Управление оптовой продажей товаров.

Оптовая продажа товаров -Продажа товаров дистрибьюторам, а не окончательным потребителям. Оптовые торговцы обычно имеют дел

о с более крупными объемами товаров, чем розничные: они разбивают крупные партии и продают более мелкими партиями, чем приобретают сами у производителей. 

В рамках целевой группы предприятие оптовой торговли может выделить самых выгодных и перспективных для себя клиентов, установить и укрепить с ними деловые отношения. После этого следует решить ряд вопросов, связанных с товарным ассортиментом, отпускными ценами, комплексом дополнительных и сопутствующих услуг, способами распространения своих товаров и возможностями стимулирования партнеров. Способы распространения - организацией товародвижения, погрузкой и доставкой товаров.

Стимулированием является разнонаправленная деятельность торгового предприятия по максимально широкому распространению сведений и данных о достоинствах своих товаров и убеждению потребителей-клиентов в целесообразности их приобретения. Важнейшим средством по стимулированию является рекламно-информационная поддержка в разных ее видах.

Текущая коммерческая деятельность по продаже товаров в организациях и фирмах оптовой и розничной торговли безусловно имеет свою собственную специфику. Она определяется прежде всего тем обстоятельством, что оптовые предприятия продают своим клиентам товары оптом (партиями), и потребителями здесь являются оптовые покупатели (розничные магазины, оптовые посредники, точки и проч.

Торговые фирмы, которые занимаются оптовой реализацией товаров, после организации и проведения маркетинговых оценок и исследований по нахождению своей собственной ниши на рынке сбыта, обязаны системно проводить работу по 1. формированию ассортимента, 2. управлению товарно-складскими запасами, 3. проведению рекламно-информационной поддержки 4. продвижение своих товаров и услуг. 5. Завершающий этап – организация хозяйственных связей.

Построение и функции оптовой торговой сети на федеральном и региональном уровнях.

Формируется два типа оптовых организаций:

Федеральные:

- Независимые самостоятельные оптовые орг-ции

- Оптовые предприятия крупных розничных структур и предприятий

 - Оптовые предприятия перерабатывающей промышленности

Региональные:

- Независимые самостоятельные оптовые организации

- Оптовые предприятия в составе производственных или торговых объединений

Цель оптовых организаций федерального типа:

1) Сформировать необходимую структуру каналов товародвижения для крупных отечественных производителей

2) Создавать благоприятные условия для выхода на российский рынок хорошо зарекомендовавших себя зарубежных товаров

Задачи:

1) Защита и поддержка отечественного товаропроизводителя

2) Обеспечение гарантии стабильности потребительского рынка страны

Цельоптовых предприятий регионального уровня – создать основу национальной оптовой цепи.

Задачи:

1) Обеспечение товарами региональных оптовых рынков

2) Свободное (без ограничений со стороны исполнительной власти) формирование хозяйственных связей региональных оптовых структур.

Принципы организации и управления оптовой торговой организацией.

Управление структурой – организационной, сложная структура может потребовать многоярусной структуры.

Оперативная деятельность оптового предприятия подразделяет­ся на три вида: торговую, складскую и транспортно-экспедиционную. Това­ры оптовые предприятия закупают и продают в количествах и ассор­тименте, определяемых по соглашению сторон, стремясь полнее удов­летворить спрос розничной торговой сети.

Коммерческий подход к делу должен проявляться и при организа­ции транспортно-экспедиционных операций. Такой подход должен обеспечивать с наименьшими издержками своевременное поступле­ние на предприятие и отправку с предприятия товарных грузов.

Все три вида деятельности оказывают непосредственное влияние на построение аппарата оптовых предприятий, на его структуру.

Несмотря на различия, все оптовые предприятия имеют общие чер­ты в построении структуры аппарата.

Торговый отдел ведет всю работу по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров, организует товародвижение, руководит складской и транспортно-экспедпцпонной деятельностью. Он подразделяется на сектора или секции, организующие торговлю товарами отдельных групп и наименований, Сектор (секция) возглавляется заведующим или старшим товароведом, имеет группы товароведов, которые ведут работу с отдельными поставщиками и покупателями, в зависимости от товарного профиля.

Крупные универсальные торговые предприятия имеют товарные отделы, например отдел по оптовой торговле масложировыми, рыб­ными, бакалейными и другими товарами. В состав отделов входят спе­циализированные склады, а заведующие этими складами подчиняются заведующему отделом предприятия. Коммерческий директор руково­дит деятельностью товарных отделов. На крупных оптовых предпри­ятиях с большим объемом работы, как правило, создается самостоя­тельный отдел маркетинга. Основные маркетинговые решения, кото­рые должны принимать оптовики, касаются выбора целевого рынка, формирования токарного ассортимента и комплекса услуг, ценообра­зования, стимулирования и выбора места размещения товарных скла­дов предприятия.

Те оптовые предприятия (хладокомбинаты, плодоовощные базы и др.), у которых имеются производственные цеха, создают в структуре аппарата соответствующий производственный сектор или отдел , кт возглавляется заведующим по производству.

В структуре аппарата оптовых предприятий организуются функцио­нальные звенья, подчиненные непосредственно директору:

• плановая часть, ведущая сводное по предприятию планирование, оперативный учет и статистическую отчетность;

• бухгалтерия, осуществляющая бухгалтерский учет, отчетность и расчетно-финансовые операции;

• юридическая часть, участвующая в подготовке договоров и веду­щая претензионные дела;

• сектор кадров и общехозяйственная часть.

Структура аппарата оптовых предприятий строится применительно к наиболее совершенной комплексной организации управления тор­говыми, складскими, транспортно-экспедиционными процессами.