (продукт, цена, коммуникации).

При определении внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети, основное внимание уделяют изучению потребителей (цели поездки, демографические и социально-эконо­мические признаки), оценке сбытовой деятельности конкурентов, определению возможностей и ограничений по расширению объемов продаж и т. д.

Главной целью стратегии сбыта является доведение продукта до потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшие сроки, в доступном месте, при этом, получение оптимального эконо­мического эффекта.

Выбор каналов сбыта (распределения) и методов управления ими осуществляется исходя из целей и задач сбытовой стратегии пред­приятия, объемов сбыта и скорости обращения.

При выборе канала сбыта необходимо учитывать следующие ограничения, накладываемые:

ü характеристиками товара/услуги;

ü характеристиками фирмы, прежде всего ее размерами и финансо­выми возможностями;

ü размерами рынка;

ü характеристиками посредника, который должен обладать способ­ностями в выполнении необходимых производителю задач.

Для выбора наиболее оптимального построения каналов сбы­та каждый из вариантов может быть оценен по нескольким крите­риям:

ü экономический критерий;

ü критерий контроля;

ü критерий адаптивности предполагает анализ будущих изменений рынка, так как долгосрочные обязательства каждого канала ли­шают его гибкости.

Как только компания рассмотрела альтернативные варианты по­строения канала сбыта и выбрала наилучший, она приступает к рабо­те по управлению выбранным каналом.

Анализ и контроль за функционированием сбытовой сети предпо­лагает системную оценку осуществляемых мероприятий с целью оцен­ки эффективности действующей сбытовой сети, определения путей повышения ее эффективности, а также разработки корректирующих мероприятий.

Основными элементами анализа функционирования сбытовой сети являются: объемы реализации, издержки на поддержание вы­бранных каналов распределения, скорость обращения, скорость и качество обслуживания потребителей, соблюдение установленных стандартов, методов и технологий обслуживания и др.

ü Прямой и опосредованный сбыт

Канал сбыта (продвижения) турпродукта - совокупность организаций, принимающих на себя право собственно­сти на товары или услуги на пути их следования от производителя к потребителю.

Все многообразие способов реализации туруслуг можно свести к 2 типам каналов сбыта: прямым и опосредованным (рис. 9.1).

Прямые каналы сбыта обеспечивают непосредственную связь по­ставщиков (производителей) туристских услуг с потребителем. С этой целью гостиницы, транспортные компании открывают собственные торговые точки, организуют сбыт по каталогам, телефону, осуществ­ляют продажу туруслуг через глобальные компьютерные системы резервирования, через Интернет и прочие системы бронирования. Прямой канал сбыта позволяет производителю поддерживать кон­такт с потребителем и тем самым контролировать сбыт своей продук­ции. В этом случае исключены торговые наценки и комиссионные вознаграждения для посредников.

Другим каналом сбыта туруслуг являетсяопосредованный канал, т. е. осуществляемый через посредников. По мнению большинстваспециалистов, использование посредников приводит к отсутствию контроля над конечной ценой. Однако обращение к услугам посред­ника обусловлено рядом обстоятельств:

1) создание и функционирование собственной сбытовой сети требу­ет больших финансовых вложений;

2) использование посреднических организаций обеспечивает более высокую эффективность в доведении товара до целевых рынков благодаря контактам, опыту, специализации и размаху их дея­тельности. Посредники могут оказывать влияние на то, когда, ку­да и как люди путешествуют.