Направления оценки эффективности участия компании в выставочных мероприятиях

Оценкой эффективности участия компании в ВМ являются: сметные и реальные затраты на участие; расходы на рекламу и PR, а также вызнанный ими резонанс (реакция посетителей; отклики о стендах; тенденции развития рынка; эффективность работы персонала; сравнение состава посетителей стенда с их составом на предыдущей выставке; заказы, полученные в результате работы стенда и т.д.). Данная информация показывает, насколько успешным или неудачным было участие предприятия в выставке.

Итоги выставки подразделяются на 2 группы.

1. Организационные итоги: делаются выводы, удачно ли было выбрано место для стенда, была ли удачной планировка, соответствовала ли площадь стенда поставленным задачам, какие неудобства испытывались во время работы, что необходимо было заказать среди дополнительных услуг и оборудования, без каких услуг и оборудования можно было бы обойтись, какие экспонаты пользовались наибольшим спросом, кто из специалистов наиболее подходит для этой работы.

2. Коммерческие итоги касаются оценки экономической эффективности выставки, степени достижения целей по различным направлениям участия, количественного и качественного состава посетителей, а также эффективной работы персонала на стенде. Экономическая эффективность чаще всего определяют путем подсчета объемов продаж, количества договоров, заключенных во время выставки. Для товаров повседневного спроса, эффективность от выставочных мероприятий определяется по формуле:

Эф. = Д / З, где Д - сумма заключенных договоров; З - сумма затрат на выставочное мероприятие.

Покупке дорогостоящих товаров предшествует продолжительное обслуживание, поэтому результаты выставки могут проявить себя через некоторый период времени.

Во время выставки необходимо вести журнал посетителей, проводить анкетирование. На основании критериев оценки посетителей (место, откуда прибыл посетитель; основные интересы посетителя; должность, занимаемая посетителем на предприятии; вид осуществленного контакта) можно оценить общую эффективность работы выставки.

Преимущества и недостатки прямого маркетинга

Прямой маркетинг (директ-маркетинг) — вид маркетинговой коммуникации, в основе которого лежит прямая личная коммуникация с получателем сообщения или клиентом среды B2B с целью построения взаимоотношений и получения прибыли. Прямой маркетинг основан на отношении к клиенту как к индивиду, предполагает обратную связь и не использует для коммуникаций информационных посредников.

Прямой маркетинг, как и любой другой инструмент маркетинговых коммуникаций, обладает как сильными, так и слабыми сторонами.

Преимущества:

1. Он более целенаправлен, чем другие коммуникации

2. Позволяет использовать персонифицированный подход

3. Его результаты поддаются более точному измерению, а все элементы маркетингового комплекса могут быть проверены и являются чрезвычайно гибкими.

Недостатки:

1. Не столь результативен, если используется в качестве краткосрочной стратегии

2. Плохо проведенный прямой маркетинг порождает недоверие к фирме и создает ее негативный имидж

3. Слабая координация прямого маркетинга с деятельностью компании, распределением товаров или корпоративной стратегией может привести к потере покупательской лояльности

4. Сообщения в системе прямого маркетинга могут вступать в противоречие с другими маркетинговыми сообщениями (например, с массовой рекламой той же фирмы). В связи с последним обстоятельством необходимо помнить, что использование прямого маркетинга будет максимально эффективным лишь в том случае, когда он выступает не в качестве отдельного средства, но органично включен в систему интегрированных маркетинговых коммуникаций, где различные инструменты коммуникаций (PR, реклама, стимулирование сбыта и т.д.) хорошо скоординированы, а их недостатки компенсируются в рамках единой стратегии.

Виды ДМ-кампаний.

Директ маркетинг - это селективное и персональное обращение к каждому клиенту посредством телефонной коммуникации или письмом (электронным или обычным).

Директ маркетинг представляет собой как минимум одну из возможных стратегий нахождения новых клиентов. Кроме того, уже имеющихся клиентов путем прямого маркетинга информируют о выводе на рынок нового продукта, ценовых и промоушн-акциях, презентациях и т. д. С его помощью выстраивается имидж компании в обществе, поддерживаются отношения с клиентами: узнаются их потребности, отношение к товарам, услугам фирмы, к ней самой. Проанализировав эти данные, компания может вовремя модифицировать предложение рынку. Однако самое важное - директ маркетинг (Direct Marketing) даёт максимальную эффективность и избирательность воздействия.

