Целенаправленное коммуникативное воздействие

Воздействие — неотъемлемая часть любых форм человеческого общения. Даже если подобная задача не ставится, общение меняет вступивших в него людей. Далеко не всегда можно предсказать направление таких изменений. Человек может закрыться от информации, или вместо симпатии к пропагандируемому объекту коммуникатор получит отторжение, неприятие. Но как же быть с теми социально значимыми ситуациями, которые предполагают совершенно определенное воздействие с конкретным результатом? Таких ситуаций много. Это и воспитание, и идеологическая шлифовка ценностей, и реклама. Очевидно, что в этом случае необходимо искать психологические пути, по которым информация будет проникать в сознание реципиентов, минуя барьеры. Понадобятся средства, обеспечивающие действительно целенаправленное, запрограммированное на конкретный результат воздействие.

Одна из возможностей эффективного в данном контексте воздействия кроется в правильном выборе и дальнейшей грамотной организации всего процесса со стороны коммуникатора. В этом случае как никогда важна чистота жанра.

А. У. Хараш выделил два вида коммуникативных процессов: авторитарный и диалогический — каждый из которых, будучи осуществлен как целостный акт, может быть эффективен с точки зрения результатов воздействия (123).

Наиболее важные параметры, характеризующие коммуникативный процесс воздействия, — это внутренняя коммуникативная установка автора сообщения по отношению к реципиенту и самому себе, вербальные и невербальные особенности самого сообщения, характеристики коммуникативного пространства общения. Сравним авторитарную и диалогическую коммуникацию по этим параметрам. Результаты сравнения сведены таблицу, представленную ниже.

117

Прежде всего два вида коммуникации различаются содержанием психологической установки, возникающей у коммуникатора по отношению к реципиентам и самому себе. Эта установка в преобладающем большинстве случаев не осознается автором сообщения, однако определяет стиль его коммуникативного воздействия. В случае авторитарного воздействия — это установка «сверху вниз», в случае диалогического — равноправная.

Установка «сверху вниз» предполагает не только подчиненное положение реципиента, но и восприятие его коммуникатором как пассивного объекта воздействия: коммуникатор вещает, слушатель внимает и некритически впитывает информацию. Коммуникатор, по сути, опирается (часто неосознанно) на убеждение, что у реципиента нет устойчивого мнения по определенному вопросу, а если и есть, его можно изменить в нужном направлении. Еще одна особенность установки «сверху вниз»: воздействуя на реципиента, сам автор пытается остаться неизменным. Он защищается от обратной связи реципиента, стремясь сделать влияние односторонним. Тщетные попытки! Взаимовлияние неизбежно. Только в данном случае автор не отслеживает его на самом себе. Часто из-за этого он сам становится жертвой своих воздействий на других людей.

В случае равноправной установки слушатель воспринимается как активный участник коммуникативного процесса, имеющий право отстаивать или формировать в процессе общения собственное мнение. Соответственно различаются и позиции реципиентов в коммуникативных актах авторитарного и диалогического типов. В первом слушатель выступает в качестве пассивного созерцателя, во втором — вынужден заниматься активным внутренним поиском собственной позиции по обсуждаемому вопросу и одновременно анализом доводов коммуникатора. Сам коммуникатор в диалогическом процессе если и не декларирует, то по крайней мере принимает тот факт, что влияние всегда взаимно. Он внутренне открыт неизбежным изменениям.

118

Ниже представлена таблица, где дана сравнительная характеристика авторитарной и диалогической коммуникаций.

Параметры анализа коммуникативного процесса	Авторитарная коммуникация	Диалогическая коммуникация
Психологическая установка коммуникатора	«Сверху вниз»	«На равных»
Особенности сообщения	а) безличный характер;	а) персонификация текста;
	б) без учета особенностей слушателя;	б) учет индивидуальных особенностей слушателя;
	в) сокрытие чувств;	в) открытое предъявление собственного мнения;
	г) аксиоматичное содержание;	г) дискуссионный характер содержания;
	д) невыраженная мимика, закрытые жесты	д) открытая жестикуляция, активная мимика
Особенности организации коммуникативного пространства	а) монофония;	а) полифония;
	б) позиция «над аудиторией»;	б) один пространственный уровень;
	в) организация пространства: коммуникатор	в) организация пространства: коммуникатор

Такая разница в позициях реципиента во многом обусловлена не только установкой коммуникатора, но и характером самого текста, построением высказываний. В случае авторитарной коммуникации текст часто носит безличный, общий характер («считается», «есть мнение», «известно, что»...), проблема преподносится однобоко,

119

в аксиоматичной форме, а взгляд автора — как единственно верный. Не текст ориентируется на слушателя, а слушатель ставится в зависимость от текста и его содержания. Диалогическая коммуникация предполагает отказ от безличного текста, активную персонификацию его, вещание от своего имени. Коммуникатор не скрывает истинных чувств, возникающих у него по поводу того или иного содержания сообщения. Слушатель ставится в известность, что коммуникатор высказывает свою личную точку зрения, пытаясь ее убедительно обосновать. Сообщение преподносится не как аксиома и догма, а как определенная проблема, имеющая различные варианты решения, в том числе и решение автора, то есть содержание текста носит дискуссионный характер. Текст ориентирован на слушателя, у которого формируется так называемая вы-установка: «Как вы знаете...», «Вам будет интересно узнать...», «Давайте рассмотрим...» и т. д.

Далее, авторитарная коммуникация строится по принципу монофонии (одно мнение — один голос). Слушателям предписано молчать. Диалогическая коммуникация изначально предполагает возможность участия слушателей в обсуждении проблемы.

Существенные различия обнаруживаются также в типичных способах организации пространства. В авторитарной коммуникации предполагается, что все участники могут видеть только автора (по этому принципу организованы лекционные помещения, классные комнаты). В диалогической коммуникации предпочтительна такая организация пространства, при которой все участники видят и коммуникатора, и друг друга.

И наконец, позы и жесты, используемые коммуникатором. В авторитарной позиции это закрытые позы и жесты, нахождение такой физической позиции, которая обеспечивала бы давление и статусное воздействие на реципиентов (вещание с кафедры, стоя, использование трибун и микрофонов). Диалогическая позиция противоположна — открытая жестикуляция, свободные позы, разговор

120

сидя, на одном пространственном уровне, по возможности — без использования технических средств усиления голоса.

При сравнении этих видов коммуникации у читателя может сложиться впечатление, что диалогическая коммуникация должна рассматриваться как более совершенная форма воздействия. Это не так. При всей своей гуманистической привлекательности, диалогическое воздействие, так же как авторитарное, имеет свои возможности и ограничения.

Авторитарное воздействие обладает быстрым и сильным эффектом, но, как правило, непродолжительным. Реципиент как бы выскальзывает из авторитарного влияния, которое редко проникает в установки и ценностные ориентации. Его результат в основном сказывается на поведении, внешних реакциях. Естественно, что такого рода воздействие эффективно в экстремальных условиях, в рабочих ситуациях, предполагающих внешнее подчинение мнению и решению коммуникатора. Еще один важный момент: если воздействие на реципиента не возымело силы, его защитная реакция может быть весьма бурной, агрессивной, негативное отношение с конкретной ситуации вполне может перейти и на отношение к автору сообщения.

Сила диалогического воздействия часто проявляется не сразу и наращивается постепенно. Однако эффект такого воздействия продолжительнее и психологически глубже. Защитные реакции носят более доброжелательный характер: реципиент, не согласившись с автором, вполне может сохранить лично к нему хорошее отношение. Итак, диалогическое воздействие требует времени на свою организацию, предполагает латентный период. В силу этих особенностей оно редко используется в оперативных, тактических целях. Его стихия — стратегия, будь то область воспитания, формирования общественного мнения или какая-либо другая.

В целом монологическая коммуникация лучше приспособлена для трансляции готовых знаний, аксиоматического содержания (правила, нормы, законы, общие требования). Диалогическая форма

121

воздействия позволяет передавать более сложное смысловое содержание, личностные позиции и представления.

Еще одно важное условие эффективного воздействия — его изначальная внутренняя логичность и продуманность. Потенциал влияния есть как в монологической, так и в диалогической коммуникации. Он снижается при попытке их эклектического, бессистемного слияния. Сама суть используемых приемов искажается. Если в диалогической коммуникации формирование вы-установки — это естественное следствие взаимоотношений коммуникатора и реципиента, то в монологической этот прием приобретает явно манипулятивные черты. «Вам, конечно, известно», — говорит коммуникатор и далее продолжает свой монолог, не предоставляя слушателям возможности сообщить свое истинное мнение.

Что обеспечивает нашему воздействию ту необходимую силу, которая превращается во влияние и зримо отражается в состоянии, мыслях и образе действий партнера по общению?

