Направления оценки эффективности мероприятий стимулирования сбыта

Эффективность – соотношение результата и затрат, вызвавших данный результат. Итоговым, конечным показателем экономического эффекта от стимулирования является дополнительная прибыль при проведении мероприятий, по сравнению с прогнозируемой прибылью без стимулирования за этот же период.

Направления оценки эффективности мероприятий стимулирования сбыта:

1. Оценка эффективности компании по стимулированию в целом.

2. Оценка эффективности бонусов.

3. Оценка эффективности средств коммуникации.

Чтобы повысить эффективность проведения мероприятий по стимулированию необходимо отказаться от неэффективных средств рекламы, пересмотреть и упростить условия проведения акций, выбрать интересные для покупателей бонусы(стимулы). Магазинам следует разработать однозначную и обоснованную систему отнесения коммуникационных и др.затрат к выручке от стимулирования или к выручке, не являющейся результатом стимулирования. Необходимо усовершенствовать анкету опроса покупателей и проводить их регулярно, отслеживая эффективность средств рекламы и условий акций (бонусов).

Задачи участия в выставочных мероприятиях.

Компании, имеющие опыт в проведении выставок, вначале занимаются исследованиями, чтобы выяснить, участие в какой выставке поможет получить более значимые результаты. Определение главных целей выставочного мероприятия станет той осью, вокруг которой и будет проходить вся организационная подготовка.

Совершенно очевидно, что задачи участия в выставке должны быть согласованы со стратегическими целями Вашей компании.

Они могут включать:

-поиск новых клиентов и партнеров;

-поддержание отношений с постоянными клиентами и партнерами;

-формирование, укрепление или изменения имиджа компании;

-конкурентную борьбу;

-выход на новый рынок;

-построение и расширение сетей сбыта;

-представление/позиционирование нового товара или услуги;

- оценка конкурентоспособности товара или услуги;

- оценка спроса и предложений на рынке;

- определение целевой аудитории;

- поддержание узнаваемости / повышение лояльности к товару или услуге;

- участие в специализированных мероприятиях;

- обмен опытом и информацией;

- работу с представителями СМИ;

- продажу товаров и услуг на выставке;

- поиск квалифицированного персонала и т.д.

Важно чтобы за достижение поставленных задач отвечали конкретные сотрудники. Если ответственность общая, то за решение задач не отвечает никто.

Каковы бы ни были задачи Вашего участия в выставке, они должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми и иметь временные рамки.

Это является одним из ключевых моментов при планировании участия в выставках.

Этапы организации участия компании в выставке.

Принятие решения об участии (определение целей или задач).

2. Выбор конкретной выставки. Проводится анализ с точки зрения интересов и возможностей предприятия следующих аспектов: время и место проведения выставки; авторитет выставки; численный и качественный состав участников и посетителей; возможность предоставления выставочных площадей и услуг; условия участия в выставке; окончательное решение вопроса, участие в какой, из выставок наиболее эффективно в достижении поставленных целей Для общего руководства конкретной выставкой образуется оргкомитет. Оргкомитет определяет состав участников выставки, создает рабочие органы, необходимые для выполнении поставленных задач, согласовывает и утверждает графики организационных мероприятий по оборудованию выставочных помещений и режиму их работы, прибытию участников, определяет размеры порядок распределения расходов на организацию, и проведение выставки. Главной задачей участников оргкомитета является лоббирование интересов выставки на различных уровнях.

3. Подготовительно-организационный этап. После того, как сделан выбор в пользу конкретной выставки, определены цели участия и разработан план подготовки к выставке начинается подготовительно-организационный этап. На этом этапе решаются орг.вопросы, такие как: определение концепции и объема участия фирмы в работе выставки; отбор и подготовка персонала для работы на выставке (коммерческого, обслуживающего, стендистов); разработка планов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий; выбор возможного посредника (агента), оказывающего услуги в обеспечении участия в выставке; установление деловых контактов с администрацией выставки, заключение договора на выставочные услуги; вопросы страхования экспонатов и сотрудников; определение размеров необходимых выставочных площадей, объемы различных материальных и финансовых ресурсов.

4. Стадия работы выставки (работа в ходе Функционирования выставки). Необходимо провести на этом этапе предварительную работу по налаживанию коммуникаций искомой цел. аудиторией. Для этого нужно: Провести рекламную кампанию в местах СМИ. Обеспечить наличие наружной рекламы фирмы по пути следования посетителей на выставку Заблаговременно разослать приглашения представителям местных деловых кругов Обеспечить наличие достаточного кол-ва носителей рекламы у стенда фирмы

Послевыставочная деятельность (анализ и подведение итогов).