Основні методи реалізації банківських послуг

Власні канали збуту:

§ канали стаціонарного збуту,

§ канали мобільного збуту

§ канали збуту, що базуються на дистанційному обслуговуванні клієнтів.

Системи стаціонарного збуту банківських послуг можуть функціонувати у формі:

§ універсальних відділень, що надають клієнтам повний комплекс послуг даного банку;

§  спеціалізованих відділень;

§ повністю автоматизованих відділень;

§ малочисельних відділень.

Фінансовий супермаркет– це такий тип організації кредитної установи, який забезпечує надання повного комплексу банківських, страхових, інвестиційних, лізингових, посередницьких, інформаційних та інших послуг в одному офісі.

Сучасний підхід до організації банківського бізнесу пропонує принципово нові варіанти на шляху просування до створення фінансових супермаркетів:

§ збільшення часу роботи відділень і повсюдне відкриття їх у торгових центрах;

§ створення у нових відділеннях більш привітної атмосфери, замість традиційної розкоші у формі мармуру і дзеркал;

§ освоєння філософії роздрібного бізнесу, що забезпечує вищий рівень сервісу;

§ перетворення банків у місцеві клуби, де клієнти можуть випити каву, послухати музику, залишити дітей на спеціальних гральних площадках тощо;

§ окремі кредитні інститути з метою позиціювання себе саме як фінансового супермаркету йдуть на те, що навіть виключають слово «банк» із своєї назви, тим самим підкреслюючи свою готовність співпрацювати із значно ширшою аудиторією потенційних споживачів.

Переваги спеціалізованих відділень:

§ значне скорочення витрат (у порівнянні із відділеннями, що пропонують повний комплекс послуг) на утримання спеціалістів в галузі різних видів банківських операцій;

§ можливість пропонувати клієнтам послуги на високому професійному рівні;

§ можливість вибору таких видів діяльності, які приносять максимальний об'єм прибутку.

Характер спеціалізації філіалів:

§ спеціалізація за асортиментом послуг;

§ спеціалізація за складом клієнтів.

Набувають поширення повністю автоматизовані відділення, в яких можуть працювати лише декілька чоловік персоналу, які допомагають клієнтам при роботі із автоматизованими технічними засобами, надають консультації з питань здійснення банківських операцій та інформаційні послуги.

Недоліки таких відділень полягають в обмеженості асортименту банківських послуг найбільш простими і масовими послугами та орієнтації їх тільки на обслуговування клієнтів роздрібного ринку.

Малочисельні відділення поєднують елементи спеціалізованих та автоматизованих відділень. Основне їх призначення - забезпечити необхідним обсягом банківських послуг якомога більшу кількість клієнтів, але при цьому мінімізувати витрати на здійснення операцій.

Можливі два типи таких малочисельних відділень:

1. Стаціонарні

2. Пересувні .

Стаціонарні малочисельні відділення, як правило, займають дуже обмежену площу, розміщуються у найбільш доступних для клієнтів місцях: поряд із автомобільними стоянками, заправками, магазинами тощо. Перелік послуг, які надаються такими відділеннями обмежений, і спеціалізуються вони, в основному, на обслуговуванні роздрібної клієнтури.

Пересувнівідділення базуються на спеціальних автомобілях, що обладнані відповідною технікою та системами зв’язку.

Мобільні канали збуту можуть функціонувати у двох формах – виїзної служби та мобільних регіональних відділень.

Призначення виїзної служби полягає в тому, щоб не очікувати клієнта, а шукати і знайти його. Клієнтами виїзної служби виступають заможні приватні особи, що не працюють по найму, а також багаті фірми.

Такий метод збуту може бути рентабельним лише в деяких вибраних сегментах ринку.

Мобільні регіональні відділення можуть використовуватися банками при їх діяльності в обширних районах із малою густотою населення, у яких витрати на методи стаціонарного збуту практично завжди будуть перевищувати доходи.

Можна виділити такі основні дистанційні збутові канали:

1. Надання банківських послуг за допомогою банкоматів.

Такий канал збуту базується на використанні платіжних карток, як корпоративних, так і приватних. У залежності від запитів клієнтів банки можуть встановлювати різні варіанти банкоматів – від найпростіших, які обмежуються видачею готівки до повноцінних кіосків самообслуговування.

2. Перспективним напрямком у розвитку збутових каналів є також системи електронних платежів у місцях продажі товарів і послуг.

3. Надання банківських послуг з допомогою систем електронного зв’язку.

4. Банківські послуги на дому, які базуються на використанні домашніх персональних комп’ютерів, спеціальних терміналів

5. Обслуговування клієнтів за допомогою Інтернет-банкінгу

6. Банківські послуги по телефону.

Форми непрямого збуту банківських послуг:

1. Шляхом заснування банком дочірніх фірм або його участі в капіталі інших фірм, які спеціалізуються на наданні певного виду послуг (страхових, лізингових, фінансових, іпотечних, інвестиційних тощо).

2. Шляхом укладення угод про кооперацію з самостійними посередниками, роздрібними і оптовими продавцями, підприємствами сфери послуг, представниками вільної професії.

Суть, значення і структура комунікаційної політики

Комунікаційна політика охоплює комплекс заходів комерційного банку по взаємодії з наявними і потенційними клієнтами та зовнішнім оточенням банку.

Основною метою комунікаційної політики є створення і підтримка позитивного образу банку і його послуг в суспільстві і по відношенню до наявних і потенційних клієнтів.

Інструменти комунікаційного впливу

-особистий продаж;

-реклама;

-пропаганда;

-стимулювання збуту.

Чинники вибору типу комунікаційної стратегії банку та відповідних йому інструментів:

-характер загальної стратегії діяльності і розвитку банку;

-тип цільового ринку, на який спрямовується комунікаційний вплив;

-характер і рівень спеціалізації банку;

-рівень і гострота конкуренції на ринку;

-можливості банку;

-структура і розгалуженість філіальної сітки

Етапи розробки і втілення комунікаційної стратегії

1.Визначення цільової аудиторії, на яку будуть спрямовуватися заходи комунікаційного впливу.

 -групи наявних клієнтів;

-групи потенційних клієнтів;

-широка громадськість;

-засоби масової інформації;

-державні органи;

-персонал банку.

Визначення конкретних цілей комунікаційної політики.

-доведення до цільової аудиторії загальної інформації про банк;

-покращення поінформованості про банк і про його послуги;

-формування позитивного іміджу банку;

-підтвердження іміджу банку;

-збільшення обсягу продаж наявним клієнтам;

-спонукання до випробування продукту;

-залучення нових клієнтів;

-зміна поведінки цільової аудиторії

Вибір інструментів комунікаційного впливу

Існує певна відповідність між цілями комунікаційного впливу та його інструментами

Вибір і підготовка комунікаційного звернення.

-вибір обсягу і змісту інформації;

-вибір послідовності її розміщення;

-виділення головних аспектів, аргументів і контраргументів,

-вибір форм і способів доведення до цільової аудиторії.

Розробка детального плану комунікаційної політики.

-вибір конкретного інформаційного каналу з точки зору

1. доцільності,

2. охоплення цільової аудиторії,

3. затрат,

4. частоти і місця розміщення,

5. часу подачі.

-банк може прийняти рішення про необхідність одночасного використання декількох інформаційних каналів.