Система управления выручкой и доходом. Экономический анализ доходов.

Основной целью управления выручкой является обеспечение высоких темпов развития предприятия и удовлетворения спроса обслуживаемых гостей, клиентов и покупателей. Управление товарооборотом и выручкой происходит через показатели плана продаж. Он состоит из разделов:

• реализация (продажа) продукции по общему объему и отдельным группам (структура);

• запасы продукции, сырья, товаров и товарооборачиваемость;

• поступление продукции, сырья, товаров (товарное обеспечение).

Эта зависимость может быть выражена формулой ресурсного баланса:
Зн+П=Р+В+Зк,
где Зн - запасы на начало отчетного периода;
П - поступление;
Р – реализация (использование сырья);
В - прочее выбытие;
Зк - запасы на конец отчетного периода.

Влияние показателей ресурсного (товарного) баланса на объем реализации можно определить, применив следующую формулу:
Р=3н+П-В-Зк.

Система управления выручкой и товарооборотом включает:

• Оценку и прогнозирование конъюнктуры рынка;

• Планирование объема и структуры реализации;

• Нормирование и планирование запасов сырья, продукции, товаров;

• Планирование поступления и закупки сырья, продукции, товаров.

Сбалансированность спроса и предложения обеспечивается при следующем условии:
Iп>Iт>Iт.з>Iс,
где Iп- индекс роста поступления товаров; IT - индекс роста объема продаж; Iт.з. - индекс роста запасов; Ic- индекс роста спроса гостей и клиентов.

Повышение эффективности хозяйственной деятельности организаций достигается при условии:
    Iпр>Iт>Iф.з.п.>Iч,
где Iпð- индекс роста прибыли; IT - индекс роста объема реализации; Iф.з.п - индекс роста фонда заработной платы; Iч- индекс роста численности работников.

Методика экономического анализа выручки и товарооборота включает:

1) изучение выполнения плана по организации в целом и в разрезе структурных подразделений;

2) изучение выручки и товарооборота по составу (продажа физлицам, учреждениям и организациям);

3) по отдельным организационным формам продаж (стационар, передвижная, интернет);

4) по применяемым методам продажи (традиционные методы, самообслуживание, с применением автоматов, по каталогам, предварительным заказам, продажа за наличные и по пластиковым картам и т. д.);

5) по товарам и товарным группам;

6) исследование влияния важнейших факторов на объем выручки и товарооборота;

7) построение индексной цепочки взаимосвязи показателей;

1) выявление внутренних резервов расширения деятельности, увеличения объема продаж и улучшения ассортиментной структуры.

Основным оценочным показателем является уровень дохода.

где УДр – уровень дохода от реализации товаров в %,  

Др – сумма доходов от реализации,

Т – объем товарооборота или выручки без налогов.

Относительный размер доходов может быть рассчитан также отношением их суммы к другим показателям деятельности.

Большое влияние на выручку (доход) оказывает изменение цен на товары и услуги. Для измерения этого фактора необходимо рассчитать выручку в сопоставимых ценах.

Тсоп = Тфакт / Iц

Влияние цен определяется методом цепных подстановок или по формуле:

Тсоп – Т баз

Если расчет делают за длительный период (3-5 лет), то все годы нужно привести в цены базового

Оценка влияния факторов на изменение выручки является самостоятельным этапом анализа, но проводить ее нужно параллельно изучению выполнения плана и динамики.

1. Факторы, связанные с товарным обеспечением. Влияние этой группы факторов рассчитывается с использованием формулы балансовой увязки

Зн + П = Р + Впр + Зк

2. Факторы, связанные с эффективностью использования трудового потенциала: производительность труда работников организации, их среднесписочная численность, средняя заработная плата и др. Как правило, влияние этой группы факторов рассчитывается методом цепных подстановок.

                                 ±Тпт = (ПТ1 - ПТо)* Ч1;

                                 ±Тч = (Ч 1 - ЧО) * ПТ о,

где ±Тпт, ±Тч - изменение суммы выручки (товарооборота) в действующих или сопоставимых ценах за счет производительности труда и среднесписочной численности работников организации, р.;

ПТ1, ПТо - производительность труда работников организации в действующих или сопоставимых ценах за отчетный и базисный периоды, р.;

Ч1, ЧО - среднесписочная численность работников организации за отчетный и базисный периоды, чел.

