Примерные показатели для оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия

Таблица 50 – Система показателей оценки коммерческой деятельности торгового пред­приятия

Наименование показателей		Алгоритм расчета		Норматив­ное значе­ние				Обозначения в алгоритме
Оценка выполнения потребительского заказа
Уровень товарного обеспечения		Дз = З / По × 100		Дз ® 100 %				З – закуплено товаров; По – заказ торговли
Удельный вес поступ­ления товаров в сумме заказа (по итогам года)		Дп = П / По × 100		Дn ® 100 %				П – поступление товаров
Оценка хозяйственных связей по поставкам товаров
Уровень выполнения договорных обяза­тельств		Кn=Оф / Ок × 100		Кn ® 100 %				Оф – фактическая сумма поступления товаров на предприятие; Ок – сумма поступления товаров на предприятие, предусмотренная заклю-ченными договорами)
Коэффициент равномерности поступле­ния товаров (в разрезе товарных групп, мага­зинов)		Кравн = 100 - s s = d × 100 / d =		Кравн ® 100 %				s – коэффициент вариа­ции, % d – среднее квадратичес-кое отклонение;  – план поставки това­ров за год, руб.; X – фактически постав­лено товаров за год, руб.
Установление прямых хозяйственных связей по поставкам товаров между предприятиями промышленности и торговли
Товарооборот, допус-кающий прямые связи		Оmin = N × Ч			Офак  > Оmin			N – минимальная норма отгрузки, руб.; Ч – общее количество договоров; Офак – товарооборот фак­тический
Экономия издержек обращения за счет устранения из товаро­движения посредниче­ского звена		Эи = О × Уи / 100			–			О – уменьшение опто-вого товарооборота за год у предприятия-посредника в связи с переходом на прямые хозяйственные связи, руб.;  Уи – уровень издержек обращения посредника к товарообороту, исчис­ленному в розничных ценах, %
Уменьшение суммы надбавок на оптово-отпускную цену произ­водителя товара за счет отказа от услуг посредника		ВДсм = О × Нn / 100			–			О – объем продажи това­ров после перехода на прямые хозяйственные связи за год, руб. в оптово-отпускных ценах;  Нn  – доля посредника в надбавке на оптово-отпу­скную цену производи­теля, %
Дополнительная при­быль, полученная за счет роста товарообо­рота (прямое согласо­вание развернутого ассортимента постав­ляемых товаров)		Пд = (О2 – О1) × (Ун – Уи) / 100			–			О1 – розничный товаро­оборот до перехода на прямые хозяйственные связи за год, руб. О2 – розничный товаро­оборот после перехода на прямые хозяйствен­ные связи за год, руб.; Ун – уровень доходов предприятия торговли, % Уи – уровень издержек обращения предприятия торговли, % к товарообо­роту
Экономия издержек обращения, достигае­мая за счет ускорения товарооборачиваемо­сти, экономия от сни­жения расходов по статье издержек, про­центы за кредит, за год		Эр  = (ТО1 – ТО2) × (Одн – Р6) / 100			–			ТО1 – товарооборачивае-мость до перехода на прямые хозяйственные связи, дни; ТО2 – товарооборачивае-мость после перехода на прямые хозяйственные связи, дни; Одн – однодневный това­рооборот после перехода на прямые хозяйствен-ные связи, руб.; Р6 – размер платы за пользование банковским кредитом, в % от суммы кредита
Экономия от снижении расходов по списанию скрытого брака и уценки товаров за год (прямое согласование качественных характе­ристик поставляемых товаров)		Эс = (Ур1 – Ур2) × О2 / 100			–			Ур1 – уровень расходов по списанию брака и уценке товаров брака и уценке товаров до перехода на прямые хозяйственные связи, в % к товарообо­роту; Ур2 – уровень расходов по списанию брака и уценке товаров после перехода на прямые хозяйственные связи, в % к товарообо­роту
Эффективность заключаемых сделок
Рентабельность рас­ходов по сделке		Ри = ЧПр / ИО × 100		Чем выше, тем лучше				ЧПр – чистая прибыль по сделке; ИО – издержки обраще-ния, относимые на сделку
Рентабельность за­купки товара		Рз = ЧПр / Цз × Кт × 100		То же				Цз – цена закупки товаров по сделке; Кт – количество закупае-мого товара по сделке
Рентабельность реа­лизации товара		Рр = Рф1 + Рф2 +…+Рфп/ Ра × n		Ку ® 1				Рф1, Рф2…– фактическое количество разновидно­стей товаров в момент отдельных проверок; Ра – количество разно-видностей товаров, преду­смотренных обязатель­ным ассортиментным пе­речнем; N – число проверок
Коэффициент соответ­ствия товарного ассор­тимента спросу на него		Кт = П / П1		Кт ® 1				П – число покупателей, отметивших соответст­вие товарного ассорти­мента спросу П1 – общая численность опрошенных
Коэффициент наличия неходовых (не пользу-ющихся спросом) то­варов		Кнз = Тнз / Тз		Кнз ® 0				Тнз – запасы неходовых товаров (выше оптималь­ного размера); Тз – общая сумма товар­ных запасов
Оценка коммерческой деятельности по организации розничной продажи  товаров
Использование внемагазинной формы продажи товаров
Удельный вес внема­газинной торговли в общем объеме роз­ничных продаж		Дв = Тв / Т × 100		–				Тв – товарооборот, полу­ченный от внемагазин-ной формы продажи товаров; Т – общий объем рознич­ных продаж
Использование прогрессивных методов продажи
Удельный вес магази­нов, использующих прогрессивные методы продажи: – по товарообороту   – по торговой площади     – по количеству мага­зинов	Ипм = Тм / Том × 100   Ипм = Sм / Sо × 100   Ипм = Чм / Чо × 100					–     –     –	Тм – объем товарообо­рота магазинов, использующих прогрессивные методы продажи товаров; Том – общий объем розничного товарооборота магазинов; Sм – торговая площадь магазинов (отделов), использующих прогрессивные методы продажи; Sо – торговая площадь магазинов; Чм – число магазинов, использующих прогрессивные методы продаж; Чо – общее число магазинов
Удельный вес продаж методом самообслуживания в товарообороте магазина	Пмс = Тмс / Том1 × × 100					–	Тмс – товарооборот, полу-ченный от использования метода самообслуживания; Том1 – общий объем розничного товарооборота магазина
Использование средств активизации и стимулирования продаж товаров
Коэффициент использования средств активизации и стимулирования продаж товаров – неценовых   – ценовых	Иса = Иис / Нис   Иса = Ицс / Нцс					–   –	Иис – используемые неценовые средства акти-визации и стимулирования продаж товаров; Нис – неценовые средства активизации и стимулирования продаж, которые необходимо использовать по мнению специалистов и покупателей предприятия; Ицс – используемые неценовые средства активизации и стимулирования продаж товаров; Нцс – ценовые средства активизации и стимулирования продаж, которые необходимо использовать по мнению специалистов и покупателей
Рекламная деятельность
Доля отчислений на рекламную деятельность	Дор = Рр × 100		­–				Рр – расходы на рекламу
Доля дополнительного товарооборота, полученного от рекламы в общем товарообороте магазина	К = Тд / Тм × 100		Чем выше, тем лучше				Тд – сумма дополнитель-ного товароборота, полу-ченного от рекламной ра-боты в торговом предприятии
Использование видов рекламы и информации
Коэффициент использования внутримагазинной информации	Ии = Иви / Нви		-				Иви – используемые средства внутримагазинной информации; Нви  - средства внутримагазинной информации, которые необходимо использовать по мнению специалистов и покупателей
Коэффициент использования внутримагазинной рекламы	Ир = Ивр / Нвр		-				Ивр – используемые средства внутримагазинной рекламы; Нвр – средства внутримагазинной рекламы, которые необходимо использовать по мнению специалистов и покупателей предприятия
Коэффициент использования внемагазинной рекламы	Ир = Ивнр / Нвнр						Ивнр – используемые средства внемагазинной рекламы; Нвнр – средства внемагазинной рекламы, которые необходимо использовать по мнению специалистов и покупателей предприятия
Оказываемые услуги
Эффективность платных услуг	Эу = Ру / Зу		Чем выше, тем лучше				Ру – объем реализации услуг; Зу – затраты на услуги (себестоимость услуг)
Рентабельность (эффективность) платных торговых услуг	Эп = Пр / С × 100		То же				Пр – прибыль, получен-ная от предоставления услуг; С – себестоимость услуг
Коэффициент дополнительного обслуживания (коэффициент полноты дополнительных услуг)	Ду = Кн / К		Ду ® 1				Кн – количество видов услуг, имеющихся в на-личии; К – количество видов услуг по перечню для конкретного магазина
Коэффициент удовлетворения спроса в дополнительных услугах	Дус = Ру / Ус		Дус ® 1				Ру – реально оказанные услуги; Ус – услуги в соответст-вии со спросом
Оценка имиджа
Доля рынка предприятия	Др = Т / Тз × 100		Чем выше, тем лучше				Тз – товарооборот зоны деятельности предприятия;
Коммерческая деятельность по управлению товарными ресурсами
Доля розничного товарооборота в товарных ресурсах	Эт = Т / (Зн + П – Зк) × 100		Эт ® 100				Зн – запасы товаров на начало года; Зк – запасы товаров на конец года
Доля прочего выбытия в товарных ресурсах	В6 = Вф / (Зн + П – Зк) × 100		Чем ниже, тем лучше				Вф – фактическое выбы-тие товаров за прошлый год
Доля прочего выбытия в объеме розничного товарооборота	В6 = Вф / Т × 100		Чем выше, тем лучше
Доля собственных товарных ресурсов в об-щем объеме розничного товарооборота	Дстр = Стр / Т × 100		Чем выше, тем лучше				Стр – собственные товар-ные ресурсы
Доля собственных товарных ресурсов в разрезе отдельных товарных групп	Дстрг = Стрг / Ттг × х 100		Чем выше, тем лучше				Стрг – собственные товарные ресурсы по товарной группе; Ттг – товарооборота по товарной группе
Прибыль, приходящаяся на единицу средних товарных запасов	Этз = Пр / Зс		Чем выше, тем лучше				Пр – сумма прибыли; Зс – среднегодовые товарные запасы
Доля перераспределе-ных ресурсов в общем объеме поступления товаров	Дпр = Со + Пт / П × × 100		Чем ниже, тем лучше				Со – собрано товаров на оптовые базы; Пт – переразмещение товаров

