Стимулирование продаж в менеджменте розничной торговой организации.

Стимулирование сбыта - основная составляющая маркетинговых кампаний, это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и/или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам.

основные средства стимулирования продаж, направленные на покупателя:

1. Пробные образцы - предложение бесплатного товара или услуги. Образцы могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому-либо другому товару или рекламному объявлению в журнале или газете.

2. Купоны. Это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно распространять по почте, прилагать к другим товарам, размещать в журнальных и газетных объявлениях. Процент погашения изменяется в зависимости от способа распространения. Погашается около 2% газетных купонов, около 8% купонов, рассылаемых по почте, около 18% купонов, прилагаемых к товарам. Купоны эффективны при стимулировании продаж известных марок и привлечении интереса к новым. Эксперты полагают, что купоны обеспечивают экономию от 15 до 20%.

3. Денежные компенсации (скидки) - ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки. Потребитель отправляет в какой-либо форме подтверждение покупки производителю, который возмещает часть уплаченной цены почтовым переводом.

4. Товар по льготной цене (уценка). На упаковке или этикетке товара размещается предложение о снижении обычной цены. Это может быть предложение товара по сниженной цене за счет особой расфасовки (например, две пачки по цене одной) или в виде набора соответствующих товаров (например, зубной щетки и пасты). Предложение товара по сниженной цене способно стимулировать кратковременный рост сбыта эффективнее, чем даже купоны.

5. Премии (подарки) - товары, предлагаемые по довольно низкой цене им бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия «при упаковке» сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки. В качестве премии может выступать и сама упаковка, если она представляет собой емкость многоразового использования.

6. Призы (конкурсы, лотереи, игры). В результате покупки предоставляется возможность выиграть денежный приз, путевку на отдых или товар.

7. Бесплатны пробные образцы - приглашение будущих покупателей на бесплатное тестирование товара в расчете, что они будут его покупать.

8. Гарантии- письменное или устное заверение продавца, что товар будет пригоден к употреблению в течение определенного времени и что в противном случае продавец восстановит качество товара или вернет покупателю деньги.

Совместное стимулирование - две или более марки или компании объединяются, предлагая купоны, компенсации или конкурсы. Используя совместные средства поощрения, фирмы надеются привлечь больше внимания и рассчитывают, что их торговые агенты совместными усилиями эффективнее доведут товар до розничных продавцов, которым предлагаются преимущества в рекламных показах и при оформлении мест продажи.

Перекрестное стимулирование - одна марка товара используется для рекламы другой. Например, в упаковке одного товара может оказать купон на товар другой известной марки.

12. Демонстрации в местах продажи. К сожалению, многим розничным торговцам не нравится возиться с выставочным оборудованием и вывесками, а также плакатами, которые они ежегодно сотнями получают от производителей. В ответ производители предлагают не только более совершенное рекламное оформление, но и предлагают смонтировать его собственными силами.

основные цели мероприятий по стимулированию продаж:

- увеличение объема продаж по магазину (сети) в целом

- увеличение объема продаж продукта (категории)

- оптимизация запасов

- оптимизация потоков покупателей

- привлечение дополнительных покупателей

- повышение лояльности покупателей.

Мерчендайзинг как управленческое решение по стимулированию продаж.

Мерчендайзинг – это комплекс мероприятий, направленный на увеличение объемов продаж в розничной торговле. Он развивает популярность марок путем воздействия на потребителя и заключается в проведении специальных работ по размещению и выкладке товара, оформлению мест продаж, и созданию эффективного запаса.

РЕШЕНИЕ УПРАВЛЕНЧЕСКОЕ, организационное — выбор, который должен сделать руководитель в процессе осуществления им функций управления и решения конкретных организационных задач, призвано обеспечить продвижение к поставленным перед организацией ориентирам, целям.

План по проведению мерчендайзинга мероприятия в следующих областях:

- запас;

- расположение;

- представление.

Правила ассортимента и управленческие решения:

1. Присутствие основного ассортимента в торговой точке (определенного для каждого, типа торговых точек). В каждой торговой точке представлено минимальное необходимое количество ассортиментных позиций в соответствии с рекомендованной матрицей.

2. Правило торгового запаса. Создается уровень запаса, достаточный для непрерывного присутствия ассортимента в торговой точке до следующей поставки товара.

3. Правило присутствия. Весь ассортимент продукции, присутствующий на складе магазина, представлен в торговом зале (на складе товар не продается).

Эффективное расположение.

1. Правило корпоративных блоков. Продукция группируется в блок в каждой продуктовой категории.

2. Правило приоритетного места. Продукция располагается на приоритетном месте, первой по ходу движения потока. Если на месте продажи принято группировать продукцию по категориям, то необходимо занимать приоритетное место в каждой категории (первое по ходу движения покупательского потока, за исключением слепых зон).

3. Правило порядка. На каждой точке продажи соблюден рекомендованный порядок выкладки

4.  Правило дублирования. Каждая ассортиментная позиция должна дублироваться, при наличии достаточного полочного пространства. Обязательное дублирование новинок. Существует зависимость показателя продаж одной ассортиментной позиции от количества фейсинга.

5.  Правило «Лицом к покупателю». Упаковки постоянно обращены лицевой стороной к покупателю. Рекомендуется создавать эффект «раскупаемости» товара: вынимать одну единицу продукта (на 10 фейсингов) из первого ряда на уровне глаз.

6.  Правило FIFO (firstin first out. Первый пришел – первый ушел). Продукция с наименьшим сроком хранения размещается ближе к покупателю, так уменьшается просрок.

Эффективное представление.

1. Правило ценников. Цена продукции обозначена четко и хорошо видна покупателю. Ценник находится с левого края от начала SCU, для лучшего восприятия покупателя, который обычно двигается справа. Зачеркнутая цена, яркий ценник, всегда привлекает внимание любого покупателя, даже если скидки на самом деле нет.

2. Правило рекламных материалов. POS материалы.

Расположены на точке продажи рядом с продукцией, в непосредственной близости от точек продажи либо по ходу движения к ним.

3. Правило чистоты. Продукция на полках чистая и неповрежденная.