Телемаркетинг (телефонный маркетинг) - это использование телефона и телекоммуникационных технологий совместно с системами управления базами данных для таких маркетинговых функций, как продажа товаров и услуг по телефону, организация телефонных центров обслуживания, проведение маркетинговых опросов, сбор и обработка необходимой информации.
Прямая почтовая рассылка подразумевает отправку по конкретным адресам и заранее выбранной целевой аудитории различных предложений, объявлений, напоминаний и другой информации.
Прямая почтовая рассылка - эффективное средство в бизнесе, которое позволяет точно определять конкретный рынок, носит персональный характер, обладает достаточной гибкостью и даёт возможность быстро оценить реакцию потребителей. Прямая почтовая рассылка рассчитана на получение измеряемого отклика и имеет своей целью установление долговременных отношений с клиентами.
Web маркетинг – эффективный способ продвижения компании через оптимизацию Вашего сайта и его раскрутку в Интернет. Для того чтобы потенциальные клиенты могли быстро находить Ваш сайт, переходить именно на него, а не на сайты конкурентов проводится широкий спектр работ, включающий в себя изготовление банеров, копирайт слоганов и пресс-релизов, регистрация в каталогах и поисковых машинах и многое другое.
DataBase маркетинг (маркетинг по базам данных) - система маркетинга и продаж, которая постоянно собирает, совершенствует и использует информацию и данные, с целью приобретения новых клиентов, удержания их в компании, заключения большего числа сделок с существующими клиентами и проведения программ стимулирования их долгосрочной преданности. Само понятие database marketing состоит из трех основных ключевых слов. Второе и третье слова означают, что информация и данные распределены и помещены в компьютерную систему (точнее в базы данных). Первое слово означает, что можно использовать эти данные в ваших программах продаж и маркетинга.

46. Методы оценки эффективности мероприятий прямого маркетинга.

Методы оценки эффективности директ-маркетинговых кампаний
Имеется ряд методов оценки качества предоставленных рекламных услуг в рамках директ-маркетинга, которые позволяют приблизительно определить эффективность рекламного воздействия на целевую аудиторию в процессе проведения рекламной акции:  профессиональная оценка редакционно-худо-жественными советами, представленными специалистами разного профиля, работающими в области маркетинга и рекламы, анкетирование, конкурсы.
Анализ результативности маркетинга осуществляется после сбора информации о клиентах компании, реальных и возможных, клиентах конкурентов, партнерах и вероятных партнерах. Способы обработки информации помогают руководителю отдела маркетинга решать задачи, связанные с определением эффективности маркетинговых акций и каналов коммуникации, оценкой качества товаров и услуг компании, разработкой методов их совершенствования и планированием мер по стимулированию сбыта, рекламных и директ-мар-кетинговых акций.
Анализ результативности директ-маркетинговых акций заключается в следующем: для каждой определенной акции нужно определить, какие показатели будут применяться для оценки ее результатов, причем в каждом отдельном случае применяется конкретный способ оценки.
Если предложение эксклюзивно, то оценка результативности акции будет другой. При предложении уникального продукта или условий его оплаты, поставки можно получить результаты продаж по данному мероприятию, определив ограничения на этот тип продукта или его цену.
Очень важным моментом является анализ эффективности каналов коммуникаций. Анализируя сведения об источниках информации, по которым клиент узнает о компании, можно установить, какие каналы продвижения дали наибольшее число последующих контактов и применение каких каналов привлекло наиболее перспективных клиентов.
Также необходимо проводить анализ эффективности конкретного сообщения. Каждый сегмент рынка можно корректно протестировать на чувствительность к конкретным аргументам, стилю сообщения, оформления и иному, сохранив при этом одинаковые условия и предложив сообщения одному сегменту или разделив его на несколько составляющих и предложив каждой группе клиентов оригинальный текст.
Анализ причин отказа от покупки позволяет оптимизировать директ-маркетинговую деятельность компании, скорректировать технологию продаж, повысить качество взаимодействия с клиентом всех подразделений компании.

47. Личные продажи: преимущества и недостатки.

Личные продажи — это инструмент маркетинговых коммуникаций, который ис­пользуется для увеличения объема продаж непосредственно в ходе личного контак­та. Личная продажа — это непосредственная презентация товара или идеи потенци­альному покупателю представителем компании или организации. Ключевое различие между личной продажей и другими средствами маркетинговых коммуникаций: личные продажи используют коммуникацию один на один, а не массовые коммуникации, которые характеризуются рекламой, стиму­лированием сбыта и связями с общественностью. Личные продажи отличаются также и от прямого маркетинга, который использует неличностные средства ин­формации для побуждения к ответной реакции. В личных продажах информация предоставляется индивидуально, существует немедленная обратная связь, а соот­ветствующие коррективы могут быть внесены в обращение прямо на месте.