Приемы стимулирования потребителей

1. Скидки с цены:
- Скидки с условием приобретения оговоренного количества товара
- Бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям.
- Скидки в определенные дни недели и в течение дня
- Скидки сезонных распродаж
- Скидки по случаю юбилея фирмы, национального праздника, традиционных праздников
- Скидки определенным категориям потребителей (дети, военнослужащие, студенты, пенсионеры, молодожены и т.д.)
- Скидки на устаревшие модели товара при переходе фирмы на производство новых моделей
- Скидки при покупке товара за наличные деньги («сконто»)
- Скидки при покупке новой модели товара при одновременной сдаче старой модели (например, сотовые телефоны, «Обменяй старый холодильник» и т.п.)
- Скидки мгновенных распродаж. В одном из отделов магазина на определенное время снижаются цены, чтобы привлечь в отдел покупателей
- Скидки по случаю ненастья и т.д.
2. Применение дисконтных расчетных карт.Позволяет добиться приверженности покупателей на достаточно большой период времени за счет получаемой экономии и дополнительных удобств.
3. Распространение купонов, дающих право на скидку при покупке конкретного товара. Купоны рассылают по почте, печатают в газетах и журналах совместно с рекламными объявлениями, помещают в каталоги, вкладывают в упаковку товара, раздают непосредственно в торговом зале и т.д. Купоны способны:
- ограничить распространение снижения цен только чувствительными к цене покупателями
- установить временные рамки стимулирования сбыта
- способствовать опробыванию товара-новинки;
- стимулировать повторные покупки товаров
4. Премии в вещественной форме (фирменная майка, сумка и т.п.), получаемые покупателем бесплатно при условии покупки конкретного количества товарных единиц или товара на определенную сумму.
5. Распространение бесплатных образцов товара при внедрении его на рынок – самплинг.
6. Дегустации (при продвижении продуктов питания, бытовой техники – кофеварок, хлебопечек и т.д.)
7. Обмен товара данной фирмы на товары конкурентов.
8. Раздача товаров «на пробу».Обычно это дорогие товары, которые не могут просто так раздаваться (тест-драйв автомобиля, офисные кофеварки).
9. Конкурсы, лотереи, викторины, игры.
10. Предоставление потребительского кредита, бесплатного сервисного обслуживания, бесплатного ремонта или замены дефектного изделия и т.д.
11. Некоторые виды упаковки,используемые после потребления их содержимого (плетеные тарелочки с орехами и сухофруктами, жестяные коробки с печеньем и т.д.).

Для того чтобы привязать к себе сбытовиков, дать им необходимую мотивацию и заставить их проникнуться «духом» предприятия, производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льготы, организует конкурсы, устраивает поездки. Все эти средства являются мерами по стимулированию - продвижению продаж.

Приемы операций “стимулирование - торговый посредник” можно разделить на две группы: финансовые льготы и льготы в натуральном выражении.

Финансовые льготы. Существует несколько видов скидок: скидки, связанные с внесением товара в каталоги; скидки на количество покупаемого товара; возмещение за рекламу, рекламу на месте продажи или за выгодное представление товара со стороны оптовика или розничного торговца; купонаж.

Скидки, связанные с первичным включением товара в ассортимент. Это наиболее часто используемый прием стимулирования продаж. Эта скидка применяется на всех этапах сбыта и предоставляется крупным торговым посредникам , оптовикам, розничным торговцам. Размеры скидки зависят от размера заказа и колеблются в пределах 5-20 %. Она очень проста в применении, а так же в том,  что касается контроля; кроме того ее эффективность может быть определена уже по получении следующего заказа.

Скидки на количество. В целях обеспечения равномерности движения собственных товарных запасов предприятие может предоставлять скидки оптовикам и розничным торговцам в строго определенные моменты жизненного цикла товара. Чаще всего это происходит на стадии роста.

Чтобы не стать дискриминационной, скидка на количество в данный момент времени должна распространяться   на всех участников коммерческой деятельности; ее размеры устанавливаются предприятием в зависимости от заказанного количества товара. Таким образом предприятие вознаграждает посредника за создание запаса товара. Акция должна быть кратковременной; в противном случае она может негативно повлиять на будущие заказы.

Возмещение за рекламу. Производитель требует от посредника прямого сотрудничества: размещения рекламы на месте продажи, внесения о товарах данной марки в рекламную документацию, выгодного размещения своих товаров в торговом зале и так далее.

Купонаж. Этот прием прежде всего обращен к независимым розничным торговцам и традиционной торговле и позволяет в какой-то мере восстановить утраченное равенство между крупными торговыми центрами и мелкими коммерсантами. Существуют две формы купонажа: Чек, дающий право на скидку. А. Розничный торговец, покупая в мелкооптовом магазине определенное количество товара, находит вложенный в упаковку чек, дающий ему  право на скидку при следующей покупке. Б. Оптовому торговцу при покупке новых товаров вручается рекламный буклет с их описанием; в буклете находится талон, дающий ему право на скидку в случае приобретения им определенного количества товара. Карточка постоянного клиента. На каждой упаковке находится ярлык, который нужно наклеить на карточку постоянного клиента, выдаваемую розничным торговцам. Заполненная карточка позволяет ему получить наличными возмещение стоимости одной упаковки данного товара или какую-то заранее установленную сумму.

Льготы в натуральном выражении. В данном виде стимулирования можно выделить следующие приемы: стимулирование посредников, сбытовиков, оптовиков и розничных торговцев; операция “таинственный покупатель”; раздача образцов; совместные акции производителей и посредников; конкурсы витрин.

Приемы стимулирования персонала.

           Стимулирование персонала направлено на достижение следующих целей: увеличение объемов продаж, повышение качества обслуживания, рост профессионального мастерства, побуждение торгового персонала к внесению предложений по различным направлениям деятельности предприятия. С этой целью используются различные инструменты, как материальные (система оплаты труда: оклад, премии, надбавки и т.д.; социальный пакет: медицинское обслуживание, страхование, доплата обучения персонала; дотации на питание; организации отдыха и туристических поездок; подарки и т. д.) так и нематериальные (планирование карьеры сотрудников; объявление благодарностей; присвоение почетных званий; конкурсы профессионального мастерства; поздравление и вручение памятных подарков по случаю праздников и личных торжественных событий), стимулы. В каждом предприятии складывается своя система мотивации персонала, которую необходимо поддерживать, развивать и корректировать.