Таблица 51 – Составляющие коммерческой деятельности розничного торгового

предприятия, не поддающиеся формализации, факторы влияния и методы анализа

Вопросы к зачету

1. Понятие, содержание, цели коммерческой деятельности предприятий торговли.

2. Розничные торговые сети: классификация, показатели структуризации.

3. Отличительные признаки и характеристика горизонтально-интегрированных торговых сетей.

4. Отличия кооперативных розничных торговцев от добровольных цепочек. Преимущества ассоциированных торговых компаний.

5. Характеристика вертикально-интегрированных холдингов. Преимущества диверсификации.

6. Конкурентные преимущества транснациональных корпораций, причины их экспансии на рынках.

7.Сетевые технологии в торговле.

8. Формы концентрации капитала и создание сетевых структур.

9. Основы коммерческой политики в торговых сетях.

10. Понятие об ассортименте: определение, признаки классификации, широта, глубина, насыщенность, гармоничность ассортимента, степень обновления, структура ассортимента, товарный каннибализм.

11. Принципы формирования ассортимента в торговом предприятии.

12. Характеристика методов анализа ассортимента: АВС-анализа; анализа рентабельности ассортимента; матрицы совместных покупок; ВКГ-матрицы; матрицы Ансоффа.

13. Категорийный менеджмент: понятие, сущность, структурирование ассортимента, формирование категорий товаров, ассортиментная матрица.

14. Управление торговой деятельностью: определение, субъекты, объекты управления, принципы управления.

15. Экономические и правовые методы управления, применяемые в торговых пред-приятиях.

16. Характеристика административных и организационных методов управления, методов мотивации персонала.

17. Системный подход к управлению торговой деятельностью: понятие, черты, свойства, характеристики систем.

18. Характеристика структур управления торговыми предприятиями : по товарному, функциональному, матричному признакам. Функции отделов: торгового, маркетинга, бухгалтерии, юридического, отдела кадров и др.

19. Планирование и организация коммерческой деятельности в предприятии оптовой торговли.

