Формирование отношений с потребителями и гос. структурами. Лоббирование и спонсорство. Формирование отношений с инвесторами.

Одной из форм завоевания известности среди государственных структур является спонсирование тех программ и сфер деятельности, в которых заинтересовано государство.

Спонсирование - прямой или косвенный официальный вклад физического или юридического лица в реализацию проекта, не участвующего в нем непосредственно.

Формой связи с государственными институтами явл. лоббирование -механизм воздейств. заинтерес.  групп на принятие решений государственными и законодательными органами.

Направления лоббирования:

1. Оказание влияния на гос. органы власти в принятии каких-то решений (предоставление субсидий, кредитов, социальных программ и т. д.).

2. Участие в формировании органов законодательной власти на основе выдвижения своих кандидатов.

3. Оказание влияния на кадровые назначения в органах исполнительной власти.

В США изданы специальные законы, регулирующие лоббирование: Закон о федеральном регулировании лоббирования, Закон о федеральной практике коррупции. В 90-х годах ХХ века компания США “Филипп Моррис” ежегодно выделяла из бюджета фирмы 10–12 млн. долл. на лоббирование собственных интересов[1].

Этапы лоббирования:

1. Анализ фактической информации для оценки проблемы.

2. Изучение действий представителей государственной власти.

3. Оценку деятельности предприятий, чьи интересы представляют специалисты по лоббированию.

4. Защиту позиций своих клиентов.

Кроме спонсирования и лоббирования существуют и такие формы связей с государственными институтами, как:

- представление товаров-новинок руководителям государства;

- привлечение первых лиц государства к участию в торжествах, устраиваемых предприятием;

- участие представителей предприятия в работе съездов, симпозиумов или других форумах.

Поиск потенциальных инвесторов.К потенциальным инвесторам на международном уровне следует отнести: агентства, работающие с ценными бумагами; сотрудников независимых объединений, занимающихся анализом рынка ценных бумаг; финансовых посредников; инвестиционные и коммерческие банки; ассоциации взаимопомощи и инвестиционные фонды; советников по капиталовложениям; общества, занимающиеся управлением имуществом и доверительными операциями; обозревателей по финансам и инвестициям.

Отбор инвесторов. Если поступило несколько проектов инвестирования, то необходимо произвести их отбор. Это можно сделать на основе внешних и внутренних факторов.

Внешние: стабильность экономики, инфляционные процессы, правовое обеспечение проекта, состояние финансового рынка.

Следует изучить и деятельность центрального банка: развитие платежной системы, системы страхования, структуру банковской системы, динамику процентных ставок.

Внутренние: финансовое положение инвестора, его компетентность и надежность, качество управления.

Организация коммуникаций.Коммуникационные мероприятия можно организовать на основе пресс-конференций и брифингов с приглашением потенциальных инвесторов, интервью руководителей и сотрудников для СМИ с целью написания статей о предприятии в зарубежной прессе. Эффективным средством коммуникаций является размещение в Интернет WEB-страницы предприятия. Кроме того, можно наладить связи на основе электронной почты, рассылки пресс-релизов; участия в Интернет-конференциях по различным проблемам, издания электронной газеты предприятия и т. п.

Разработка проекта инвестирования.Разрабатывается ведущими специалистами предприятия, а служба ПР обращает внимание на наличие таких разделов, как оценка собственных возможностей предприятия, соответствие финансового плана предприятия инвестиционному проекту, срок окупаемости, годовые размеры прибыли, степень финансового риска.

Реализация проекта инвестирования. Основными направлениями работы службы ПР являются: продолжение коммуникации со СМИ в странах, где находятся инвесторы. Можно подать материал о значимости проекта, технологической инновации, эффективной его реализации; организация конференций, семинаров с целью демонстрации хода выполнения проекта; специальное поэтапное информирование руководства организаций инвесторов о реализации проекта; подготовка годовых отчетов о реализации проекта.

На этапе реализации нельзя забывать о проведении систематического анализа финансового состояния инвестора, его платежеспособ, кредитоспособности.

ПР в кризисных ситуациях, в сфере политики.

Кризис – событие, по причине которого организация попадает в центр недоброжелательного внимания СМИ и др внешних целевых аудиторий.

Кризисы можно разделить по:

1) происхождению: преднамеренные (связанные с физическими разрушениями), непреднамеренные (не относятся ни явления природы, ни преднамеренные действия отдельных людей);     

2)масштабу:  локальные, крайне разрушительного характера;

3)исходя из длительности развития кризиса: неожиданные, развивающиеся, устойчивые.

Процесс управления проблемой:

1)идентификация проблемы;

2)анализ и определение пределов каждой проблемы;

3)выявление и демонстрация альтернативных вариантов стратегии;

4)реализация программы действий, нацеленной на распространение позиций организации и влияние на восприятие проблемы;

5)оценка результатов выполнение программы.

Решение:

1)занять четкую, недвусмысленную позицию;

2)привлечь к активным действиям высшее руководство;

3)активизировать поддержку со стороны изв. аналитиков, ведущих каналов информации, авторитетных независимых ученых или специалистов, а также юридических органов;

4)организовать присутствие на месте события;

5)централизовать коммуникации (назначить человека, отвечающего за распр.инф., и сформировать для этого команду);

6)наладить сотрудничество со СМИ.

7)не игнорировать своих окружающих;

8)заранее думать о позиционировании организации после преодоления кризиса;

9)осуществлять постоянный мониторин г оценку протекания кризиса.

