Достоинство прямых продаж (без посредников)

Как показывает практика, прямые продажи выгодны, если:

1) объем продаваемого товара велик;

2) потребители сконцентрированы на сравнительно небольшой территории;

3) высок уровень сервиса;

4) наличие «транзитной нормы товара», т.е. объем каждой производимой партии товара равен объему вагона (контейнера);

5) развита складская сеть в местах продаж;

6) себестоимость продукции намного ниже рыночной цены, что позволяет осуществлять расходы на содержание собственного отдела сбыта (продаж);

7) финансовое положение фирмы достаточно устойчиво;

8) товар не является скоропортящимся и не подвержен моральному старению;

9) фирмой хорошо изучен рынок.

Система сбыта без посредников имеет целый ряд достоинств:

· сбытовая сеть ориентирована на реализацию только товаров своей фирмы, что позволяет вести контроль за ходом реализации своей стратегии на рынке;

· система сбыта позволяет фирме поддерживать прямой контакт с компаниями-заказчиками продукции;

· способствует повышению прибыльности операций.

Сбыт товаров через посредников

При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков компании используют сбыт через посредников.

Посредники увеличивают эффективность операций за счет:

1) торговли на узком изученном сегменте рынка;

2) снижения издержек обращения,

3) сокращения сроков поставок;

4) предпродажного сервиса и технического послепродажного обслуживания;

5) авансирования экспортеров путем вложения собственного капитала в создание и функционирование сбытовой сети;

6) предоставления экспортеру информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров на данном сегменте рынка.

Выбор торгового посредника осуществляется с помощью таких критериев: финансовый аспект; организация и основные показатели сбыта; продукция, сбыт которой осуществляет посредник; общее количество проданных товаров; охват рынка, запасы и складские помещения; управление; репутация посредника.

Обстоятельства, учитываемее при выборе посредников в каналах распределения товаров

При выборе посредников следует обращать внимание на следующие обстоятельства.

· Необходимо быть уверенным, что посредник не будет продавать товар конкурирующих фирм.

· Следует предпочитать известные посреднические фирмы, которые зарекомендовали себя на рынке сбыта в качестве надежного партнера.

· Имеет смысл выяснить, в каком банке открыт счет посредника, где находятся его магазины, их количество и качество обслуживания потребителей.

· Первоначально следует заключить пробное краткосрочное соглашение с несколькими посредническими фирмами с тем, чтобы в дальнейшем выбрать наиболее достойную.

В качестве посредников могут выступать оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, торговые и сбытовые агенты, брокеры и т.п.

Типы посредников в каналах распределения в зависимости от условий закупки товара

Типы организационных структур маркетинга: характеристика, преимущества и недостатки.

В настоящее время многие компании изменяют организационные структуры, ориентируясь не «на отделы», а ключевые бизнес-процессы. При этом в компании формируются «сме­шанные команды», например, занимающиеся созданием новых продуктов, изучением потребительского спроса, обработкой заказов и обслуживанием клиентов и т.д., ориентированные на успешность бизнес-процесса.

Круг наиболее значимых направлений деятельности, определяющих специфику маркетинговой организации:

— по выполняемым функциям;

— по регионам;

— по товарам/маркам;

— матричные организации и т.д.

47. Функциональная организация службы маркетинга.

Самой распространенной схемой является функциональная организация службы маркетинга:

В этом случае специалисты по маркетингу руководят разными видами маркетинговой деятельности. Они подчиняются вице-президенту по маркетингу, который координирует их работу. Основным достоинством функциональной организации является простота управления. С другой стороны, по мере роста товарного ассортимента и рынков эта схема все больше и больше теряет свою эффективность. В этих случаях она дополняется другим структурами: организация по географическому принципу (для фирм с большим регионом охвата), организация по товарному производству (для фирм с большой номенклатурой), организация по рыночному принципу (когда обслуживается много рыночных сегментов), а также смешанные принципы, например, товарно-рыночный.

Алгоритм составления плана (программы) маркетинга

План не закон, а гибкая программа действий: пессимистический, оптимистический, оптимальный. 

Процесс принятия управленческих решений имеет следующую последовательность:

· постановка проблемы;

· сбор, обработка и анализ информации;

· разработка альтернативных вариантов решения проблемы;

· выбор критерия оптимальности;

· принятие оптимального решения.

Алгоритм составления плана маркетинга имеет примерно такой вид:

I. Ситуационный анализ (внутренняя ревизия):

1. Положение фирмы

2. Прогноз

3. Анализ влияние внешней среды.

4. Исследование товарной и ценовой политики, систем товародвижения и продвижения товара.

II. Маркетинговый синтез: