Коммерческая работа в розничных торговых предприятиях по реализации товаров и организация современных форм торгового обслуживания

Билет № 2

Розничная торговля является основой экономики страны и российской предпринимательской деятельности. Она является источником поступления текущих денежных средств, а, следовательно, и финансовой стабильности государства. По размеру налоговых поступлений в консолидированный бюджет торговля занимает третье, а в федеральный бюджет – второе место среди основных отраслей экономики.

Розничная торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в личных, семейных, домашних и иных целях, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.

Коммерческая работа в розничной торговле – это вид системной деятельности на розничном рынке, связанный с созданием и реализацией ассортимента товаров, отвечающего требованиям конкретных групп покупателей и обеспечивающего высокий конкурентный статус предприятия.

Основной целью коммерческой работы в розничной торговле является удовлетворение потребительского спроса на товары в соответствии со спросом обслуживаемого сегмента потребителей за счет организации продажи товаров и оказания сопутствующих торговых услуг.

Продажа– это устный обмен между покупателем и продавцом, в ходе которого продавец делает представление товара с целью заключения торговой сделки. В ходе продажи каждый из субъектов сделки преследует свою цель, отстаивает свой интерес, использует свои возможности. 

Организация розничной продажи товаров предполагает создание комплекса взаимосвязанных элементов, обеспечивающих эффективное осуществление процесса реализации товаров потенциальным покупателям. Она включает выполнение ряда коммерческих операций, связанных с выбором организационных форм продажи товаров и методов их реализации. Под организацией коммерческой работы в розничной торговле понимают систему элементов построения предприятий на основе определенных правил, основными из которых являются следующие:

- использование современных форматов и типов розничных торговых предприятий;

- размещение предприятий розничной торговли;

- выбор методов продажи товаров и обслуживания покупателей;

- ценовая политика, соответствующая возможностям основного сегмента потребителей;

- планировочное решение внутреннего устройства предприятия торговли;

- способы доведения до покупателей информации о продавце, о предлагаемых для продажи товарах, об оказываемых услугах;

- формирование ассортимента товаров, удовлетворяющего запросам и потребностям целевого сегмента покупателей;

- выбор поставщиков, ведение с ними переговоров, заключение договоров поставки и организация доставки товаров в торговое предприятие;

- условия заключения договоров розничной купли-продажи товаров, договоров безвозмездного и воздмездного оказания услуг.

Эффективность коммерческой работы в розничной торговле может быть обеспече­на за счет, прежде всего, правильного выбора метода (методов) продажи товаров.

Метод розничной продажи товаров –совокупность приемов и способов и операций, направленных на рациональную организацию процесса продажи товаров.

Различают следующие методы:

- индивидуальное обслуживание покупателей или продажа товаров через прилавок (традиционный метод продажи);

- открытая выкладка товаров;

- продажа товаров по образцам или каталогам;

- продажа товаров методом самообслуживания;

- продажа товаров по предварительным заказам (личный заказ в магазине, по телефону, по Интернету);

- посредством почтовых отправлений;

- продажа товаров через торговые автоматы (вендинг);

- продажа через продавцов-консультантов;

- продажа методом личных презентаций;

- дистанционная торговля: продажа товаров с использованием телевизионных каналов («Теле-шоп», «Магазин на диване») и  электронная торговля.

Каждый из указанных методов может применяться в практике торговых предприятий как самостоятельный (основной), так и комбинированно (продажа через прилавок + самообслуживание, продажа через продавцов-консультантов + метод личных презентаций и т.д.).

Торговое обслуживание - это совокупность операций, выполняемых работниками магазина при продаже товаров. В каждом розничном торговом предприятии оно должно быть организовано так, чтобы покупатели могли все необходимые им товары приобрести с наименьшими затратами времени и с наибольшими удобствами. Содержание операций по торговому обслуживанию покупателей зависит от ассортимента товаров и его соответствия спросу населения, форм продажи и дополнительных услуг, предоставляемых покупателям, а также от состояния материально-технической базы магазина и других факторов.

Важным средством повышения уровня торгового обслуживания является техническое оснащение различных торговых предприятий, механизация и автоматизация погрузочно-разгрузочных работ, использование совершенных технологий доставки и продажи товаров.

Для многих покупателей стали привлекательны магазины, расположенные в непосредственной близости к дому. Подобные предприятия имеют разные названия: «Магазин шаговой доступности», «Магазин у дома», или «Соседский магазин», но суть подобных предприятий розничной торговли одна: ценовая политика должна отвечать покупательской способности потребителя и удовлетворять качеству обслуживания покупателей.

В российской и мировой практике в последнее время получили большое распространение торговые комплексы, торговые центры и моллы.

 Торговый комплекс - совокупность торговых предприятий, реализующих универсальный ассортимент товаров и оказывающих широкий набор услуг, а также централизующих функции хозяйственного обслуживания торговой деятельности.

Торговый центр - совокупность торговых предприятий и/или предприятий по оказанию услуг, реализующих универсальный ассортимент товаров и услуг, расположенных на определенной территории, спланированных, построенных и управляемых как единое целое и предоставляющих в границах своей территории стоянку для автомашин.

Особо крупные торговые комплексы получили название «моллы». Моллрассчитан на то, чтобы покупатель приехал и провел в нем целый день, так как включает в себя сотни различных магазинов, супермаркет, универмаг, службы быта и автосервиса, центр развлечений, ресторан, бар и пр.

Гипермаркет - это универсальное предприятие торговли, в ассортименте которого преимущественно находятся продовольственные и непродовольственные товары повседневного спроса, в том числе под собственными торговыми марками. Основной метод продажи – самообслуживание. В гипермаркетах имеются цеха по производству продукции общественного питания (полуфабрикаты, кулинарные и т.д.) и соответствующие отделы по их реализации. Организована стоянка для парковки автотранспорта.

Супермаркет –торговое предприятие с универсальным ассортиментом продовольственных и нешироким ассортиментом непродовольственных товаров, в том числе под собственными торговыми марками. Методы обслуживания – самообслуживание и индивидуальное обслуживание через прилавок. Непродовольственные товары составляют не более 30 % всего ассортимента. В супермаркетах имеются мини-цеха по производству продукции общественного питания (полуфабрикатов, кулинарных, булочных, кондитерских изделий и блюд) с соответствующими отделами по реализации. Возможна реализация товаров дистанционным способом.

Также сегодня следующие типы торговых предприятий:

- универмаг, магазин-склад, универсам, гастроном, специализированные магазин («Рыба», «Цветы», «Товары для животных», «Книги», «Мебель» и др.), магазины-павильоны («Продукты»), стоковые магазины (ограниченный ассортимент морально устаревших непродовольственных товаров), дискаунтеры (реализация товаров с невысоким уровнем наценок), дрогери (небольшой магазин 100-250 м², в котором продаются парфюмерно-косметические, гигиенические, хозяйственные товары, бытовая химия, и ограниченный ассортимент продуктов питания), бутик (ограниченный ассортимент модных товаров с высоким уровнем торговых наценок, с постоянным обновлением ассортимента и оказанием комплекса дополнительных услуг), магазин-салон (ограниченный ассортимент товаров только одной группы – автомобили, обувь, одежда и т.п.) и др.

Билет № 9