20. Организация закупочной деятельности и товароснабжения в оптовом предприятии.

21. Организация сбытовой деятельности в оптовом предприятии.

22. Товарное обеспечение торговой деятельности: значение, состав товарных ресурсов торгового предприятия, формула товарного баланса, обеспеченность товарными ресурсами, эффективность их использования.

23. Управление товарными запасами: значение, факторы, оказывающие влияние на их величину, методика расчета уровня товарных запасов, товарооборачиваемости в днях товарооборота, в разах.

24. Методика определения потребности торгового предприятия в товарных ресурсах.

25. Инвентаризация наличных запасов, методы и порядок ее проведения.

26. Стратегии и политика ценообразования товаров в торговой деятельности оптового предприятия.

27. Классификация и характеристика видов стратегий цен.

28. Классификация скидок с цены товаров, купоны, бесплатные образцы товаров, премии, распродажи, упаковки по льготной цене и др.

29. Маркетинговые методы исследования рынка закупок товаров. Спрос, предложение, емкость рынка.

 30. Значение сбыта, организация сбытовой деятельности в оптовом предприятии. Показатели результативности сбыта.

31. Влияние сбыта на прибыль предприятия. Методика расчета точки безубыточности. Анализ сбыта в оптовом предприятии.

32. Формы кооперации и интеграции в оптовой торговле в условиях глобализации экономики.

33. Виды кооперационных объединений, их характеристика.

34. Применение бизнес-моделирования в деятельности торгового предприятия: ассортиментная матрица; стандарты мерчандайзинга; должностные инструкции; система менеджмента качества; стандарты работы с поставщиками и др.

35. Реорганизация и автоматизация бизнес-процессов. Преимущества использования компьютерных программ в деятельности торгового предприятия.

36. Инвестиции в объекты розничной и оптовой торговли.

37. Понятие и значение инвестиций для развития материально-технической базы торговых предприятий. Классификация инвестиций. Направления их использования.

38. Источники формирования инвестиций и их характеристика: чистая прибыль, амортизация, реальные и финансовые инвестиции, лизинг, иностранные инвестиции и др.

39. Направления инвестирования в отрасли «Торговля» на современном этапе.

40. Инвестиции в объекты розничной и оптовой торговли, эффективность и стимулироваие инвестиционных проектов в области торговой деятельности.

41. Стратегии развития коммерческой деятельности предприятий торговли

42. Понятие стратегии развития бизнеса. Цели развития предприятия. Характеристика потенциала предприятия: производственного, финансового, сбытового, маркетингового, кадрового. Взаимосвязь стратегий развития предприятия с его целями и потенциалом.

43. Характеристика стратегий развития бизнеса: концентрированного (интенсивного) роста; интегрированного роста; диверсифицированного роста.

44. Отличия виолентной стратегии от патиентной, эксплерентной, коммутантной.

45. Сущность, виды франчайзинга, основные принципы франчайзинга

46. Платежи при франчайзинговом взаимодействии. Преимущества и недостатки франчайзинга для франчайзера.

47. Преимущества и недостатки франчайзинга для франчайзи.

48. Содержание договора франчайзинга. Права и обязанности партнеров во франчайзинговой модели бизнеса.

49. Экономические основы развития франчайзинга.

50. Роль, цель, задачи, предмет экономического анализа деятельности предприятия торговли.

51. Система показателей оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.

52. Групповые и единичные показатели оценки эффективности коммерческой деятельности в розничном торговом предприятии.

53. Методики расчета рентабельности продаж.

54. Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.

55. Методика оценки эффективности использования капитала компании, в т. ч. собственного капитала. Оборачиваемость собственного капитала.

56. Методика определения эффективности использования основных фондов в торговом предприятии.

57. Методика определения эффективности использования материальных оборотных средств в торговом предприятии.

58. Методика определения эффективности использования трудовых ресурсов.

59. Методика оценки эффективности текущих затрат.

60. Сущность лизинга, объекты лизинговых операций, специфика лизингового взаимодействия. Виды лизинга по срокам действия.

61. Формы лизинга. Отличия финансового лизинга от оперативного, возвратного, компенсационного, ливеридж-лизинга.

62. Преимущества лизинга для лизинговой компании; для лизингополучателя; для производителя оборудования, используемого в лизинге.