Презентация коммерческого предложения

В нашем случае коммерческим предложением является услуга персонального тренинга. Это тот продукт, купить который мы должны убедить потенциального клиента. Здесь все будет зависеть от того, насколько вы, во-первых, сами достаточно четко осознаете необходимость пользования услугами персональной тренировки, во-вторых, исполнены энтузиазмом и воодушевлением в отношении вашей профессии и, в-третьих, сумеете донести эту убежденность до вашего потенциального клиента.

Следует отметить, что к «продажам» чего-либо, особенно в России, существует несколько неодобрительное отношение. Достаточно часто можно слышать от тренера, что «продавать» – это задача ресепшионистов, администраторов или менеджеров из отдела продаж. Однако тренера, предлагающего услугу персональной тренировки, нельзя сравнивать с такими типами «продавцов», которые нам знакомы из области продаж подержанных машин на авторынке. Мы отличаемся тем, что продаем очень и очень ценную услугу. Скорее наша работа похожа на работу врача или архитектора. Мы консультанты, мы фактически не являемся продавцами. Мы учим людей тому, как они могут улучшить то, что для них является самым важным в жизни. Это их внешний вид, это их здоровье, это, в конечном счете, то, насколько они счастливы.

До сих пор большинство новичков, пришедших в фитнес-клуб, не знают, что такое персональной тренинг. Но, даже зная об этой услуге, они могут считать, что справятся сами, не затрачивая дополнительных средств, или не понимать принципиальной разницы между самостоятельными занятиями по составленной инструктором программе и занятиями с персональным тренером.

Поэтому ваша задача будет убедительно рассказать о преимуществах персонального тренинга перед обычными формами тренировочных занятий, раскрыть перед клиентом выгоды пользования этой услугой.

Донесите до вашего потенциального клиента информацию о том, что решение его задач требует серьезного подхода в разработке тренировочных программ и программ оздоровления. Это предполагает наличие достаточно объемных знаний в области фитнеса, а так же затрат времени для разработки этих программ, стратегии питания и восстановления. Предложите возложить решение этих задач на вас, как на персонального тренера, проинформировав о своем специальном образовании и стаже тренерской деятельности. Перечислите то, чем вы будете заниматься вместе с клиентом: сделаете анализ его физического состояния и уровня подготовленности к нагрузкам и определите тренировочный объем в зависимости от этих показателей; рассчитаете нагрузку и будете проводить совместно с ним каждую тренировку; в процессе тренировок будете осуществлять контроль для обеспечения безопасности занятий; разработаете индивидуальную программу питания в зависимости от его привычек и т. п.

Обязательно обратите его внимание на те выгоды, которые являются важными именно для него. Это может быть физическая форма, которую он достигнет гораздо быстрее, чем те, кто занимается самостоятельно, травмобезопасность тренировок, сэкономленные деньги в результате сэкономленного времени. Повторяю, обращайте внимание на те выгоды, которые, важны именно для него! Вероятно, бессмысленно соблазнять человека, целю которого будет увеличение двигательной активности для поддержания здоровья и улучшения качества жизни, тем, что в конечном итоге «огромные венозные бицепсы разорвут рукава его рубашки». Если вы делаете презентацию, не спросив с самого начала, чего же хочет ваш гость, даже если некоторые вещи можно предположить с достаточной степенью точности, такие как занятия аэробикой, то ваш успех будет являться только делом случая и чистого совпадения.

Эту информацию вы должны донести до потенциального клиента максимально убедительно, с воодушевлением, обладая достаточной культурой речи, дикцией, применяя правильные интонации. Если вы только начинаете работу в качестве персонального тренера, вам придется специально тренироваться в этих навыках, записывая предполагаемый текст, разучивая его, репетируя перед зеркалом или убеждая воспользоваться услугами персональной тренировки своего друга, мужа или жену.

Работа с возражениями

Как отмечает специалист по продажам С. Ребрик, «настоящая продажа начинается с момента, когда продавец услышал первое возражение. Приветствуйте возражения, радуйтесь возражениям: для вас это дополнительный шанс снять неопределенность, недоверие, которое присутствует у клиента по отношению к товару. Это звездный час продавца, но он не всегда готов к нему должным образом».

Вот три основных источника возражений:

· клиента устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию;

· клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений в других клубах;

· возражение как вежливый отказ на ваше предложение.

