Инструменты событийного маркетинга

· Special events – один из самых распространённых инструментов. Это могут быть музыкальные концерты, танцевальные шоу, спортивные турниры и другие события, привлекающие внимание потенциальных клиентов и СМИ, формирующие и поддерживающие имидж компании.

· Trade events – события для более узкого круга участников (контрагентов, инвесторов, конкурентов). К ним относятся выставки, форумы, презентации, обучающие семинары, круглые столы и др. Цель таких мероприятий – представить продукт целевой аудитории, наладить контакты с потенциальными клиентами и партнерами.

· Corporate, или HR events – это мероприятия, направленные на поддержание корпоративного духа компании: совместные выезды, вечеринки, спортивные соревнования и др.

· Шок-промоушн. Это один из самых провокационных инструментов событийного маркетинга, нацеленный на создание интриги вокруг продукта, захват внимания целевой аудитории. Рекламные плакаты с перевернутым вверх ногами текстом, загадочные граффити на центральных улицах города – это самые безобидные инструменты, которые используют маркетологи для продвижения бренда.

· Игровой промоушн. Розыгрыши ценных подарков, лотереи, творческие конкурсы – это популярные инструменты, которые используют российские компании для того, чтобы привлечь внимание к товару или бренду.

Направления организации и проведения маркетинговых событий в зависимости от целей мероприятия:

1) Мероприятия в рамках обмена опытом. Сюда относятся конференции, форумы, выставки, симпозиумы. В их преддверии подготавливается различный раздаточный материал – информационные брошюры, буклеты. Популярностью в последнее время пользуется такой инструмент как подарки с символикой бренда для всех участников (ручки, блокноты, футболки, значки и др.)

2) Информационный событийный маркетинг. Это менее активный формат маркетингового мероприятия, который приглашает потенциальных клиентов, сотрудников организации, а также почетных гостей принять участие в значимом для компании событии: премьере нового товара, торжестве в честь юбилея фирмы или открытии филиала организации.

3) Развлекательный (досуговый) событийный маркетинг. Самым запоминающимся примером такого мероприятия является день города в столице. Популярные музыкальные коллективы и отдельные певцы, продовольственные и торговые компании не просто принимают участие в празднике, но в первую очередь рекламируют себя и свои продукты или услуги. Не случайно на таких мероприятиях городского масштаба всегда можно встретить и представителей творческих профессий – художников, уличных музыкантов, актёров.

Роль и особенности персональных продаж в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций.

Персональная продажа – вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара и принимается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара.

Коммуникативные особенности:

- непосредственный, личный контакт продавца и покупателя;

- диалоговый характер взаимодействия;

- возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем;

- наличие действенной обратной связи со стороны покупателя;

- высокая результативность осуществления этого средства коммуникации;

- сравнительно высокая удельная стоимость;

- возможность накопления маркетинговой информации о спросе.

Процесс личной продажи – достаточно сложный комплекс процедур, в который входят этапы:

- поиск потенциальных клиентов-заказчиков

- идентификация заказчика

- идентификация ситуации

- презентация

- адаптация презентации к личностным качествам продавца

- проведение переговоров с заказчиком

- контраргументация

- заключение сделки

- развитие взаимоотношений с заказчиком в ходе послепродажного обслуживания

Задачи персональной продажи:

- выявление и убеждение потенциального покупателя апробировать новый товар или услугу;

- обеспечение условий для продолжения покупок товара;

- проведение мероприятий среди имеющихся покупателей по увеличению закупок товара;

- поддержание эффективной обратной связи с потенциальными и новыми покупателями.

Характерные черты:

· торговые работники вступают в процессе своей деятельности в непосредственный контакт с покупателями, что, как правило, не свойственно другим средствам коммуникации, поэтому персональная продажа во многих случаях становится более эффективной;

· продажа осуществляется непосредственно торговым работником, поэтому важным моментом становится установление благожелательных межличностных отношений;

· торговые работники не являются сотрудниками отделов маркетинга или отделов, занимающихся коммуникациями, поэтому этот фактор необходимо особо учитывать при управлении их деятельностью.