Система сбыта товара (товаропроводящая сеть)

Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей, т.е. деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.

 Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на маркетинговые программы фирмы и принятие правильных решений по выбору каналов сбыта продукции. Это, в свою очередь, влияет на величину расходов фирмы.

Канал распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Выделяют следующие типы канала сбыта продукции:

1. Прямой сбыт - вид сбыта, когда производитель непосредственно реализует продукцию потребителю, т.е. существует прямая связь между фирмой и покупателем (рисунок 2.1).

Рисунок 2.1 – Прямой сбыт

2. Косвенный сбыт - вид сбыта, когда между производителем и потребителем присутствует некое звено, которое выполняет посреднические функции (рисунок 2.2)

Рисунок 2.2 – Косвенный сбыт

Для МЭТЗ характерен косвенный сбыт, который включает в себя посредников (рисунок 2.3)

Рисунок 2.3 – Существующая ТПС МЭТЗ

Для оптимизации системы распределения продукции промышленного предприятия проводится оценка и корректировка параметров товаропроводящей сети (ТПС). Оценка параметров может быть качественной и количественной.

Выделяют следующие основные параметры ТПС:

· длина – определяется количеством посреднических уровней между изготовителем потребителем;

· ширина – определяется количеством посредников на выходе к конечному потребителю.

Качественная оценка длины канала сбытапредставлена в таблице 2.2

Таблица 2.2 – Качественная оценка длины канала сбыта продукцииМЭТЗ

При качественной оценке каналов сбыта сравнивались:

· прямой канал сбыта (фирменный магазин на территории предприятия);

· короткий канал (дилерская сеть);

· длинный канал (сбыт через оптовых и розничных дистрибьюторов).

Как видно, наибольшую оценку получил длинный канал. За ним следует короткий. Это значит выгодность оптово-розничной торговли.

Качественная оценка ширины товаропроводящей сети представлена в таблице 11

Таблица 2.3 – Качественная оценка ширины ТПС МЭТЗ

Наиболее подходит на данном этапе интенсивный сбыт.

· содержание дилерского центра обходится в 1500 млн. руб. в год с размером награждения дилеру 4% от объёма продаж;

· на скидках оптовому дистрибьютору теряется около 5% выручки, а на поддержание контакта с ним уходит 200 млн. руб. в год;

· содержание фирменного магазина составляет 3800 млн. руб. в год;

Уравнения, описывающие короткий, длинный, прямой каналы:

· Скор=1500+0,04V

· Спр=200+0,05V

· Сдл=3800

Рисунок 2.4 – Зависимость стоимости канала сбыта от объема продаж

В качестве усовершенствования товаропроводящей сети можно предложить создание региональных представительств.

Рисунок 2.5 – Усовершенствованная ТПС УП «МЭТЗ им. Козлова»