Реакция тренера на возражения относительно услуги персональной тренировки может быть позитивной и негативной. Она проявляется прежде всего в выражении лица, в словах и в тоне голоса. Негативная реакция проявляется в том, что продавец начинает спорить, и его выражение лица и интонация изменяются. О позитивной реакции говорит проявление интереса к сути возражения и задавание уточняющих вопросов.

Тренерам, предлагающим воспользоваться услугой персональных тренировок, не следует пугаться возражений, поскольку они могут быть признаком серьезных намерений клиента. В то же время возражения несут информацию о ценностях и критериях, по которым данный клиент оценивает ваше предложение.

К числу обычных возражений относятся:

· возражения типа «в другой раз»

· возражения типа «нет надобности»

· возражения типа «надо подумать»

· денежное возражение: «это слишком дорого»

· возражения против отдельных характеристик товара (например, «персональные тренировки обяжут меня приходить на занятия в назначенное время, а мне трудно точно определиться с ним»).

Как правило, истинные причины возражения скрыты. Только с помощью правильно организованных вопросов можно распознать, что является истинной причиной возражения. Например, возражение «Я должен подумать…» может говорить о том, что клиент не уверен в качестве предлагаемой услуги. Поэтому тренер обязательно должен постараться выявить истинную причину возражения.

Можно применять разную технику ответов на возражения. Примером могут служить следующие приемы:

· Обозначьте психологическое присоединение к возражению. Тем самым вы даете ему знать, что его возражение разумно и имеет право на существование. Этого можно достичь посредством согласительного высказывания или частичного согласия.

Пример:

клиент: Тем не менее, мне непонятно, чем же самостоятельная тренировка по составленной вами программе будет принципиально отличаться от персональной тренировки с вами?»

тренер: «Хороший вопрос, вы правы, что обратили на него особенное внимание».

Пример:

клиент: «Это достаточно дорогая услуга».

тренер: «Да, это действительно недешевая услуга – и одновременно очень эффективная» или «Да, это недешевая услуга, но, занимаясь персонально, вы добьетесь результата намного быстрее и безопаснее».

Пример:

клиент: «Мне трудно будет соответствовать точно составленному графику тренировок».

тренер: «Да, это может быть непросто на первых порах – однако через некоторое время вы почувствуете, что стали намного энергичнее и дисциплинированнее, и организовать регулярные тренировки станет намного проще».

· дайте конкретный ответ на возражение

Пример:

клиент: «В связи со спецификой работы я не смогу приходить на занятии в точно назначенное время»

тренер: «Можно определить только один день в неделю, когда мы будем встречаться, остальные тренировки в недельном цикле вы будете проводить сами по составленной мной программе. К тому же, в дни моего дежурства я также смогу уделить вам внимание, если вы предварительно сообщите о времени посещения клуба по телефону».

Завершение продажи

Завершением продажи в нашем случае является предложение пройти к стойке администратора и оплатить персональную тренировку или абонемент на их проведение. Вы можете пройти на ресепшн или к кассе вместе с ним и помочь разобраться с разными формами проведения занятий, скидками, видами абонементов и т. д. Имейте в виду, что вы должны быть заинтересованы в том, что бы клиент приобрел не одно занятие, а абонемент на несколько посещений, объяснив ему все выгоды подобного приобретения. Вы так же должны определиться с графиком проведения занятий и другими вопросами, касающимися этой формы проведения тренировок. Это очень важный этап, и если в вашем клубе нет готовых разработанных правил проведения персональных тренировок, то вы должны сами определиться со следующими вопросами:

· не позднее какого срока член клуба обязан предупредить своего тренера в случае отмены персональной тренировки;

· какие условия вступают в действие в случае несоблюдения этого правила (например, из оплаченной за персональные тренировки суммы может вычитаться стоимость пропущенного занятия);

· в какой период времени действителен абонемент на определенной количество персональных тренировок (Например, можно определить, что абонемент на 8 занятий дает право посещения персональных тренировок в течение 5 недель, в дни и время, оговоренное со своим персональным тренером);

· какое максимальное время ожидания при опоздании клиента и какие условия вступают в действие в случае несоблюдения этого правила;

· права клиента при неудовлетворительной работе персонального тренера;

· условия «заморозки» абонементов.

Поставьте все точки заранее, чтобы в дальнейшем в процессе работы с персональным клиентом не возникли неопределенные, спорные или конфликтные ситуации.