Управление дилерскими и дистрибьюторскими сетями.

Сеть – это две или более организации, объединенных одним руководством и одним видом деятельности.

Сеть формирует производитель, когда производителю не выгодно отдавать свой товар оптовикам. Условия определяет собственник сети.

Дистрибьюторы— это фирмы, выступающие как торговцы по договору на основе соглашения о предоставлении им права на продажу. Обычно они получают исключительное право на закупку и продажу установленного круга товаров или услуг на определенных рынках. Дистрибьютор покупает и продает товары от своего имени и за свой счет.

Дистрибьютор - официальный представитель “материнской фирмы”, с которой он связан контрактом и обязуется продавать товар только фирмы-матери. Фирма устанавливает розничную (строгую) цену на товар. Оплата за труд является фиксированной % от вырученной суммы. Характерные черты деятельности дистрибьюторов:

*производитель утрачивает привилегированное положение на территории дистрибьютора, которому часто предоставляется исключительное право сбыта;

*отношения устанавливаются на согласованный период времени; это лежит в основе сотрудничества, которое, исходя из его характера, не может быть эпизодическим;

Дилер - это физическое или юридическое лицо, которое закупает оптом продукцию компании, а продает её в розницу или мелким оптом (например, автомобильный дилер).

Сразу после поставки товара дилер производит расчеты с производителем и фактически становится собственником товара, а затем продает эти товары от своего имени и за свой счет. На дилера распространяется обязанность организовывать рекламу, предпродажный сервис (демонстрационные залы, выставки продаж), техническое обслуживание. Дилер берет на себя обязательство соблюдать интересы производителя. Информацию о своей деятельности дилер должен сообщать своему Производителю. В отношении цен дилеры пользуются полной самостоятельностью.

Критерии выбора: Тип посредника выбирается за счет того, какой результат хочет получить фирма-заказчик. Хочет производитель назначать рыночную цену – выбирает дистрибьюторов, не хочет – дилеров. Требуется провести сравнительный анализ потребностей производителя.

10. Виды и функции организаторов оптового оборота на рынке оптовых услуг. +

Оптовая торговля — торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.

организаторы оптового оборота — биржи, оптовые продовольственные рынки, транспортно-экспедиционные предприятия, склады. Организаторы оптового оборота создают для этого необходимую инфраструктуру (склады, холодильники, хранилища, подъездные пути, и пр.). Участники (товаропроизводители и торговцы) за услуги организаторов оптового оборота вносят соответствующую плату.

Товарные биржи призваны обслуживать крупнооптовый оборот исключительно стандартизированных товаров.

Аукционы должны использоваться главным образом в целях сти­мулирования отдельных производителей товаров.

Ярмарки являются особой формой организации оптовой торговли с основной целью — расширение потребительского рынка за счет уста­новления взаимосвязей между различными регионами.

Склады гарантированного хранения, как правило, обеспечивают срочное ответственное хранение товаров различных товаровладельцев.

Склады-отели — структуры, обеспечивающие срочное ответственное хранение товаров в местах с ограниченным числом товаровладельцев.

Транспортно-экспедиционные склады — это структуры, создавае­мые, преимущественно, на узловых станциях крупных магистралей.

Для кого и для чего созданы: предоставляют возможность производителям и продавцам товаров, оптовым и розничным торговым организациям заключать контракты на поставку товаров.

Управление ассортиментом оптового торгового предприятия и факторы, его определяющие.

Управление ассортиментом включает:

1) Систематический контроль за наличием обязательного ассортимента.

2) Своевременное внесение изменений в ассортимент.

Основная задача – обеспечить достаточную полноту в пределах товарных групп, а также его устойчивость и комплексность.

Методы регулирования и контроля Ассортимента:

1. Разработка технологических карт, размещение ассортимента в торговом зале.

2. Сопоставление фактического ассортимента к установленному и выявление причин отклонений.

3. Разработка управленческих решений по совершенствованию ассортимента. С помощью ассортиментного перечня можно осуществлять систематический контроль за полнотой и стабильностью ассортимента.

Факторы, определяющие ассортимент:

Научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки.

Изменения в товарном ассортименте конкурентов.

Изменение спроса на отдельные товары. Задача руководства – максимально использовать любое повышение спроса и противостоять его падению.

12. Управление оптовой закупкой товаров.

ОПТОВАЯ ЗАКУПКА - это покупка товаров большими количествами, крупными партиями для перепродажи или переработки.

Коммерческая работа по оптовой закупке товаров является основой торгово-предпринимательской деятельности. Базовой задачейоптовой закупки товаров является выгодное приобретение определенного товара или группы товаров с целью наиболее полного удовлетворения складывающегося потребительского спроса.

ОПТОВАЯ ЗАКУПКА ВКЛЮЧАЕТ ЭТАПЫ:

- подробное изучение и, на основании полученных данных, прогнозирование текущего покупательского спроса для обоснования деловых решений по оптовой закупке товаров;

- необходимые расчеты для определения потребности в закупаемых оптом товарах;

- детальное изучение и выявление возможных источников закупки товаров, выбор перспективных поставщиков и имеющихся каналов продвижения закупленных товаров;

- установление и налаживание хозяйственных связей (в том числе заключение договоров поставки) с поставщиками;

- текущий контроль исполнения обязательств по договорам поставки и контроль хода поставки закупленных товаров.

Оптовая закупка товаров и коммерческая работа по ее осуществлению может строиться только на взвешенном и комплексном учете всех факторов, влияющих на конечную реализацию товара потребителю.

Контроль:

Исполнение условий заключенного договора поставки товаров принято контролировать по общему объему сделки, развернутому ассортименту товаров, конкретным срокам поставки в смысле их соответствия комплектности и качеству поставляемых товаров, соблюдению условий транспортировки, а также расчетной дисциплины (своевременность и полнота оплаты). Также подлежат контролю вопросы оборота средств пакетирования и тары, выполнения обозначенных в договоре условий отгрузки, соответствия цен. Контролю подлежит и наличие товарно-транспортных накладных и прочих сопроводительных документов.