Робота з базами даних в процесі здійснення особистого продажу.

Этап 1 процесса персональных продаж - работа с базами данных. Установление контакта

Цель этапа: поиск возможных клиентов; определение перспективных /бесперспективных; выбор способа установления контакта; подготовка контакта (выбор темы для разговора, аргументация продажи).

При формировании базы данных (списочный файл) - включаем максимальное количество потенциальных клиентов..

База данных может быть систематизирована по таким критериям: отраслевая принадлежность; форма собственности; спецификация товара; территория размещения; объем/стоимость продаж/заказа; характер потребления (категория покупателей); способ закупки (индивидуальная, групповая, торги и т.д.); условия поставок; условия оплаты; поиск выгоды и т.д.

Отбор из общего списка клиентов перспективных - потребляет ли предприятие аналогичную продукцию и соответствует ли товар потребностям. Клиент перспективный если соответствует хотя бы одному вопросу.

Для того чтобы работа с базами данных была эффективной следует помнить о правиле продаж „80/20”, согласно которому 20% покупателей, способны обеспечить 80% объемов продаж. Поэтому одной из основополагающих задач этого этапа является выявление основных клиентов компании, а также распределение последних по категориям (А, Б, В), пропорционально их рыночному потенциалу. П. Дойль [388] считает, что к категории А относятся 10% покупателей, которые за год-два могут составить 50-60% новой клиентуры компании. Категория Б, включает группу потенциальных покупателей, которые в будущему могут составить 20-30% клиентуры. К категории В относятся мелкие фирмы, дальнейшее сотрудничество с которыми, не имеет перспектив.   

Источника информации для формирования базы данных:

1. Анализ внутренней информации для выявления "замороженных клиентов".

2. Покупка - заказ в специализированных агентствах.

3. Вторичные исследования: анализ информации в справочниках, каталогах, рекламных объявлениях, проспектах, специальных журналах, СМИ, Интернет.

4. Сбор информации на выставках, ярмарках, презентациях.

5. Сбор информации через специальные организации: Торгово-промышленную палату, Министерство статистики, ассоциации, министерства и т.п..

6. Метод "бесконечной цепочки" - рекомендации удовлетворенного клиента.

7. Обратная связь - учет запросов в компанию (результат акций и рекламы).

8. Метод "безразличного сбора данных" - систематическая работа на соответствующей территории с помощью телефонного справочника или адресных списков.

БІЛЕТ №11

1. Планування стратегії просування і концепція життєвого циклу товару.

Этап внедрения. Цель: создание первичного спроса, осведомленности про продукт, его достоинствах, полезных качествах

Стратегия введения зависит от:

- уровня конкуренции;

- осведомленности про товар;

сравнительных преимуществ продукта

Этап роста: Цель: увеличение вторичного спроса, поддержка осведомленности про продукт, создание круга постоянных клиентов

Стратегия учитывает результаты предшествующего этапа, усиление конкуренции, остаются высокие затраты на рекламу

Убеждающая реклама, направленная на формирование удовлетворения от использования продукта

Этап зрелости. Цель: поддержка уровня продаж, создание круга лояльных клиентов

Стратегия предусматривает убеждения в новых модификациях и возможностях продукта

Информационная, напоминающая реклама

Этап спада. Цель: быстрый сбыт продуктовых запасов, уход с рынка и т.д.

Стратегия направлена на реализацию остатков, затраты на рекламу практически отсутствуют

Напоминающая реклама

Аналіз маркетингових факторів що визначають комунікаційну програму підприємства.

Маркетинговые факторы

Тип товара в зависимости от характера спроса на него определяет поведение потребителей

Товары повседневного спроса (рутинное решение; ограниченное решение проблемы) – покупаются регулярно, поведение основано на привычках к потреблению, успешном опыте использования.

Товары импульсного спроса (спонтанное решение; решения, основанные на чувствах и ощущениях) – покупаются без раздумий и не требуют поиска дополнительной информации.

Товары предварительного спроса (экстенсивное решение проблемы) – требуют от потребителя дополнительного поиска информации

Товары особого (эксклюзивного) спроса (решения, основанные на имидже продукта) – покупают исходя из уникальных характеристик или имиджа товара. работка привлекательного имиджа и нахождение соответствующих ассоциаций.

Этап жизненного цикла товара

3) Наличие информации о рынке (маркетинговые исследования)

Маркетинговые исследования являются необходимым условием для принятия решения о планировании стратегии продвижения. Этот процесс включает анализ тенденций рынка, изучение выгод, которые ищут потребители в определенной категории товара, процесс принятия решения о покупке.

Дайте визначення директ маркетингу. Обгрунтуте специфіку його використання в бізнесі

Директ-маркетинг- це система збуту товарів через канали маркетингових комунікацій (преса, телефон, Інтернет, ТБ, пошта, каталоги тощо), яка передбачає отримання негайної реакції споживача;

Комунікаційні особливості директ маркетингу:

- має безпосередній характер спрямованості - "продавець - покупець".

- дозволяють фокусувати комунікаційний вплив на цільову аудиторію (аж до конкретної людини).

- забезпечується діалоговий режим комунікації "продавець-покупець", де відбувається процес зворотної реакція.

- можливість гнучко реагувати на запити споживачів та змінювати тактику впливу 

-  Можливість отримання додаткових зручностей як споживачем, так і продавцем.

- Відносно висока вартість одного контакту.

БІЛЕТ № 12