3. Факторы, связанные с состоянием и эффективностью использования материально-технического потенциала организации. К этим факторам можно отнести: количество объектов, их размер по величине общей площади, количество посадочных мест и др.

Заключительным этапом анализа является выявление резервов роста выручки и товарооборота, которые следует учитывать при планировании его объема. Для оценки резервов роста выручки рекомендуется объединить сходные по степени воздействия внутренние факторы в группы.

Планирование выручки и доходов в современных условиях

План-прогноз дохода – это, прежде всего, определение общей суммы и общего уровня дохода по предприятию при заданных (прогнозных) ограничениях, исходя из целевых ориентиров. Как правило, он составляется предприятием самостоятельно на год с поквартальной разбивкой.

Исходными предпосылками для составления плана являются:

• план-прогноз производственной, эксплуатационной программы по общему объему и ассортиментной структуре;

• договоры на поставку сырья и материалов;

• нормы торговых надбавок и скидок;

• издержкоемкость отдельных видов услуг (категорий номеров) и товарных групп;

• нормативные документы об отчислениях от дохода;

• расчеты потребностей в прибыли, необходимой для развития предприятия;

• учет возможных резервов увеличения дохода (выручки, товарооборота).

При прогнозировании выручки следует помнить, что происходит оно во время, когда еще отсутствуют отчетные данные.Поэтому

Тожид. за год = Т факт. за истекший период + Тожид. за оставшийся период

Т ожидсопост. базы = Т ожид. + Т вводимых – Т выбывающих

1.Методы, используемые только для прогнозирования общего объема выручки (товарооборота)

• задание по росту

Т прогн. = Т ожид. * Задание по росту, %

• Точка безубыточности или точка минимальной рентабельности (исходя из потребности в прибыли)

Тб = Ипост : (Удох – У расх. пер.) * 100

Т мин.р = (Ипост + П мин) : (Удох – Урасх. пер.) * 100

ЗФП = (Т план(факт) – Тб) : Т план(факт) * 100

Т прогн> Т мин.р> Т б

2. Для прогнозирования общего объема и структуры выручки (товарооборота) используют следующие методы:метод скользящей средней; коэффициент эластичности; метод экстраполяции динамического ряда; применение уравнений простой регрессии; полулогарифмическую модель; производственную функцию; метод экстремумов; метод удвоенных средних; метод уменьшенных средних; многофакторную ЭММ.

Суть метода скользящей средней

• рассчитывают цепные темпы прироста выручки (в сопоставимых ценах), обозначим через К1, К2, ... Кп;

• рассчитывают выровненные темпы прироста путем расчета двухлетних скользящих простых средних (К1 ср, К2 ср и т.д.);

• определяют среднегодовое изменение темпа прироста выручки:

D = (Кп ср - К1 ср) / (п - 1),

 где п - число выровненных показателей

• определяют прогнозируемый темп прироста :

Км = Кп ср + 2 * D

• прогноз объема выручки определяют путем умножения фактической выручки за текущий год на прогнозируемый темп роста (100 + Т пр).

Коэффициент эластичности показывает зависимость реализации на 1 клиента от размера средних доходов клиентов или цен и может быть применен для тех групп продуктов (или регионов), где рынок является эластичным по доходам.

Кэл = среднегодовой прирост выручки на 1 человека / среднегодовой размер покупательных фондов (доходов) на 1 человека

Этот же метод может применяться для планирования дохода в ресторанном бизнесе. Фактором эластичности может выступать сам товарооборот. Расчет коэффициента эластичности:

где К – коэффициент эластичности дохода от выручки (товарооборота), ΔД-изменение дохода в отчетном или текущем периодах по сравнению с базисным, Д – доход организации в базисном периоде, ΔТ – изменение объема выручки (товарооборота) в текущем (отчетном) году по сравнению с базисным, Т – выручка (товарооборот) в базисном году.

Планируемый темп прироста суммы дохода определяется так:

где      - темп прироста суммы дохода,   

Тт - темп прироста выручки (товарооборота) в прогнозируемом периоде.