Характеристика основных направлений и форм стимулирования сбыта.

Важнейшее предназначение рекламы, политики связи с общественностью — формирование спроса и стимулирование сбыта.

При этом если реклама популяризирует, почему следует купить тот или иной товар, мероприятия по стимулированию сбыта формируют стимулы для участников рыночных сделок — покупателей, торговцев, сферы торговли.

Формирование спроса (ФОС) предполагает обращение к аудитории, не имеющей осведомленности о товарах рыночной новизны, поэтому ориентировано на осведомленность потенциальных покупателей об этих товарах.

Стимулирование сбыта (СТИС), напротив, ориентировано на обращение к людям, уже информированным о товаре, с целью побуждения их к последующим покупкам.

Деятельность по стимулированию сбыта (СТИС) особенно важна, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров, мало отличающихся по своим потребительским свойствам. В этом случае необходимо создать систему стимулов Для участников рыночных сделок, позволяющую получать ощутимую выгоду от купли-продажи именно этого товара.

Различают мероприятия СТИС, направленные на покупателей, сферу торговли (торговых представителей), продавцов.

СТИС по отношению к покупателям имеет целью создание ощутимой коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях.

Средствами стимулирования могут выступать: распространение образцов, купонов, премии, зачетные талоны ит.д.

Стимулирование сферы торговли (торговых представителей), продавцов также осуществляется в различных формах — материального и нематериального вознаграждения.

Наиболее значимый — материальный стимул. Вместе с тем важную роль играют и другие формы мотивации — похвала, расположение, уважение, признание и пр., высоко оцениваемые молодыми торговыми работниками, как правило, имеющими профессиональное образование, не женатыми, с небольшими семьями.

Факторы мотивации неоднозначны для различных демографических групп, изменяемы во времени и пространстве.

38. Развитие системы личных продаж. Личные (персональные) продажи, их своеобразия в процессе сбыта товаров.

Важную роль в системе сбыта играют возможности личной продажи. Эффективный продавец должен обладать не только инстинктом, но и знаниями, способностью управлять потребителем.

Выделяют три важных аспекта личной продажи:

— торговый профессионализм;

— умение ведения переговоров;

— маркетинг отношений.

Каждый из составляющих играет важную роль в процессе личной продажи.

Сегодня новые средства коммуникации — компьютеры, модемы, факсы, электронная почта, сеть Internet и онлайновые службы изменяют технику и тактику взаимодействия. С их -помощью создаются возможности напрямую общаться с клиентами, предлагая продукты, необходимые конкретному потребителю. При этом формируется система прямого маркетинга, маркетинга в компьютерных сетях, имеющая свои особенности.

В настоящее время в мировой практике широко развиты процессы купли-продажи при посредстве электронной коммуникации, получившие название электронной коммерции.

Стимулирование сбыта товара, основные виды. Современные виды стимулирования покупателей, посредников, торгового персонала.

39. Сущность и цели распределительной  политики

Товародвижение в маркетингепредставляет собой комплекс мероприятий, направленный на обеспечение доставки необходимых потребителю товаров к местам продажи в определенное время (включая транспортировку, хранение, совершение сделок) с максимально возможным уровнем обслуживания и оптимальными издержками.

Распределительная (сбытовая) политика фирмы – целенаправленная деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовывать движение потока товаров к конечному потребителю.

Основными элементами сбытовой политики являются:

- транспортировка продукции – ее физическое перемещение от производителя к потребителю;

- доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению

- хранение продукции – организация создания и поддержания необходимых запасов

- контакты с потребителями – действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платежно-рассчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке

При осуществлении сбытовой политики ставятся следующие цели:

· сформировать эффективную сбытовую систему сбыта;

· выбрать методы товародвижения по различным группам товаров и сегментам рынков;

· определиться с количеством звеньев в каналах сбыта;

· установить уровень интенсивности продвижения товаров по каналам сбыта.

Для достижения этих целей фирма создает сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, открывает сервисные предприятия и др.

Понятие о каналах распределения

Канал распределения– это организация, либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара на рынке. Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников.

Каналы распределения в комплексе маркетинга выполняют две основные функции:

1. Обеспечение доступности товаров в достаточном числе и месте что предполагает формирование каналов распределения с учетом рыночных условий, характера продукции и реальных возможностей предприятия.

2. Физическое перемещение товаров, связанная с организацией движения материальных потоков по выбранным каналам распределения (складирование, транспортировка, прием и обработка заказов, учетные организации, упаковка).

Канал распределения можно трактовать как путь продвижения товаров от производителей к потребителям.

Коммерческий успех предприятия в большой степени зависит от правильности выбора каналов распределения и характера устоявшихся между ними связей.

Каналы распределения могут быть трех видов:

1. Прямые каналы сбыта, которыесвязаны с перемещением товаров и услуг без участия посредников.

2. Косвенные каналы сбыта связаны с перемещением товаров сначала от изготовителя к посреднику, а затем от посредника к потребителю.

3. Смешанные - объединяют два предыдущих канала сбыта

Длина канала сбыта – число участников или посредников сбытовой политики. Различают несколько уровней:

1) производитель - розничный продавец – потребитель;

2) производитель – оптовый продавец – розничный продавец – потребитель;

Ширина канала сбыта – количество независимых объектов сбытовых процессов на одном уровне.

Факторы, влияющие на уровень обслуживания покупателей

Факторы, влияющие на уровень обслуживания покупателей, т.е. на конкурентоспособность компании:

1) скорость выполнения заказа;

2) срочность поставки специального заказа;

3) возможность обмена или возврата поставленного товара;

4) развитая складская сеть и т. д.