В американской психологии в поисках ответа проведены тысячи исследований и в качестве основных источников названы: личность коммуникатора, характеристики сообщения, ситуация взаимодействия и способ трансляции сообщения, готовность реципиента к изменению под воздействием всех перечисленных выше факторов. При этом в западной традиции не принято в исследованиях разделять различные виды коммуникации, указывать, какова была цель воздействия и насколько осознанно осуществлялось влияние. Нам представляется это очень важным. В целом, внимательное знакомство с западными источниками оставляет ощущение, что наиболее активно изучался и анализировался именно манипулятивный тип воздействия. Как справедливо отмечает Е. Мелибруда, «влияние на другого человека чаще всего ассоциируется со способностью подчинять людей своей воле, и едва ли не каждый из нас имеет свои представления этот счет» (63, с. 125). Похоже, что это распространенное представление не обошло и профессиональных социальных психологов.

122

Обсудим по отдельности «влиятельные силы» диалогического, монологического и манипулятивного коммуникативного воздействия.

С точки зрения Е. Мелибруды, «в основе способности влиять на других людей лежит умение расширять контакты, построенные на взаимодействии и сотрудничестве» (63, с. 126). Получается, что при обсуждении диалогического воздействия невозможно рассматривать те или иные факторы — коммуникатор, реципиент, ситуация, сообщение — по отдельности. Диалогическое влияние эффективно, когда возникает целостная, внутренне гармоничная ситуация сотрудничества партнеров по общению, обеспечивающая не столько целенаправленное воздействие, сколько взаимовоздействие.

Важное условие успешного влияния в диалогическом общении — установление доверительных отношений, в создании которых коммуникатору отводится если не ведущая, то важная роль. Формированию доверительных отношений способствуют такие качества коммуникатора, как

• открытая демонстрация своих намерений;

• готовность к раскрытию своих чувств, переживаний и взглядов, как связанных с ситуацией, так и выходящих за ее пределы;

• доброжелательность, безоценочность в отношении личности реципиента;

• демонстрация своей компетентности в обсуждаемом вопросе;

• умение убедительно излагать, используя разнообразные приемы доказательства;

• гибкость поведения, основанная на информации обратной связи.

Открытость, компетентность, гибкость, доброжелательность — возможно, именно эти свойства все вместе и составляют основу того, что в практической психологии называют личностным ресурсом. «Работать на личностном ресурсе» — это значит погружаться в коммуникативную, терапевтическую и другую профессиональную ситуацию целиком, всеми возможностями личности. Технологически

123

(в той степени, в какой вообще можно подвести алгоритм и схему под диалог) эта идея блестяще разработана в гуманистической психотерапии. В одной из своих последних работ К. Роджерс отмечал следующее: «Когда я действовал наиболее удачно как психотерапевт, я стал обращать внимание, помимо уже хорошо известных мне вещей, еще на одну характеристику, к осознанию которой я пришел совсем недавно... Когда я мог расслабиться и стать близким моему собственному внутреннему опыту... когда я мог вести себя импульсивно и спонтанно по отношению к другим людям... такое странное поведение каким-то образом оказывалось самым правильным и эффективным. Оказывалось, что именно в эти моменты мое внутреннее настроение соприкасалось и передавалось внутреннему миру другого. Наши отношения переступали собственные границы и рамки и становились частью чего-то большего. Происходило исключительное эмоциональное взаимонасыщение, что обеспечивало условия для обоюдного личностного роста» (87, с. 39).

В самом сообщении наиболее важными являются те моменты, которые подчеркивают авторство, эмоциональный подтекст, открывают возможность для дискуссии и развития высказанных автором суждений. Это персонификация текста, вы-установка, личностные оценки произносимого, обращение к собственному опыту и опыту реципиента и другое.

Если говорить о реципиенте, то его открытость влиянию складывается из:

• готовности к диалогу с самим собой;

• готовности к диалогу с миром;

• навыков ведения диалога;

• открытости в отношении данного коммуникатора, способности принять воздействие из его рук.

Таким образом, воздействующие силы заложены в самих принципах построения диалога.