Избирательная кампания -  скоординированные, целенаправленные, осуществляемые в течение определенного законодательством времени публичные усилия с целью мобилизации поддержки кандидата избирателями и обеспечения его победы в день выборов.

Факторы ИК: личность кандидата (способности, взгляд на жизнь, характер);специфика окружения (географическая демографическая особенность изб.округа, уровень власти, наличие СМИ, число добровольных помощников); политические планы.

5 принципов эффективной организации избирательной компании:

1)наличие плана действий;

2)учет конкретной обстановки;

3)наличие свободных и талантливых добровольцев;

4)создание команды для проведения компании;

5)соблюдение определенных правил игры.

Деят.ПР –специалистов вкл.след.элементы:

1)разработка плана собеседования с потенциальным кандидатом;

2)изучение его качеств;

3)разработка рекомендаций по составлению биографии и программы;

4)анализ социально-демографического состава населения, запросов, интересов и потребностей людей;

5)изучение степени полученных сведений программе кондидата;

6)анализ представлений избирателей о достоинствах и недостатках кандидата;

7)анализ предпочтений избирателей (за кого педп. голосовать? Почему?)

Личная продажа

Личная продажа — это преобладающий элемент комплекса продвижения фирм, представляющих услуги, так как услуги часто оказывает торговый представитель, будь то брокер по акциям, рекомендующий инвестирование средств, или продавец одежды, который договаривается с покупателем о подгонке ее к фигуре и доставке на дом. Личная продажа оправдана также при сбыте сложных изделий, покупаемых по спецификациям, и более дорогостоящих изделий. Товары производственного назначения часто подпадают под эти характеристики.

Личная продажа представляет собой один из методов продвижения товаров и услуг. В отличие от рекламы, которая является односторонним безличностным обращением к отобранным группам потребителей, личная продажа практикует двустороннее личное общение между торговыми агентами и индивидуальными потребителями.

Этапы организации личной продажи.

Первый этап - поиск потенциальных покупателей, т.е. их выявление и оценка. Продавцы оценивают потенциальных покупателей, определяя наиболее перспективных из них и отсеивая других.

Решающий этап процесса продажи — выявление потребности покупателя независимо от того, является ли он потенциальным или существующим.

После выявления потребностей покупателя торговый работник выбирает метод информирования и внушения покупателю мысли о том, что продукция компании может удовлетворить его потребности. При этом используют две стратегии. Продавец либо подчеркивает свою компетентность и демонстрирует специальные знания, либо подчеркивает свою схожесть с покупателем, чтобы завоевать его доверие и показать, что уже решал аналогичные задачи. Торговый метод меняется в зависимости от того, пытается ли продавец укрепить покупателя в его предпочтениях либо изменить их.

Выбрав торговый метод, продавец должен реализовать его в процессе презентации продукции. Компании используют три варианта подачи торговой информации: шаблонный, рецептурный и на основе решения проблем.

По завершении визита в компанию торговый представитель оценивает его эффективность с целью определить дальнейшие действия — исключить компанию из числа потенциальных покупателей, выждать некоторое время прежде чем вступать в следующий контакт, предпринять его немедленно или направить в торговую бригаду для передачи технической информации, которой торговый представитель не владеет. Он также оценивает эффективность своего торгового метода, чтобы повысить ее в ходе дальнейших контактов.

63,65.Сущность стимулирования продаж товаров, услуг. Инструменты стимулирования конкретных целевых групп. Инструменты стимулирования продаж товаров посредникам.

Стимулирование сбыта ¾ кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.

К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, про­даваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации), стимулирование посредников (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и стиму­лирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкур­сы, конференции продавцов).

Стимулирование продаж ¾ это деятельность, в ходе которой используют целый набор средств воздействия ¾ купоны, конкурсы, премии и т. п., ¾ все эти и подобные средства обладают тремя характерными качествами.

1. Привлекательность и информативность. Они привлекают внимание и обычно содержат информацию, которая может вывести потребителя на товар.

2. Побуждение к совершению покупки. Они предполагают какую-то уступку, льготу или содействие, представляющие ценность для потребителя.

3. Приглашение к совершению покупки. Они содержат четкое предложение незамедлительно совершить сделку. Фирма прибегает к использованию средств стимулирования сбыта для достижения более сильной и оперативной ответной реакции. Средствами стимулирования сбыта можно пользоваться для эффективного представления товарных предложений и для оживления падающего сбыта. Однако эффект стимулирования сбы­та носит обычно кратковременный характер, и для формирования устойчивого предпочтения к марке эти приемы не годятся.

Стимулирование потребителей.

Стимулирование потребителей включает: льготные упаковки товаров, возможность возврата уплаченных за товар денег, купоны, премии, зачетные талоны, лотереи и конкурсы, распространение образцов, шоу, концерты.

 Льготная упаковка товаров – это всевозможные льготы покупателю, связанные с тарой.

Возможность возврата уплаченных за товар денег дает покупателю уверенность в качестве товара

Купоны представляют собой предварительные обязательства фирмы продать определенный товар по сниженной цене.

В качестве премии выступает товар, который прилагается к основной покупке бесплатно или по низкой цене.

Зачетные талоны, вручаемые при покупке, дают покупателям возможность получить бесплатно или по сниженной цене дополнительно другой нужный им товар.

Лотереи и конкурсы позволяют при получении товара участвовать в лотереи или конкурсе и получить крупный выигрыш.

Распространение образцов предполагает передачу образца товара бесплатно «на пробу».