Направления анализа закупочной деятельности торгового предприятия

Основным показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому для оценки эффективности деятельности оптовой торговой организации в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков.

Анализ реализации продукции тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. Для оценки договорных обязательств по поставкам продукции рассчитываются аналитические показатели:

- % выполнения заключенных договоров (по общему объему, по товарным группам по кварталам) рассчитывается по формуле (1):

К_n=О_ф : О_к x 100,                                                   (1)

где О_ф – фактическая сумма (количество) поступления товаров на предприятие;

О_к – сумма (количество поступления товаров на предприятие, предусмотренная заключенными договорами);

- отклонение по сумме;

- коэффициент равномерности поступления рассчитывается по формуле (2):

К_равн = 100 – ( x 100 : ),                                       (2)

где - план поставки товаров за год, млн. руб.; 

X– фактически поставлено товаров за год, млн. руб.

Одним из важных факторов эффективности закупочной деятельности является полное удовлетворение покупательского спроса. В данном случае необходимо анализировать информацию об отказах покупателям. Если доля отказов в общем количестве заказов на товар уменьшается, значит, деятельность предприятия по закупкам стала более эффективной.

Для анализа удовлетворения покупательского спроса можно использовать коэффициент устойчивости ассортиментного перечня (формула 3).

(3)

где К_у – коэффициент устойчивости ассортиментного перечня;

А_1, А₂,...,Аn – количество наименований товаров в момент проверки;

А – количество наименований товаров по ассортиментному перечню;

n – количество проверок.

Также проводится выявление факторов, которые оказали влияние на выполнение плана поступления:

- своевременное выполнение поставщиками договоров;

- поставка товаров по ассортименту и качеству в соответствии с заключенными договорами;

- изменения спроса на товары.

При оценке эффективности договорной работы оптовой торговой организации принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией.

Во многом эффективность закупочной деятельности зависит от выбора поставщиков. Оценить, насколько этот выбор правильный, можно с помощью следующих показателей:

а) частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств;

б) количество и удельный вес поставок некачественного товара;

в) нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика;

г) количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;

д) устойчивость условий договора - наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);

е) доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки) [8].

Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому поставщику отдельно, что позволит при сравнении результатов выявить наиболее надежных и выгодных партнеров.

Для оценки эффективности закупочной работы нужно определить, насколько затраты при осуществлении закупок обоснованы. Для этого необходимо соотнести прибыль, полученную в результате реализации закупленных товаров, с затратами, т.е. определить рентабельность затрат.

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации), и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает на его деятельность определенные ограничения.

Анализ сбыта предусматривает детальное изучение данных о продаже товара. Объектом анализа являются объёмы реализации на разных рынках (сегментах), цены, категории покупателей, организация и методы продаж, взаимоотношения с партнёрами по каналу сбыта, товаропроводящие пути поставляемой продукции.

При этом анализу подвергаются не столько количественные показатели объёмов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового канала.

Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта с показателями плана для обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирования системы.

Основа для любого анализа – информация и то, насколько она достоверна. В основе контроллинга сбытовой деятельности лежат доходы от сбытовой деятельности и продвижения продаж, а также затраты на сбытовую деятельность. И те, и другие зачастую трудно проследить и выделить.

Для анализа коммерческой деятельности отдела сбыта предприятия также целесообразно использовать показатели ее результативности.

К показателям результативности сбытовой деятельности прежде всего относится объем реализации товаров. Этот показатель для анализа следует принимать или в натуральных единицах измерения, или в сопоставимых ценах, чтобы исключить влияние цен на рост объема сбыта.

Активность сбытовой деятельности можно оценить также количеством заключенных и выполненных контрактов с покупателями.

Определяется этот показатель путем деления объема реализованных товаров за определенный период к количеству выполненных за этот период контрактов с покупателями.

С помощью показателя «Объем реализованных товаров в расчете на одного сотрудника отдела сбыта» можно дать оценку изменения производительности труда работников этого отдела предприятия.

Точка безубыточности

В странах с рыночной экономикой при анализе очень широко применяются такие показатели, как точка безубыточности предприятия, точка равновесия продаж или точка критического объема продаж, имеющие одно и то же значение.

Точка безубыточности (или иначе - порог рентабельности) – экономический показатель, который характеризует объем продаж, при котором выручка от реализации произведенных товаров (работ, услуг) равна затратам на их производство. Функционируя в таких условиях, предприятие не имеет прибыли, но и не несет убытков, а при производстве и реализации каждой дополнительной единицы продукции начнет получать прибыль. Формула расчета точки безубыточности в денежном исчислении рассчитывается по формуле (5):

                                                (5)

Точка безубыточности в натуральном исчислении (в штуках продукции или товара) рассчитывается по формуле (6):

                                                       (6)

где В – выручка от продаж;

Р_н – объем реализации в натуральном исчислении;

З_пер – переменные затраты;

З_пост – постоянные затраты;

Ц – цена за шт;

З_пер – средние переменные затраты (на единицу продукции);

Т_бд – точка безубыточности в денежном исчислении;

Т_бн – точка безубыточности в натуральном исчислении.

Эффективность сбытовой деятельности часто ассоциируется с объемом прибыли или с рентабельностью. Прибыль может быть получена за счет повышения цены. При растущем рынке возможно даже некоторое увеличение объема продаж, однако доля рынка может быть потеряна, предприятие же при этом не подозревает или недооценивает данный факт.