Монолог — центральная фигура всего ораторского искусства и риторики — имеет иные источники влияния. Успешный монолог —

124

это результат продуманности всего — самоподачи, текста, ситуации, вплоть до мелочей, плюс неуловимая изюминка импровизации. Коммуникатор — полноправный и практически единоличный хозяин монологического воздействия. Основная тонкость монолога состоит в том, что коммуникатор постоянно и опасно балансирует между искренностью своего сообщения и искусством его подачи, то есть между диалогом и манипуляцией. Это ярко проявляется, скажем, в книге Поля Л. Сопера «Основы искусства речи». С одной стороны, введение и заключение этой книги построены на гуманистическом тезисе о том, что основная воздействующая сила — это личность, и надо много работать над собой, чтобы научиться выражать себя в сообщении. «В действительности речь должна быть выражением личности в том смысле, что она раскрывает ее во всей полноте переживаний» (102, с. 9—10). С другой стороны, почти 400 страниц его труда (русского издания) посвящены приемам ораторского искусства, техникам, увлекаясь которыми легко забыть эти диалогические призывы. Это противоречие чувствует и сам автор: «Искренность, в строгом смысле слова, явление сложное и неуловимое, настолько неуловимое, что многим ораторам не удается полностью придерживаться ее требований. Даже хорошо знающие предмет и честные ораторы имеют склонность обходить факты, противоречащие их мнению, и прибегать только к фактам, подтверждающим его. Это, мягко говоря, довольно обычная практика» (102, с. 16).

Эффективность монолога прежде всего в умении четко определить цель своего сообщения и выстроить поведение, характеристики текста и ситуацию общения с реципиентом в полном соответствии с данной целью. Так, П. Л. Сопер различает три вида собственно убеждающих (агитационных) речей. Первый — речь, призывающая к действию, ее цель — сделать так, чтобы человек почувствовал потребность сделать то, о чем его просит оратор. Второй вид — убеждающая речь, цель которой — доказать реципиенту правильность позиции коммуникатора. И третий вид — воодушевляющая речь, содержащая призыв

125

к чувствам. Затрагивая чувства, она «напоминает слушателю об уже известном, но не полностью осознанном» (102, с. 47).

Если диалог — это искусство самораскрытия, то монолог — искусство подачи своего намерения. При этом само намерение не скрывается, не имеет второго дна. Оно просто наряжается автором сообщения в привлекательные для реципиента одежды.

Манипулятивное воздействие, в отличие от диалогического и даже монологического не предполагает открытого предъявления коммуникатором своих намерений. Он то ли точно знает, то ли субъективно предполагает, что его истинные цели не будут поддержаны реципиентом, а добиться их он желает. Поэтому и прибегает к манипуляции. Эффективность манипуляции обеспечивает следование по одному из двух путей воздействия. Первый путь — подделка под диалог или монолог. Подделка под диалог редко выдерживает испытание временем, так как манипулятивное общение вынуждено навязывать разговору свою внутреннюю логику, что разрушает диалогическую оболочку и выдает манипулятивную подкладку. Притворяться монологом проще, мы уже обсуждали это. Однако и в этом случае идет разрушение законов монологического жанра, что не проходит мимо искушенного реципиента.

Второй путь — создание собственных приемов и методов воздействия. Здесь манипуляция преуспела. Манипулятивные приемы — это игра на особенностях человеческой природы и человеческих слабостях, которые обеспечивают «коммуникативную слепоту» реципиента, делают его пассивно-послушным в признании правоты коммуникатора. У автора нет ни малейшего желания превращать свою книгу в пособие по манипулятивному искусству, поэтому заинтересованных читателей переадресуем к весьма многочисленной литературе по этому вопросу. Ограничимся лишь несколькими иллюстрациями.

Феномен иностранного. Суть приема выразил в свое время Оноре де Бальзак, сказав, что важность критику придает ссылка на иностранного автора. Любовь ко всему заграничному, доверие к зарубежным

126

источникам информации (нет пророка в своем отечестве) — как не воспользоваться этой странной особенностью человеческой природы?

Прием-ловушка «приманка». Он предполагает использование таких речевых оборотов, как «Всякий умный человек согласится...», «Кому дорога правда, тот, без сомнения, признает...». После такой преамбулы человеку остается либо соглашаться с сообщением, либо признать свою лживость, глупость и т. д.

Принцип подавленной инициативы. Ограничение свободы поведения другого путем принятия на себя обязывающей или регламентирующей роли: «Иначе не могу. У нас такой порядок», «Я бы с радостью, но правила...»

Принцип неразрушающего дробления. Если нужно чье-то согласие, а уверенности в его получении нет, то для достижения цели можно разбить требуемое итоговое «да» на множество мелких согласий, уверенно получая каждое из них в нетрудных и беспроблемных ситуациях. И так далее.

Основная сила манипуляции — в умении превратить особенности человека, его слабости и достоинства в инструмент достижения собственной цели.