Характеристика засобів стимулювання збуту: цінові, товарні, активна пропозиція.

Ценовое стимулирование посредников стимулирование торговли наиболее эффективно тогда, когда оно согласовано по времени со стимулированием покупателей. Для достижения наилучших результатов производитель должен одновременно «проталкивать» товар по каналам распределения и привлекать к нему внимание, создавая спрос со стороны покупателей.

1. Ценовое стимулирование

2. Скидки, связанные с каталогизацией. Эта скидка применяется на всех этапах сбыта и предоставляется крупным торговым посредникам, оптовикам, розничным торговцам.. Характеристики:

- ограничения во времени (только первый заказ);

- ограничения в пространстве;

- свои специфические цели (каталогизация);

- распространение льгот на определенную категорию посредников.

Скидка, связанная с каталогизацией проста в применении и контроле, т.к. ее эффективность можно определить по получении следующего заказа. Не следует, однако, забывать, что ее применение может стать причиной острого соперничества между производителями.

3. Скидки за определенное количество товара (вознаграждение за создание запасов). В целях обеспечения равномерности движения собственных товарных запасов предприятие может предоставить скидки оптовикам и розничным торговцам. в строго определенные моменты жизненного цикла товара. Чаще всего это происходит на стадии роста.

4. Перерасчетные скидки. Предоставление скидки не на количество закупленного товара, а на количество товара размещенного в магазине.

5. Скидки по результатам реализации. Методы оценки: магазинные показы, рекламные объявления в розничных изданиях, проспектах.

6. Демонстрационные скидки. Возмещение за рекламу, рекламу на месте продажи или за выгодное представление товара со стороны оптовика или розничного торговца. Производитель требует от посредника прямого сотрудничества: размещения рекламы на месте продажи, внесения материалов о товарах данной марки в рекламную документацию, выгодного размещения своих товаров в торговом зале на период празднования годовщины открытия торговой точки и т.д.

7. Купонаж обращен к независимым розничным торговцам и традиционной торговле. Позволяет восстановить утраченное равенство между крупными торговыми центрами и мелкими коммерсантами

7а. Скидки торговому посреднику за погашение в его магазине купона по результатам рекламной кампании.

6. Скидки за обновление ассортимента {премии - толкачи} - в виде наличных посредникам, чтобы «протолкнуть» свой товар на рынок. Премии выплачиваются им при продаже товаров сверх оговоренного их количества за определенный отрезок времени.

Товарное стимулирование посредников

1. Стимулирование посредников, сбытовиков, оптовиков и оптовых торговцев. Этот прием все теснее объединяет торговую сеть и специалистов - сбытовиков с производителем.

2. «Загадочный клиент». Лица, назначенные предприятием, перемещаются инкогнито от одной торговой точки к другой и вручают их владельцам ценные подарки, если на полках магазинов царят порядок и изобилие, а рекламное обоснование целесообразности покупки успешно доведено до потребителя.

3. Раздача образцов. Этот прием позволяет производителям предложить торговым посредникам образцы не имеющие коммерческой ценности, для личного пользования. Такие образцы по случаю выпуска в обращение нового товара, дают посреднику возможность самому оценить качество товара, который ему предстоит продавать.

4. Совместные акции производителей и посредников.

5. Конкурсы витрин. Организовываются производителями в рамках стимулирования продаж и преследуют цель максимально выгодно представить и разместить какой-либо товар в витринах магазинов в течении ограниченного периода времени.

6. Изучение клиентуры сбытовым аппаратом производителя. Этот прием заключается в том, чтобы деятельность многочисленных оптовиков заменить одной акцией сбытового аппарата производителя.

7. Сувениры. Производители могут снабжать розничных торговцев бесплатными рекламными сувенирами, содержащими название компании.

Активное предложение (BTL) для потребителей

1. Конкурсы. Требования к конкурсам: иметь четко определенную тему, проводится, когда товар находится в фазе зрелости, должен быть объектом рекламной кампании, не должен допускать игры случая, первый приз должен быть достаточно ценным, решение должно быть найдено большинством участников.

2. Лотереи.

3. Конкурсы-тотализаторы.

Активное предложение (усиление мотивации торговых посредников)

1. Организация съездов дилеров. Оглашаются итоги ежегодных конкурсов дилеров, проводится церемония их награждения. В процессе неформального общения между собой дилеры обмениваются опытом работы.

2. Бесплатное повышение квалификации персонала посредников.

3. Конкурс по продажам, представляет собой конкурс для торговых работников или дилеров, призванный повысить их производительность труда в течение определенного периода времени.

4. Организация выставок

Принципи написання прес-релізу.