Ценообразование в сети интернет

Как уже отмечалось, актуальной является проблема качества товаров и услуг на рынке электронной коммерции, и потребителям необходимо иметь некоторый сигнал качества. Одним из таких сигналов может быть цена.

Многие считают, что Интернет является примером эффективного рынка. Один из показателей эффективности - прозрачное ценообразование, информация о ценах доступна всем участникам рынка. Более того, исследования показывают, что цены на ряд товаров в электронных магазинах ниже, чем на физическом рынке.

На снижение цен на товары в сети Интернет могут оказывать влияние различные факторы:

· Торговые агенты дают возможность покупателям узнавать и сравнивать цены многих продавцов. Зная об этом, продавцы стремятся не выпадать из рыночного диапазона цен, иначе их компании не будут включаться в перечень, выдаваемый пользователю.

· Обратные аукционы позволяют покупателю назвать цену, за которую он готов купить, а продавцы вступают в конкуренцию и стремятся снизить цены.

· Беспошлинные зоны снижают различия в ценах (особенно это характерно для США, где в разных штатах разный налог на продажи).

· Венчурный капитал финансирует большинство Интернет-проектов, венчурные компании заинтересованы в долгосрочном успехе и готовы идти на потери на начальном этапе.

· Высокий уровень конкуренци на электронном рынке.

· Снижение затрат благодаря нескольким особенностям рынка.

· Ценовая эластичность рынка. Потребители быстро реагируют на любое снижение цен.

· Быстрое изменение цен в ограниченном диапазоне.

Снижение затрат благодаря нескольким особенностям рынка:

· самообслуживание при размещении заказа (заказ размещают сами потребители, нет расходов на обслуживающий персонал);

· ограниченность запасов благодаря использованию системы EDI (Electronic Data Interchange), позволяющей осуществлять ЛТ-доставку (Just-In-Time - точно в срок);

· снижение накладных расходов на организацию торговли (оборудование и работу торговых точек);

· наличие более дешевого обслуживания потребителей по сравнению с организацией call center;

· цифровые продукты не требуют физической доставки.

Ценообразование проникновения - назначение более низкой цены на новый товар для завоевания доли рынка. Эта стратегия наиболее приемлема к такому чувствительному к цене рынку, каким является электронный рынок. Эту стратегию использовала AOL, введя единую фиксированную оплату за выход в Интернет. Компания готова была нести финансовые убытки, но получить как можно больше пользователей. Сейчас компания использует результаты своих усилий, заключая выгодные сделки с теми компаниями, которые хотят получить доступ к этим пользователям.

Ценообразование продвижения

Эта стратегия направлена на стимулирование первой покупки, стимулирование повторных покупок или покупок во время распродаж. Поскольку программы продвижения имеют ограниченный период действия, это создает немедленный эффект. Исследования показывают, что использование этой стратегии в Интернете имеет свои преимущества: продвижение может быть четко нацелено на конкретный сегмент потребителей, а они более лояльны, чем традиционные покупатели на реальном рынке. Они готовы продолжать покупать у того провайдера, которому доверяют, чем предоставлять информацию о своих кредитных картах новому продавцу.

Договорное ценообразование

Во многих странах торговаться можно не только на рынках, но и в магазинах. Интернет-аукционы предоставляют покупателям прекрасную возможность поторговаться. На рынке В2В договорные цены и аукционная торговля дают возможность избавиться от излишков товаров по рыночной цене.

Динамичное ценообразование

XML и другие технологии делают возможным динамичное обслуживание Web-страниц. Маркетологи могут быстро обновлять базы данных своих товаров по мере введения новых товаров, их усовершенствования или изменения цен. Динамичное ценообразование означает, что пользователи получают новую информацию о ценах при каждом запросе. Эта информация может меняться в зависимости от времени запроса или пользователя. Так, компания Federal Express варьирует цены на свои услуги в зависимости от объема перевозки, поэтому каждый пользователь получает свою цену на его индивидуальный запрос.

Многие исследователи считают, что цифровые продукты схожи с физическими и для их ценообразования можно использовать традиционные методы. Наиболее популярными методами считаются назначение цены на наборы товаров и подписка.

16. Комплекс электронного маркетинга. Интернет как канал распределения

Комплекс электронного маркетинга включает:

o товары и услуги на электронном рынке, их отличительные характеристики, критерии классификации электронных продуктов и проблемы качества, а также основные стратегии создания новых товаров в сети Интернет;

o вопросы ценообразования, реализация стратегий и их специфика в условиях электронного рынка;

o каналы распределения в сети Интернет;

o комплекс маркетинговых коммуникаций, их специфические особенности при реализации в сети Интернет.

Вопросам создания и продвижения бренда как целенаправленной маркетинговой политики компании в материалах раздела уделено особое внимание, что позволяет сформулировать основные изменения процесса брендинга в условиях новой экономики.

Интернет как канал распределения

Структура канала

Роль Интернета как ресурса для развития канала распределения определяется стратегией фирмы. Следует оценить затраты и выгоды.

Развитие информационных сетей позволяет устанавливать прямые связи. Процесс реструктуризации каналов затронул такие отрасли, как продажа автомобилей и распространение музыкальных записей, бакалейная торговля и продажа недвижимости.

Виды каналов:

· Прямой канал распределения - предполагает продажу товаров непосредственно потребителю, минуя посредников.

· Косвенный канал распределения - использование посредников.

· Смешанный канал распределения - объединены усилия нескольких производителей и их посредников, предоставляющих товары в одном пакете.

· Многоканальная стратегия распределения - по каталогам через розничные торговые точки.

17. Комплекс электронного маркетинга. Маркетинговые коммуникации в Интернете. Реклама.