Роль личных продаж в маркетинговых коммуникациях

Каждое средство МК играет свою уникальную роль при решении задач, стоящих перед коммуникациями. Личные продажи являются наиболее прямым оружием МК, дающим возможность торговым агентам немедленно отвечать на возникающие вопросы, определить основные условия принятия решения о покупке и заключить сделку.

Личные продажи преобладают, если важна встреча между покупателем и продавцом. Маловероятно, что покупатель станет совершать крупную покупку, такую как приобретение роскошного автомобиля, без торгового агента. Личные продажи допускают обмен информацией, приспособление к разным типам отношений и применение различных методик, которые убедят покупателя в необходимости покупки.

В конечном счете, менеджер, ответственный за маркетинг или маркетинговые коммуникации использует четыре критерия для определения роли личных продаж в маркетинговой коммуникационной стратегии:

1. Характер информации, которой необходимо обменяться для продажи продукта или услуги.

2. Цели маркетинговых коммуникаций.

3. Альтернативные варианты маркетинговых коммуникаций, с учетом конкретного мнения о возможностях фирмы по применению каждого из них.

4. Относительные издержки личных продаж по сравнению с другими элементами маркетинговых коммуникаций.

Особенности и тенденции развития корпоративного PR.

Внутренний (корпоративный) PR – это создание благоприятных отношений внутри коллектива на всех его уровнях с помощью соответствующих средств и методов. Важной частью корпоративного PR является не только внутрикорпоративная деятельность, но и деятельность по формированию бренда компании как работодателя. Такая тенденция в развитии PR как все более тесные их связи с менеджментом заключается в том, что усиливается роль PR как функции управления корпоративными коммуникациями, как инструмента формирования и поддержания корпоративного имиджа, деловой репутации, организационной культуры. Данному вопросу с каждым годом уделяется все больше внимания. Возрастает значение PR в информационном обеспечении управленческой деятельности как на тактическом, так и на стратегическом уровне, роль PR-сопровождения проектов организации и т.п.

Составляющее корпоративного PR:

1. эффективный процесс взаимодействия между сотрудниками организации, ее подразделениями и руководством;

2. нематериальная мотивация персонала;

3. кадровый состав это главный потенциал организации.

Цели корпоративного PR:

1. построение коммуникаций внутри организации;

2. формирование и развитие корпоративной культуры;

3. мотивация и формирование лояльности кадрового состава.

Задачи корпоративного PR:

1. создание единого коммуникативного и информационного пространства

2. достижение взаимопонимания внутри коллектива;

3. получение обратной связи от кадрового состава организации;

4. коммуникации по линии сотрудник-руководитель;

5. обучение и развитие сотрудников;

6. разработка и донесение до персонала единых стандартов поведения, этики и корпоративного кодекса и др.

Инструменты корпоративного PR:

Группа 1. Информационные инструменты корпоративного PR:

1) Информационное воздействие: показать товар, ознакомить с продуктом или услугой, дать возможность протестировать, продегустировать товар.

2) Стимулирующее воздействие: вызвать интерес к новому товару (в случае промотирования новинки), повысить известность марки, предоставить возможность бесплатного тестирования товара до покупки (или в результате покупки определенного количества товара), предоставить бонус, подарок за покупку товара (пользования услугой), предоставить скидку на текущую или последующую покупку товара или услуги, убеждение покупателя приобретать именно этот товар, а не конкурентный, либо посетить именно этот салон, этот магазин и т.д.

Задачи промо-акции:

- ввод на рынок нового товара (услуги);

- повышения продаж уже предлагаемого товара (услуги);

- увеличение доли рынка и, косвенно, прибыли;

- переключение с конкурирующего товара на продвигаемую торговую марку;

- формирование положительного имиджа фирмы.

Достоинства промо-акции

Главное достоинство промо-акции, но одновременно - основной ее недостаток - прямой личный (персонализованный) контакт с потребителем. Недостаточное внимание к подготовке персонала для проведения промо-акции (ошибки сценария, отсутствие тренингов, невнимательный инструктаж) является главным фактором неуспеха промо-акций. С логистической точки зрения, промо-акция - один из самых эффективных способов ликвидации излишков товара, ликвидация затоваривания склада, выравнивания оборачиваемости различных видов, групп товаров.

Промоакция имеет краткосрочный характер, определяемый тем, что за короткое время акции удается достичь информационного и стимулирующего воздействия на подавляющее число потенциальных покупателей.

Формы проведения промо-акции:

1. Дегустация - проводятся с целью привлечения новых покупателей, выведения на рынок нового товара; заключаются в тестировании продукции конечным потребителем.

Тестирование

3. Презентация - визуальное ознакомление с товаром;

4. Анонсирование выгоды при покупке: скидка, бонус;

5. Поощрение покупок: осуществляется для побуждения покупателя к приобретению определенной марки; заключается в поощрении подарками за определенный объем покупки.

6. Сэмплинг - организуются для привлечения внимания покупателей и выведения на рынок новых товарных групп; заключаются в раздаче образцов.

7. Свич-селлинг (switch-selling) - обмен продукции конкурента на продвигаемую продукцию ;

8. Раздача листовок, буклетов - осуществляется для создания положительного образа, соответствующего особенностям потребления данной марки; заключается в информировании потребителя о полезных или уникальных свойствах товара

9. Консультирование - проводится для информирования потребителя о товаре, его свойствах.

10. Кросс-промоушн (cross-promotion) - продвижение товара с другим неконкурентным товаром

11. Лотереи и конкурсы: проводятся для привлечения дополнительного внимания к товару; заключаются в поощрении покупки, например лотерейным билетом или купоном.

Не менее важны и промо акции для оптовых звеньев дистрибутивной цепочки: дистрибьютора, оптовика и ритейлера. В этих каналах сбыта промо акции выполняют те же функции, что и в привлечении конечного потребителя: знакомят с продукцией и побуждают к ее покупке. Различаются следующие виды промо акций для каналов сбыта: скидка с цены; бонус за расширение ассортимента; сэмплинг; бонус за выполнение плана закупки; бонус или призы за активное продвижение товара.